Microsoft Dynamics 365でリードをつくる！ ～CRM 内のリードの名寄せとデータクレンジングの効果とは？～マーケティングセミナー2018年7月24日実施記事～2018年08月24日
2018年7月24日（火）に日本マイクロソフト株式会社、株式会社シーイーシー、ランドスケイプの3社による共催セミナー、
「Microsoft Dynamics 365でリードをつくる！ ～CRM 内のリードの名寄せとデータクレンジングの効果とは？」を実施しました。
第一部『Microsoft Dynamics 365。ここが違う！』日本マイクロソフト株式会社
第二部『今、本当に営業現場に必要なSFA/CRMとは』株式会社シーイーシー
第三部『Microsoft Dynamics 365+法人マスタデータ 連携活用事例』株式会社ランドスケイプ
以下、マーケティングセミナー実施報告記事でございます。
Dynamicsパートナー営業本部
Dynamicsパートナー営業本部 パートナー事業部 パートナーマーケティング統括事業部
橋本 奈美 氏
Microsoft Dynamics 365とは、マイクロソフトがCRMとERPを１つのクラウドサービスとしてまとめたものです。
Microsoft Dynamics 365は、Office365やAzureとの親和性が高く、これらを同時に利用する企業が増えています。
Microsoft Dynamics 365とOffice 365を併用するメリットは、使い慣れたOffice 365のメールやExcelを使って活動履歴を自動で登録できることです。
営業、マーケティング、コールセンターなどの各部門における顧客との接点がMicrosoft Dynamics 365に自動で記録されるので、入力の負荷をかけずにデータは常に最新の状態に保つことができます。
サービスインテグレーションビジネスグループ 第二営業部
主査 神谷 愛子 氏
Microsoft Dynamics 365を導入、そして利用することで、営業活動業務のサポートすることができます。
【Microsoft Dynamics 365連携で実現する業務サポート】
1）アプローチ先の選定
受信メールのトラッキングを行い、リードに対して「漏れなく」アプローチができます。
2）進捗管理、ニーズの把握
訪問の移動中などにも案件情報のアップデートが容易にできます。初回商談から受注または失注という結果にいたるまでのプロセス把握が容易にできるので、軌道修正のタイミングを逃しません。
3）提案のレベルアップ
営業部の社員が増えてくると、個人ごとに提案書を作成し、利用するシーンが増えてきます。
個人ごとに利用している提案書を集約し、受注率が高い提案書だけを選別、そして営業部全体の「資産」として活用することが容易になります。
4）成約（受注率のアップ/失注率の改善）
予実管理から、契約書の作成、そのほかMicrosoft Dynamics 365に失注する原因（頻度が高い原因）を予め登録しておきます。失注原因別に計測を行い、改善を実行するというサイクルを回しやすくなります。
Microsoft Dynamics 365の営業支援機能の特徴のひとつがデータモデルです。
取引先企業１社に対して自社の異なる部門別のすべての活動履歴、つながり（人脈）、営業案件（商談）などを集約します。
したがって、営業部門、マーケティング部門そしてサポート部門などの活動情報を漏れなく把握しやすい状態となっています。
シーイーシーは、2007年からMicrosoft Dynamics 365の導入支援を行ってきました。豊富な導入実績とノウハウを持っています。
さらに、Microsoft Dynamics 365の基本機能を強化する豊富な独自テンプレートを保有し、 高い技術力と豊富な経験で導入から定着までをトータルサポートします。
検討中のご担当者様、イメージをつかみたいというご担当者様のご要望にお応えして、
実際に画面に触れていただき、使いやすさを実感していただくハンズオンセミナーも開催しています。
Microsoft Dynamics365の導入およびその後の定着でお困り事がありましたら、お気軽にシーイーシーまでご相談ください。
連絡先は下記のとおりです。
Email：marketing@cec-ltd.co.jp
URL： http://www.cec-ltd.co.jp
営業部 高津哲也
