■クライアントプロフィール

■背景・課題

・対大企業のエンタープライズビジネス市場が飽和状態となり、これまで、あまり積極的に営業をしてこなかったSMB市場*へと視点を移したものの、対大企業の営業戦略では奏功せず、大企業からSMBへと裾野を広げれば、ターゲット数も増え、顧客獲得数も増えるといった単純計算は成り立たず、実際の営業活動には困難が伴っていた。
・一般的に、対SMB市場の営業の特徴として、(1）企業数が多くSMB市場の全体を捉えることが出来ない、（2）ターゲット企業数は多いが、取引金額が高額とならないため、労力をかけ過ぎると営業効率が悪くなる、（3）SMB市場自体が現状維持志向の企業と成長戦略志向の企業とに二極化しているため、投資に積極的な企業のみをふるいにかけなければならない、といった課題があり、多分に漏れず、これらの課題を解決しなければならなかった。

* SMBとはSmall and Medium Businessの略で、おおよそ従業員数が500-999名の中堅企業および500名以下の中小規模の企業から構成される市場のこと

■解決策

ランドスケイプの法人データベースを活用したターゲット市場の明確化とテレマーケティングによる見込客のポテンシャル判定を実施しました。

【現状の把握】
・まずSMB市場開拓が奏功していない理由を洗い出すために、現状の把握を行いました。これによって、SMB市場参入のメリットを再確認し、見込客精査をはじめとする営業サイクルの確立が重要であるという結論に至りました。

【業務フロー】
・SMB開拓を行うにあたって、事前に顧客となり得ない企業を除外する「削除ロジック」を作成し、販促対象者チェックを行いました。その後、販促対象者については、（1）テレマーケティングによるポテンシャルの把握を行い、（2）ポテンシャル分析をもとに顧客をグルーピングし、（3）グループごとに適切なアプローチ手法を採用することで、投資対効果を向上させました。
・プロモーションのなかで、継続的アプローチに必要な情報（キーマン情報、パーミッション）、プロモーション施策立案に必要な情報（会社業務内容、個人業務内容、他社製品利用状況）を取得し、結果と照らし合わせることで、販促から除外するための削除対象ロジックの精緻化と販促フローの最適化を行いました。

■業務の流れ

【市場の細分化とリソースの割当】
・SMB市場をヒアリングに基づくポテンシャル診断と業務内容とで細分化し、それぞれにアプローチ施策と相応のスキルの担当営業を割り当て、営業パフォーマンスを最大化しました。見込客に優先順位を付与し、優先度の高い見込客に対しては営業がクロージングを行い、優先度の低い見込客に対しては案件創出ベースで営業がフォローを行う形態とし、無駄な労力を省きました。

■市場の細分化

【AMTULによる購買プロセスの定量化】
・これまで有効活用出来ていなかったインバウンド（IB）*の情報もCRMのなかで一元管理し、プロモーションのサイクルに乗せることで、機会損失をなくしました。また、アウトバウント（OB）プロモーション**においてAMTUL***のフレームワークに基づいて、顧客の購買プロセスと営業計数の定量化を行いました（商品認知率、商品記憶率、トライアル率、リピート顧客率、 ファン顧客率）。

* インバウンド （Inbound / IB）とは、顧客や一般消費者からコールセンターへの入電に対して、応えること。
** アウトバウンド（Outbound / OB）とは、コールセンターから顧客や一般消費者に対して、架電（発信）すること。
*** AMTUL（アムトゥール）とは、消費者の消費と使用の行動を1. Awareness（認知） → 2. Memory（理解） → 3. Trial use（試用） → 4. Usage（使用） → 5. Loyal use（愛用）の5つのプロセスに分けるもの。顧客とのリピート、定期的な取引を目指す場合に自社の製品／サービスと顧客との関係を考察する上で有効である。

■セールスサイクル ■AMTULによる購買プロセスの定量化

■ランドスケイプを選んだ理由

・日本最大級の法人マスターデータ（750万件）を保有していること
・独自のクレンジングノウハウを保有していること

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