■クライアントプロフィール

■背景・課題

・自社製品は全てパートナー企業（販売代理店）経由の販売のため、売上拡大のためにパートナー企業への支援強化が必須。パートナー企業は競合製品も含め多くの製品を取り扱うが、そのなかでいかに自社製品を優先的に販売してもらう体制をつくるかが課題。

・新製品の発売時などに、自社が顧客にしたいターゲットにアプローチしているのか否か、紹介しているのか否かががわからない。売上拡大をはばむ理由を特定することも容易ではなく新規市場の開拓が思うように進まない。

・中小企業市場の開拓も行いたいが、未開拓市場のためターゲットデータの保有がない。

■解決策

日本最大級の企業情報データベースから製品特性にあわせてターゲットを選定し、テレマーケティングを活用した市場開拓を行った。テレマーケティングで見込客情報（キーマン情報・ニーズ等）を獲得しパートナー企業に提供。パートナー企業は集中的に商談を行い新規顧客獲得に成功した。

（1）企業情報データベース（LBC）750万件から製品特性にあわせた見込客企業（ターゲット）を選定、抽出。

（2）見込客に対し市場開拓テレマーケティングを実施。
キーマン獲得、ニーズ調査、アポイント獲得といった見込客創出フェーズをテレマーケティングで行い、商談・クローズといったコア部分にパートナー企業の時間を集中させた。
関心の高い企業に関しては商材案内（ダイレクトメール）をお送りし、資料が到着したころに再度フォローのお電話。耳と目で訴求したうえで、アポイントの獲得などを実施。

上記内容にて新規見込客を創出、パートナーに提供することで、クライアントは自社製品の販売数増加、パートナー企業はリード（キーマン情報・ニーズ状況等）獲得が実現しWin-Win関係が構築された。

■パートナー企業支援モデル

■ランドスケイプを選んだ理由

・自社課題を解決するプランを提示してくれたこと。また、ターゲット提案が優れていたため効果が期待できた。

・日本最大級の企業情報データベースを保有していたこと。今後注力したいと考えていた中小規模の企業情報も網羅していたこと。

・10年以上アウトバウンドテレマーケティングを行っており、ソフトウェア業界の実績が豊富であったこと。

・テレマーケティングだけでなく、ダイレクトメールやFAX-DMの作成・送信なども一貫して行ってくれるため、ターゲットに合わせた施策展開・手法変更も容易だと判断したため。

■結果

・パートナー企業の見込客創出を支援することにより、パートナー企業による自社製品の販売機会増加・販売数増加が実現した。

・販売は従来通りパートナー企業が行うものの、パートナー企業とともにターゲット選定を行うため、自社の開拓したいターゲット企業群にモレなくダイレクトアプローチを行うことができるようになった。未開拓だった中小企業へのリーチ率も向上し効率的に新規顧客開拓を行うことができた。

・ランドスケイプからプロモーション結果のレポートを定期的に受領できるため、反応を示すターゲットの属性把握ができるようになるとともに費用対効果が明確になった。

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