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[サービス業][BtoBマーケティング]salesforce連携事例。
uSonarを利用して自社の潜在顧客を自動ターゲティング&リスト化!
リード獲得から育成まで効率的なファネルマーケティングを実現!

クライアントプロフィール

業種 サービス業
商材 旅行関係サービス全般

背景・課題

従来からSFA「salesforce」を利用していた。
「salesforce」内部で顧客を検索する場合、略称名等での検索ができなかった。
そのため、SFA「salesforce」内部の顧客情報へのアクセスに時間を要していた。
またSFA「salesforce」内部で既存顧客と見込客の区別を行っていなかった。
その結果、営業アプローチにおいて重複や漏れが発生し、組織的な営業対応ができていなかった。


解決策

現在利用しているSFA「salesforce」と
820万拠点の企業情報データベースを搭載しているデータ統合ツール「uSonar」を連携。
豊富な企業属性情報をリアルタイムにSFA「salesforce」上に表示、取引履歴を相互に共有。
部署間を超えてリード獲得から育成まで効率的なファネルマーケティングを実現!

【ソリューション活用イメージ】
①SFA「salesforce」と「uSonar」を連携 ⇒ 検索ヒット率を向上。
⇒SFA「salesforce」とランドスケイプのデータ統合ツール「uSonar」を連携させた。
その結果、ランドスケイプが保有しているナレッジDBと顧客情報の照合が可能となった。
営業活動上のメリットとして、SFA「salesforce」内部の顧客情報に対して社名検索を行った場合、
略称名などでも検索がヒットする体制を構築した。
さらに、ランドスケイプの企業情報820万拠点(LBC)を自動参照し、
豊富な企業属性情報を表示させることでセグメント別の営業活動の展開が可能となった。

②SFA「salesforce」と「uSonar」を連携⇒強み/弱み業界を把握した営業活動を展開。
⇒企業情報820万拠点(LBC)と顧客情報の名寄せ、統合を行った。
その結果、顧客情報の分析において「市場浸透率」を把握できるようになった。
「市場浸透率」では、自社の強み/弱み業界を正確に捉えることが可能である。
この「市場浸透率」を参照に新規営業の「アプローチリスト」を作成している。
強み業界に選択・集中した営業アプローチを実施しているため、受注率の改善に繋がった。

SFA「salesforce」とデータ統合ツール「uSonar」を連携させることで、
ターゲット企業の選定、商談、案件化、そして受注までを一元管理し、効果検証もできるようになった。

【実施フロー】

リード開拓

ランドスケイプを選んだ理由

・社名ナレッジDBを60万社分保有しているため。

・市場をほぼ網羅したDBだけでなく、それに付随する様々な属性情報を保有しているため。


結果

リード開拓から育成までのフェーズがスムーズに連携!

⇒効率的なBtoB営業を実現!!

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