■クライアントプロフィール

業種: 卸売業
商材: 法人カード新規顧客開拓
商材単価: -

■背景・課題

・過去実績から、カード発券が法人顧客の囲い込み及び売上げに繋がっていることが判明している。
・新規獲得のための営業リソースが限られている。
・カード1枚あたりの発券コストをできる限り下げたい。
・プロモーション履歴と顧客へのコンタクト履歴を管理し、効率的なアプローチを見定めたい。
・現状、訪問可能な東京エリアのみで販促活動を実践しているが、地方エリアでのシェア拡大を狙いたい。

■ランドスケイプを選んだ理由

・保有データの市場に対する網羅率が高いため。
・保有属性や他業界でての事例を参照した、ターゲットの仮説設定が可能なため。
・顧客とのコンタクト履歴管理をベースとしているため、ターゲットに合わせた、包括的なマーケティングモデル構築の支援ができること。
・テレセールスによる電話のみでのクロージング（新規契約獲得）ができるため、営業が足を運べない地域での顧客獲得が可能なため。
・初回のテスト実施により、上記方法による1枚発券あたりのコストが下がる可能性が判明したため。

■結果

・それまで利用していた営業代行会社の実績が申込書送付率8%、クロージング率10%であったのに対して、弊社実績が申込書送付率14%、クロージング率11%であり、営業のアウトソーシングよりもテレセールスの方がより良い成果が得られることが判明しました。
・また、継続的にプロモーションを実施することで、劇的にCPOを改善しました。
【CPO改善の秘訣】
（1）プロモーションの結果を詳細に分析すること。そして、次回ターゲット選定に活用すること。
（2）アプローチに適切なタイミングを把握すること。そして、ヒアリングしたアプローチ・チャンスを逃さないこと。
プロモーションを継続的に行うことには意味があります。当たり前のことを当たり前に行うことで、CPOを改善していくことが出来ます。
・クライアントの声「テレマーケティングは成果が上がらないものとばかり考えていました。1回のプロモーション結果を細かく分析して頂き、対応も細やかで非常に満足しています。プロモーションを行う度に、CPOが改善されたのには驚きました」

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