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[小売業][BtoBマーケティング]新規開拓営業の事例。
ターゲット企業の母数と顧客新党率を把握。
的確なターゲティングで効率的な新規開拓営業を実現!

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クライアントプロフィール

業種 小売業
商材 中古書籍・CD

背景・課題

・新たに中古書籍を商材とした企業向けのサービスを立ち上げた。
 企業に対する新規開拓営業(BtoBマーケティング)を展開しているが、売上高が低迷している。

・新規開拓営業の候補企業リスト(ターゲット企業リスト)は、
 各営業社員がネットから収集したり、外部から購入したりしている。
 そのため、営業社員間で新規開拓営業先が重複するケースも多い。
 結果として、新規開拓営業活動において「無駄」が生まれている。

解決策

ランドスケイプの企業データ820万拠点を常時閲覧可能なデータ統合ツール"uSonar"を導入した。
新規開拓営業先となるターゲット市場の選定プロセスを確立することができた。
具体的には「uSonar」で顧客分析を行い、シェアが高い強み業界を正確に把握し、
その業界に存在する企業にもれなく新規開拓営業を展開した。
また、「uSonar」の機能である「ライブアクセス」機能を利用して、
顧客ごとのHP来訪状況を把握できるようになった。
その結果、重要顧客や見込客がHPを来訪したタイミングで新規営業の活動を展開できるようになった。

◆ターゲット企業探知イメージ◆
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未開拓市場


【uSonar活用方法】

1.ターゲットの把握
→ランドスケイプが保有している企業データ820万拠点にアクセスし、
 新規開拓営業として適切なターゲット市場とその市場に存在する企業の総数を把握する。

2.ターゲット企業検索
→業種・エリア・売上高など様々なセグメンテーションで
 新規開拓営業の候補企業リストの検索が可能となった。
 さらに、本社、支店、営業所といった企業の系列情報を把握できるので、
 既存顧客で取引実績がない拠点への新規営業(横展開)がやりやすくなった。

3.ライブアクセス
 →「uSonar」のライブアクセス機能を利用することによって、
 HPを閲覧した企業をリアルタイムに把握することが可能となった。
 重要顧客ならびに見込客がHPを来訪したタイミングで新規営業の活動を展開できるようになった。

ランドスケイプを選んだ理由

・国内の法人企業を網羅した企業データ820万拠点を保有しており、
 BtoB/企業向けの新規開拓営業がやりやすくなったため。
uSonarを利用することによって、企業データの常時閲覧が可能となり、
 顧客のニーズやタイミングを把握した上での効果的なターゲティング、
 積極的な新規営業活動を実現できるため。

結果

顧客分析よって、
1) 強み業界
2) 業界に存在する企業の総数
3) 新規開拓営業に必要となる企業リスト を把握できるようになった。
BtoBマーケティングで重要な新規開拓営業を効率的に展開できるようになった。



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