┏━┳━┳━┳━┳━┓ ┃ＤＭnetwork Vol.93┣━━━━━━━━━━┓ ┗━┻━┻━┻━┻━┫2003年12月12日発行 ┣━━━━━━━━━━━━━■ ┗━━━━━━━━━━┛ 個人情報保護は、「法令遵守(コンプライアンス)」という守りの姿勢から、「正 確性確保」による一層の有効活用へと積極化すべき時を迎えています。当社の10 0％子会社データプロセッシング(株)ランドスケイプは本年7月、『プライバシー マーク』を取得しました。顧客データベースのリアルタイムの一元統合性と正確 性確保のサービスのご提供に万全を期しています。難関からの脱却ルートにお役 立てください。 ━━<< Table of Contents >>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■ 今回の内容は以下の通りです。 ●ＣＲＭ実践情報 ●緊急特集 個人情報保護法への対応のポイント(7) ●ＤＭ呟論 It was a good year, again! ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆╋ ＣＲＭ実践情報 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◎顧客情報の統合管理 ＣＲＭを実現するためには、蓄積している顧客情報の正確性を確保し、戦略的な 分析をして活用することが重要です。情報の正確性を確保するためには、様々な 所に散らばった情報をリアルタイムに統合・一元化する必要があります。 顧客からの個人情報に関する開示要求に対して迅速に対応するためにもデータベー スの一元化をご推奨いたします。 ◎市町村合併情報 12月1日に、三重県員弁郡北勢町・員弁町・大安町・藤原町が合併し、いなべ市に なりました。 ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆╋ 緊急特集 個人情報保護法への対応のポイント (7) ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 個人情報保護法の成立により、一定の条件のもとで外部リストの利用が正式に認 められたため、これから外部リストを使って顧客開発を考えておられる方々も多 いかと思います。外部リストを使って送るＤＭは「見込客向けＤＭ」という言い 方をします。まだ相手が顧客(カスタマー)ではありませんので「見込客(プロスペ クト)」になるわけです。今回はその利用のコツをご紹介しましょう。 【個人情報保護法制定後の外部リストの利用】 個人情報保護法の成立(2005年4月1日施行)により、下記2点を条件として外部 リストの利用が正式に認められます。 (1)利用目的を通知又はＨＰにて公表する 「当社は有益な情報をお客様にご提供するために個人情報を利用します。」など の利用目的を通知又は公表する。 (2)問い合わせ窓口を設ける。 個人情報の開示・訂正・利用停止ができる窓口を設ける。 上記の2点を行うことで、外部リストを利用が正式に認められますので予め対策 をしておくことをご推奨いたします。 【顧客(カスタマー)と見込客(プロスペクト)の違い】 「外部リストを使ってみたけどさっぱり反応が無かった」という声をよく耳にし ますが、よく事情を聞いてみると、顧客向けのＤＭを増し刷りしてそのままの内 容で見込客に送っておられる場合がほとんどです。 初めて訪問した会社と、いつも行っている会社では、商談の内容が全く違うよう に、見込客向けにＤＭを送る場合と、顧客向けでは訴える内容が全く異なります。 Ａ)見込客向けＤＭで訴える重点項目 ・なぜそのＤＭを送ったかの理由説明。 ・ＤＭで紹介している商品が優れていること。 ・「とりあえず見ていただくだけで結構ですから、一度ご来店下さい」とか 「お気に召さなければ返品を受け付けます」等と訴え、ノーリスクで試せる ことを強調。 ・会社を紹介し、信用できる会社であることを示す。 Ｂ)顧客向けＤＭで訴える重点項目 ・店や商品に関して、新しい変化を報告 ・季節に合わせた商品のお勧め ・ＤＭで紹介している商品が優れていること ・特に上得意様だけのサービスを強調 以上のように、訴えるべき点がかなり違いますので、顧客向けのＤＭをそのまま 増し刷りして外部リスト向けに使用すると、効果が非常に悪くなってしまうので す。かといって、見込客向けに完全にＤＭを作り直すのはコストがかかると思い ますので、封筒を見込み客用に修正し、上記Ａの内容を盛り込んだ挨拶状を同封 されるのが良いでしょう。 また当社にＤＭ制作部門がございますので、もしＤＭを新たに作成することを検 討される場合は、当社の営業までご連絡ください。 【見込客データに対するＤＭの反応率】 見込客データによるＤＭの反応率は、最大でも2〜5％が限度です。ＤＭ1通を作成 ・送付するためのコストが150円とすると、5％の反応率の場合、1件の反応を得る ためのコスト(レスポンスコスト)が3,000円かかる計算になります。安価な商品を 販売している場合、1件の売上を獲得するのに3,000円もかけていたのでは、ほと んど採算が取れません。 そこで、ＤＭで新規顧客開発をする場合は、2つ考え方があります。その一つは、 1回の販売でコストを回収すること。高額商品である不動産、自動車、呉服など はほとんどがこの考え方です。