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[飲料・食品][BtoBマーケティング]法人営業の基盤を構築し、体系的営業戦略を確立

クライアントプロフィール

業種: 飲料製造・販売
商材: 清涼飲料水
商材単価: 1台あたり100万円 / 月


背景・課題

・路面に設置された自動販売機の売上が減少している一方、オフィス設置の自動販売機の売上が好調であることからオフィスへの法人営業を強化する必要があった。 さらに2008年秋以降の市況悪化による、工場の閉鎖が相次ぎ、設置場所としてオフィスに視点を移さざるを得なかった。
・法人営業の戦略策定にあたって、業種や企業規模、エリアといった属性ごとに、顧客や取引実績を可視化する必要があったが、データベースが販社ごとに散在しており、 レイアウトも統一されていないため、全体を俯瞰することが出来なかった。


ランドスケイプを選んだ理由

・日本最大級の法人マスターデータ(企業情報データベース)によって、市場全体(母数)を把握することが出来ること。
・データ統合のノウハウを保有していること。クレンジング精度が高いこと。
・企業グループ(親子関係・本支店関係)を可視化することが出来るため、重点顧客のグループを網羅的に把握することができること。 また、競合他社のグループ企業を対象から削除することができること。


結果

・エリアや業種といった企業属性を指定して、企業属性ごとに市場規模・取引実績を算出できるようにし、ターゲットデータについても容易に取得できるようになった。 また、やみくもなアプローチではなく、定量的なデータに基づいたアプローチを実現することができた。
・新規開拓率、競合からのリプレイス率と共に向上させることができた。

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