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16年12月26日

BtoBセミナー実施レポート。
受注率が7倍! 新規顧客を呼び寄せ、育成するコンテンツマーケティング(2)

マーケティングブログ(データベース・CRM・コールセンター)

第一部の株式会社イノーバ・宗像氏の講演では問合せを生むためのコンテンツマーケティングについてお話頂きました。 第二部、ランドスケイプからは問合せを生むためのアプローチ対象の考え方について紹介しました。
以下、実施報告記事となります。



1.メールマーケティングの悪循環

メールマーケティングにおいて、開封率やクリック率は顧客を評価する指標になります。
マーケティング部門の担当者はここを求めるあまり、はまりやすい悪循環として以下があります。
①開封率やクリック率を向上させるため、配信対象を増やす。
②配信対象を増やしたところ配信拒否が増えてしまったので、更に配信対象を補填・増やす。
③結果、更に配信拒否が増えたので配信対象を増やす・・・

御社ではこのような悪循環を経験したことはありませんか?
実際にメールマーケティングに取り組まれる会社の悩みの種の一つが、
このような悪循環から反応を貰えないだけでなく、
配信拒否対象を増やしてしまう、ということにあります。
開封率やクリック率の増加を狙い配信対象をむやみに増やしてしまうと、
メールに対し興味の無い/薄い相手へも配信してしまうため、配信拒否も増加してしまいます。

2.セグメントを用い、非効率な対象は予め取り除いておく。

では、メールマーケティングにおける「興味の無い/薄い相手」とはどのような相手でしょうか。
例えば、以下のような相手はどの企業でも配信対象として適切とは言えないのではないでしょうか。
 ①既に取引のある企業の担当者
 ②営業部や他の部門でつきあいのある担当者
 ③競合企業の担当者
 ④自社商品の入り込みにくい業界の担当者 etc...
上記①②のセグメントを除外するためには、自社で蓄積している営業の商談情報や、
実際の取引有無といった社内情報を予め共有しておく必要があります。
また、③④のように相手担当者の属する企業が自社と取引しうるのかという
企業属性情報は外部のデータによって獲得することができます。




SFAなどに投入されている現在の営業情報、実際の取引有無と言った情報と、
外部データを組み合わせることによって
「アプローチすべきでない」会社を除外することができるのです。


3.統合データ。どのようにして作るのか。

統合データベースを作るにあたっては問題があります。
それはSFAや販売管理システム、外部データベース、その他のデータベース...
それぞれレイアウトが一定でないために、同じ企業を紐づける作業が難しい、という問題です。

例えば、紐付けを阻害する要因として以下のようなものが挙げられます。
・「日本電気」と「NEC」のような略称
・「株式会社」「(株)」といった表記のゆれ、
・全く別の会社だが、同一社名の企業が2社以上ある
・同一会社だが、旧社名と新社名に分かれている
・市区町村の統廃合による住所情報の更新
データベースはシステムによって様々なレイアウトになります。
また正確に入力してあったとしても、社名変更や市区町村の統廃合など、
時間によって変化するため一定ではありません。

ランドスケイプではLBCというデータベースを用いることで
データベースのマッチングのご提案が可能です。
LBCでは820万事業所のデータベースを常時メンテナンス・保有しており、
略称・旧社名・市区町村統廃合前の住所情報といったデータを保有しているため、
上記のようなデータベースのマッチングを得意としております。
詳しくはこちらのページをご覧ください。




株式会社イノーバ
データ統合ツール「uSonar」
日本最大の法人マスターデータ「LBC」/ランドスケイプ
データ統合ツール「uSonar」のAPI公開を開始/ランドスケイプ



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