第三部はランドスケイプがユーザーの課題解決事例を紹介しました。Microsoft Dynamics 365ユーザーであるオウケイウェイヴ社のMicrosoft Dynamics 365の導入に至った経緯と、Microsoft Dynamics 365活用に向けて直面した課題、そして課題解決をどのようにして実現させたのかについて話しました。
オウケイウェイヴ社はWebでQ&Aコミュニティの運営・管理を行う会社です。法人向けQ&Aシステムの提供を行う事業部で、営業案件の管理や売上見込管理を目的にMicrosoft Dynamics 365は導入に至りました。
オウケイウェイヴ社は営業案件の管理の際、付随する顧客情報の管理もMicrosoft Dynamics 365で行い、統一顧客データベースとして管理したいという考えを持っていました。自社で保有している名刺情報や、新規で取得した名刺情報のほか、イベント、問い合わせ経由の顧客情報をMicrosoft Dynamics 365へ統合することで統一顧客データベースの構築を進めました。
しかし、いざデータ統合が進むと課題に直面しました。それは名刺情報の登録に時間がかかるという課題です。名刺は日々営業が交換してくる為、統合するデータの中でも情報として新しく、登録頻度も高い、重要な情報です。オウケイウェイヴ社では名刺情報の登録にあたり、名刺のデータ化の外注、社内システムによるデータ統合、システム部門による人力での精査・修正など、入力工程を工夫し短縮してきましたが、獲得してきた名刺情報のデータ登録には最短でも10営業日かかっていました。
データ登録に時間がかかっていた原因は、人名や社名の表記ゆれ・社名変更などによる重複です。人の目で見れば同じ企業と判断ができても、英数字の全角・半角の違いや環境依存文字の違い、略称か正式名称かの差、合併や移転などで社名が変わる場合など、システム上では重複してしまうものが多くあります。その為、人の目での確認が必須であり、そこに時間がかかっていました。
オウケイウェイヴ社はランドスケイプが提供する顧客データ統合ソリューション「uSonar」を活用し、名刺のデータ化、Microsoft Dynamics 365への登録を効率化させました。uSonarは820万拠点の法人事業所情報「LBC」を搭載したデータベース統合ツールです。 この820万拠点の事業所情報は日々メンテナンスが行われています。スキャナーで読み取った名刺情報を「LBC」とマッチングをかけ、クレンジング・名寄せを行います。その上でMicrosoft Dynamics 365に登録することで重複を防ぐことができます。 オウケイウェイヴ社はランドスケイプが提供するを活用し、名刺のデータ化、Dynamics 365への登録を効率化させました。uSonarは820万拠点の法人事業所情報「LBC」を搭載したデータベース統合ツールです。この820万拠点の事業所情報は日々メンテナンスが行われています。スキャナーで読み取った名刺情報を「LBC」とマッチングをかけ、クレンジング・名寄せを行います。その上でMicrosoft Dynamics 365に登録することで重複を防ぐことができます。
またLBCの一意のコードが振られた際に、LBCが保有する属性情報を付与できます。名刺情報に売上、業種、従業員数等の属性情報を付与する事により、自社が得意な規模、業界などのセグメント分析が可能になります。
名刺に付与された属性情報を活用することによって、マーケティングの効率化も実現しました。
図のように、①企業の属性情報でセグメントし、②名刺にある役職の情報で担当者をしぼり、③取引有無の情報、この3つをかけ合わせることで、優先度の高い新規開拓先企業を明らかにすることはもちろん、自社が事例や強みを持っている得意業界へ、事例をフルに活用した、効率的な横展開を可能にしました。
Microsoft Dynamics 365とuSonarを連携して運用することで、名刺情報のMicrosoft Dynamics 365登録に要する時間は、10営業日から即時処理へと大幅な短縮を可能にしました。また、自社が得意なセグメントへの営業活動を集中的に行う事により、新規営業の効率化、既存顧客からのクロスセル数を増やしています。既存顧客からのクロスセル数はuSonar導入後、1.25倍の成果を出しています。
SFA・マーケティングオートメーションを強化する5つのポイント
顧客データ統合ソリューション「uSonar」
日本最大の法人マスターデータ「LBC」/ランドスケイプ