高額商品の場合は、1％以下のかなり低い反応率 でも、十分に採算が取れます。この種の高額商品を販売するＤＭでも、良いオファー (景品)を出すなどの手法によって1％台の反応率を達成できますが、景品で釣ると 質の悪い客が集まるという難点もありますので、場合に応じて検討する必要があ ります。 一方、ある程度のリピートが期待できる、健康食品、旅行、飲食業などの場合は、 初回販売は投資と割り切り、次回の売上げで利益を上げる作戦が普通です。この 場合は、初回に販売する商品の価格帯を少し低めのお得な商品にし、オファーを 付けるなど1〜2％程度の比較的高い反応率を達成するのが定石です。 見込客データを使ったＤＭは、リスト選択からＤＭ制作、封入に至るまでの全て の要素が正しく選択しないと、必要な反応率が得られません。もし、上記の記事 をお読みになって「もっと反応率をアップする手法があるのでは？」と思われま したら、当社営業まで遠慮なくご相談下さい。 ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆╋ ＤＭ呟論 It was a good year, again! ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 新世紀3年目の歳の瀬も迫る中で、非情なる非常事態のどこを見てそのような呑 気なことを言っているのか！とお叱りを受けそうですが、当社第13期の決算(8 月)を増収・増益で締め括れたことを、期末ぎりぎりまで苦戦を強いられていま しただけに殊更に喜びたい気持ちの表れです。僅かながらも増収・増益を達成し えたことを、クライアント各位の格別のご愛顧の賜物と感謝いたしますとともに、 なお一層のご鞭撻を乞う次第であります。 私たちにとって未曾有の苦戦に遭っている時に考えさせられましたのは、社会に 貢献しうる企業として、何をなすべきか？・・・・何が出来るか？・・・・つま り、われわれの「ネーム・オブ・ザ・ゲーム」とは何なのか？という反省です。 それは「ダイレクト・マーケティング」と称されるゲーム自体に潜んでいた、名 前の曖昧さ・コンセプトの不明瞭性から生じた「ボタンの掛け違え」の不幸な結 果ともいえる不透明感や閉塞観・・・・といった恨みごとにも通じるのでありま す。名が体を表すのであれば、その名に使われた言葉の意味を改めて確認してお かねば「体」を理解すべくもないと思うのです。 即ち、その名の「ダイレクト」とは、「直接の」という形容詞としてではなく、 「強く働きかける・命令する・指示して行わせる」という(特定の相手をとらえ ての)他動詞の持つ、いわば強い「売り尽くしマインド」を持つセールスマンシッ プの復権に期待する熱い思いがこめられていたことを思い出すことが大切です。 科学的な方法論であるよりも、むしろ(このままではダメだ！という)精神論と して、特定の対象を選んで「強く働きかける」(文字通り「一所懸命」の)マー ケティングの確立が求められた・・・・という原点を忘れてはなりますまい。 ダイレクト・マーケティングの、ワン・ツー・ワンの、リレーションシップの、 パーミッションの、ＣＲＭの・・・・と、冠の数だけ増やして、真に「何をすべ きか？」を見失うかの情況だけは絶対に避けねばなりません。 日本最大の個人・法人情報を保有し、それらの統合・保守・洗練化のためのナレッ ジＤＢを築き上げてきた当社の使命は、もはや自明です。誰に・何を・いつ・ど のように売るべきかを最も確実に予測しきることができ、システマチックにその 筋道を立てることができれば、勝てる！・・・・ということを「データベース・ マーケティング」と称するとすれば、私たちは、お客様のデータベース・マーケ ティングの執行・完遂を強力に支えるサポーターであることに徹してまいりたい と思います。 今年の後半には、当社最大の経営資産である統合データベースの全面的な更新を 図るとともに、法人情報の名寄せに革新的なパラダイムを実現させたＬＢＣ(リン ケージ・ビジネス・コード)の公表にも踏み切りました。正しい「ネーム・オブ・ ザ・ゲーム」を見極められましたら、それに必要な道具はランドスケイプでご用 達になれる！ということです。 よいお年を！ ━<< このお知らせの配信停止・登録内容の変更はこちらから >>━━━━━━■ 登録内容の変更 http://www.landscape.co.jp/DMnetwork/modify.asp 配信停止 http://www.landscape.co.jp/DMnetwork/unsubscribe.asp? 日本最大のデータベース管理会社です。是非ホームページをご覧ください。 http://www.landscape.co.jp/ ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓ ┃株式会社ランドスケイプ ┃〒163-1415 ┃東京都新宿区西新宿3-20-2 東京オペラシティタワー15F ┃TEL 03-5388-7000 FAX 03-5388-7300 ┃URL http://www.landscape.co.jp/ ┃E-mail info@landscape.co.jp ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