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[建築工事業][BtoBマーケティング]
顧客データの名寄せをuSonarで実現。工場への新規営業開拓が効率的に!

クライアントプロフィール

業種 建築工事業
事業内容 工場の設備工事

顧客データの管理と運営に関する課題

営業形態は、基本的に親会社からの業務請負が中心となっていた。
新規顧客を獲得する営業活動を展開するために、見込客データの精査を行ったところ問題が見つかった。

・顧客(取引先)データが商材/サービス別に重複して存在している。
 顧客データの名寄せ/一元化ができていない。
 ⇒正確な顧客(取引先)数が把握できない。
 ⇒顧客(取引先)別に売上金額が把握できない。

このため、顧客の中から追加提案を行っていくことが望ましい企業の選定ができなかった。
また、顧客となっていない企業(見込客)への新規営業アプローチについては、
実践が少ないため進め方自体がわからなかった。

新規営業アプローチの解決策

自社の顧客と見込客データをランドスケイプが提供するデータ統合ツール「uSonar」を利用して名寄せ。
さらに、ランドスケイプが提供する工場DB(データベース)を採用して、新規営業開拓の効率性をアップ。

Solution1:顧客データ統合/管理

 顧客(取引先)データの名寄せ・クレンジング処理を行う。正確な顧客(取引先)数を把握。
 また、顧客(取引先)別に売上金額を正確に把握。

Solution2::新規顧客を開拓するための営業戦略立案

 →データ統合ツール「uSonar」を利用。uSonarにランドスケイプが提供する工場DB(データ)も格納。
  その結果、1)工場を保有する企業の総数。2)総数のなかで顧客(取引先)と見込客データの分布図を
  把握することが可能になった。
  営業戦略として、取引がない見込客データに優先的にアプローチするという方法論を
  確立することができた。

データ統合 表示(図の拡大)

※1.uSonar上での工場保有企業のアイコン表示はカスタマイズで作成しております。

結果

顧客(取引先)と見込客データの名寄せ/統合によって、正確な顧客(取引先)数を把握。
また、顧客(取引先)別に売上金額を正確に把握。


データベース統合ツール「uSonar」を導入して、企業ごとに工場保有の有無の判断がやりやすくなった。
さらに、工場保有の企業と自社の取引有無も自動集計なので状況把握、判断が楽になった。
 →顧客(取引先)に対する追加提案(クロスセル)や、見込客に対する新規営業がやりやすくなった。

データベース統合ツール「uSonar」の機能であるライブアクセスを利用することにより、
顧客(取引先)と見込客の検討内容/ニーズを把握できるようになった。
 →マーケティング部ならびに営業部でタイミングを逃さないアプローチが可能になった。

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