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16年11月04日

金融機関向け。融資先/顧客データ活用。「地域内融資」残高を増やす『ビジネスマッチング』とは?~統計データ「RESAS」含めて外部データを活用する。~

マーケティングブログ(データベース・CRM・コールセンター)


金融機関においては、ゼロ金利時代が続き、収益をアウトプットすることが厳しい経営環境が続いています。このコラムでは、このような環境において従来から行っているビジネスマッチングに「工夫」を行うこと、そしてその結果、地域内融資の残高が増やせる可能性があることについて説明します。



1.地域内融資を増やす。金融機関の有効な取り組みとは?

地域内の融資残高を増やすために、いま現状何を行っているでしょうか?通常の営業、訪問活動、そしてビジネスマッチング活動を行っているとしたら、そのやり方に「工夫」を取り入れることをお勧めします。その工夫を実行することで、地域内の融資残高を増やせる可能性があるのです。

さて、その工夫とは何でしょうか?それは、「地産・地消」の取組みです。金融機関の方の多くは、地産・地消というキーワードを聞くと「なにそれ? 金融と何が関係あるの?」と疑問をもちます。その一方で、地域内融資で残高を「確実」に増やしている銀行は、この地産・地消をコンセプトに金融モデルの「再構築」に取り組んでいるのです。

2.金融機関におけるビジネスマッチング。やり方を変える!金融機関における顧客データの活用とは?

金融における地産・地消とはいったいどのようなことを指すのでしょうか?食品業界の地産・地消の意味合いとは異なります。金融における地産・地消とは「地域連携」です。地域内の企業を連携させることで新たなビジネスを創造し、同時に資金需要を作り出すことで融資残高を増やせる可能性があるのです。ただし、ポイントは「戦略」です。戦略をもって地域内の企業の連携、すなわちビジネスマッチングを実現させるということです。戦略とは何か?そして、戦略実現のためには何をおこなうのか?そのヒントは、金融機関が保有している取引先(預金・貸金)情報の活用にあります。

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3.顧客データの活用。サプライチェーンを取り入れる。

地域内の融資残高を増やす。そのためには、地産地消をコンセプトに地域内企業の連携、ビジネスマッチングを図ることがポイントになると説明しました。また、そのビジネスマッチングのスキームを構築するにあたっては「戦略」も必要になるとあわせて説明しました。戦略とは何か?それは、銀行が主体性をもって、営業地域内に存在する企業が御行から融資を受ける必要性『事業の需要』を生み出すことです。

事業の需要、すなわち将来的な資金/融資の需要を生み出すためには、御行の取引先1社1社を点で評価する従来のやりかたに「変化」を与える必要があります。具体的には、御行の取引先1社1社を束ねて「かたまり」としてとらえることが重要です。かたまりとは、異業種連携による「サプライーチェーン」です。取引先は、ある業界/ビジネスの領域において、上流から下流のどの位置で事業を展開しているのか?をとらえるというものです。

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4.外部データの活用でビジネスマッチングの精度を高める。

取引先が活動する事業をサプライチェーンとして位置づけ、上流、下流にどのような取引先が存在しているのか?とらえることの必要性を説明しました。このサプライチェーンという概念を取り入れ、設計することでビジネスマッチングの精度を高めることが可能です。なぜならば、取引先は、上流の会社とは「仕入」活動、そして下流の会社とは「販売」活動という連携が生まれる可能性が高いからです。

1)外部データの有効性

取引先をサプライチェーンの概念で評価しなおすときには外部データの活用が有効です。外部データにはRESASの統計情報や当社ランドスケイプが保有する事業所情報/LBCなどがあげられます。外部データと取引先データを照合することでビジネスマッチングに必要な情報(業種など)を取得することが可能です。

2)外部データの活用で新しい融資先を獲得

ビジネスマッチングを展開するうえで、実現可能性が高い組み合わせは以下の2つの形態です。

【ビジネスマッチング。2つの形態】
(1)取引先同士をビジネスマッチングさせる形態
(2)取引先と取引をしていない見込客をマッチングさせる形態

(1)よりも(2)を重要視している金融機関も多く存在しているかと思います。(2)を実行するためには、RESASの統計情報だけでは十分ではありません。なぜならば、RESASは統計情報であって、1社1社の法人、事業所情報を把握することができないからです。そのため、一部の金融機関では、すでに地域内に存在するすべての事業所情報を取得し、(2)の取引をしていない見込客とのマッチング機会を増やす試みを行っています。

当社/ランドスケイプは、金融機関における地域内融資活動が円滑にかつ合理的に実行されることを目的に、日本最大の企業情報/LBCを提供しています。地域内融資における取組みに関する課題、お悩みがありましたら、お気軽にご相談ください。



*1 地域内融資を円滑に合理的に進める。金融機関で活用されている日本最大の企業情報/LBCとは?

*2 資料提供元;HFMコンサルティング社の会社概要はこちらからご覧ください。

*3 金融機関向「事業性評価」「ベンチマーク」勉強会のお知らせはこちらからご覧ください。

*4 「RESAS」。まち・ひと・しごと創生本部のホームページはこちらからご覧ください。

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