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┃DMnetwork Vol.100 ┣━━━━━━━━━┓
┗━┻━┻━┻━┻━┫2004年6月16日発行 ┣━━━━━━━━━━━━━━■
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━━<< Table of Contents  >>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■

今回の内容は以下の通りです。

●新規顧客の開拓はできていますか？？
  ターゲットを絞ったダイレクトメールのご提案

●ＤＭ呟論　　「モノ売りだけではない」というウソを弾劾しよう！

●コラム　　　“アクション・デバイス”点検

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◆╋ 新規顧客の開拓はできていますか？？
  ┃       ターゲットを絞ったダイレクトメールのご提案
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莫大な経費がかかる、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌広告。
一番身近でありながら、広告効果が把握しづらい折り込みチラシ。
昨今の厳しい経済情勢と多様化する顧客ニーズの中で、費用対効果を考えた場合、
上記のようなマスマーケティング広告では果たして満足できる結果が得られるで
しょうか？

One of them から One to one へ。

ランドスケイプは個人9,500万件・法人900万件のデータベースから御社の商品・
サービスに沿った顧客を抽出し、ターゲットを様々な条件で絞り的確な顧客にダ
イレクトメールを発送します。

ランドスケイプは細かな抽出条件に絶えうる日本随一のデータベースを構築して
いるため、御社の無駄な広告費を減らし、「一人の顧客を獲得するコスト＝
ＣＰＯ（コスト・パー・オーダー）」を確実に下げていくことができるのです。
 
上記の例で言えば、高額所得者に対してだけダイレクトメールを発送できます。
ターゲットを特定できるインターネット広告でも、それに反応する顧客層は、未
成年や低所得者が大半です。それを考えるとＣＰＯ（コスト・パー・オーダー）
が異なってくるのは明らかです。

貴社、貴店の更なる発展のための営業・企画ツールとして、ダイレクトに商品・
サービスが伝わる当社のダイレクトメールを是非ご活用ください。 

当社のダイレクトメールの説明HPはこちら
http://www.landscape.co.jp/dm.html

詳細は、当社営業マンまでお問い合わせください。
御社の商品・サービスや顧客層に沿ったご提案をさせていただきます。

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◆╋ ＤＭ呟論　　「モノ売りだけではない」というウソを弾劾しよう！
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ダイレクトメール（ＤＭ）とは、単に「ダイレクトに伝えるメール」と直訳する
のではなくて、「あくまでも、ダイレクト・リスポンスの獲得を目指すメール」
と理解すべきです。この<< あくまでも >>は、筆者が意気込んで付け足した修飾で
すが、発信者において「絶対に返信させるぞ！」という決意と熱意（と、実効性
のある施策）が十分に認められるかどうか？によって、真のＤＭと似非のＤＭに
分かれる・・・という気概を表すための<< あくまでも >>です。
新製品を買っていただく／新装開店にご来店いただく／新しい味をお試しいただ
く／アンケートにお答えいただく／母校に寄付をしていただく／私に投票をして
いただく・・・無理・無体なお願いと知りつつも、必ずや、ご返信いただく（ゾ！）
という気概に溢れているからこそ、「“いやだ”というご返事でもいただきたい！」
という手合いも横行しているのです。“いやだ”と返信してくれた客には、
「それなら、コチラは如何？」と、クロスセールを掛ける道が拓けるからです。
「貴社のＤＭは、もう受取りたくない」という返信も、その名をデータベースか
ら削除して、将来のムダを省くのに役立てることができます。
だのに、直販用とは限らない／企業イメージの高揚にも役立てる／ブランド・マ
ネジメントに効果がある・・・といった宣教が、主に広告代理店系のマーケティ
ング・コンサルタントによって布教されているのを、最近よく見聞します。事実、
「返信を求めない」ＤＭも数多く発信されています。インタラクティブではなく
て、チラシまがいの、一方通行の「宣伝ＤＭ」の類です。
曰く「購入促進の前に、知名度を高める必要がある」とか、「ブランドを謳い上
げて、ロイヤルティを高めてから」・・・これは、返信獲得能力に自信を失っ
た者の、鼻持ちならぬウソです。
放っておくことは許されません。「2種類のＤＭ」を認めるのは間違いです。真の
ＤＭか、似非のＤＭか？だけです。“チラシ・メール”という名前を新設して、
区分けすべきかもしれません。筆者は、チラシ・メールそのものを否定する者で
はありません。ただ、ソレをＤＭと呼んで欲しくないだけです（為念）。
誤解を避けるために、大急ぎで弁明しておきますと、「ブランド・マネジメント
に役立つＤＭ」は、実際にその成功例を数多くみることができます。米国ＤＭＡ
のエコー賞受賞作品の多くはこのジャンルに属するものが圧倒的に多いのが実態
です。ただし、それらは、「ブランド・マネジメント」プロジェクトの結果とし
て、返信者のその後のロイヤルティ増強・リレーションシップ増幅・購買への直
結性などの実績が、計量可能な数値で証明されている！という前提条件をクリアー
しているという点で“真のＤＭ”たりうるのです。「画期的なモデリングの開発
に寄与した」という実証付き成果も“真のＤＭ”の創造的効果として、エコー賞
で顕彰される根拠になっています。「販促だけではない」という誤訳は弾劾され
るべきです。
ＤＭの数だけあるはずの「ナンとしても、返信獲得を！」という手合いの一好例
を、コラムで紹介しています。併せてご高覧のほどを。
「徹底して、返信を求めるＤＭ」の企画・制作は、ランドスケイプにお問い合わ
せ下さい。                                                       ＹＳ記

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◆╋ コラム　　“アクション・デバイス”点検
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「ナンとしても、返信獲得を！」という意気込みと熱意があれば、その思いは自
ずから受信者にも伝わるものです。「不振」は熱意不足と反省すべき・・・ケー
スが多いようです。最上級のお客様であっても所詮、他人様に「XXXXしていただ
く」のは容易ならざること、という自覚があれば、手を尽くすのが発信者の務め
です。それが相手の琴線に触れて、警戒心を解き、共感を得て、納得ずくの返信
を喚起しうる・・・という原則は普遍かつ不変です。当然、コピーライティング
の能力に関わることですが、少なくとも、意気とか熱意は伝わるはずです。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　ＹＳ記

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