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マーケティングブログ(データベース・CRM・コールセンター)

16年12月26日

BtoBセミナー実施レポート。
受注率が7倍! 新規顧客を呼び寄せ、育成するコンテンツマーケティング(1)

マーケティングブログ(データベース・CRM・コールセンター)

2016年12月1日にイノーバ社、ランドスケイプ共催セミナー
「受注率が7倍! 新規顧客を呼び寄せ、育成するコンテンツマーケティング」を実施しました。
本ページは、第一部の株式会社イノーバ・宗像氏講演
「問合せを生むためのコンテンツマーケティングについて」の実施報告記事となります。
第2部ランドスケイプはこちら「コンテンツを更に活用する。データベースマーケティングのポイントとは?」



1.「見つけてもらう」。コンテンツマーケティングとは?

お客様が御社を選択する理由は何でしょうか?
製品力、技術、価格競争力などいくつかの要素があります。
しかしながら、お客様が御社を選択する要素として、
特に忘れてはならない内容があります。
それは御社が提供する「情報提供」の量と質です。
なぜならば、お客様は購買選定の過程で「役にたった」会社に
発注するケースが多いからです。
御社の売り方もお客様からみたときに「役にたつ」方向性へ
変化させる必要があるのです。
そこで是非にしっていただき、さらに取り組んでほしい内容が
「コンテンツマーケティング」です。
コンテンツマーケティングとは、潜在顧客に見つけてもらい、
そして検討企業に選んでもらうマーケティングなのです。


既に取引実績のある業者、企業が過半数を超えているのは納得感があるだろう。
意外なのは、「過去に営業された業者・企業」がわずか6%にしかすぎないことだ。
その一方で、「課題形成・情報収集の参考になった業者、企業」が30%以上を占めている。

▼コンテンツマーケティングについて、さらに詳しくはこちらをご覧ください
コンテンツマーケティングとは?潜在顧客に「見つけてもらう」仕組みをつくる

2.問い合わせを生むために押さえるべきポイントは?

さて、それでは潜在顧客に見つけてもらうには、どのような取り組みが必要なのでしょうか?
いま、BtoBマーケティングの購買プロセスにもネットでの情報収集が当たり前のように組み込まれています。
したがって、潜在顧客がネットにおける検索の結果、御社のウェブサイトにたどりつく
――逆に言えば御社を「見つけてもらう」――仕掛けが重要なのです。
まず、最初にやること、それは集客/御社のウェブサイトにひとを集めることです。
オウンドメディア型のサイトを構築し、コンテンツを充実させることで集客力を高めます。

▼オウンドメディアについてさらに詳しくは、こちらをご覧ください
今さら聞けないオウンドメディアの意味とは?

オウンドメディアへの集客に使える主な手法は、①検索エンジン、②SNS、③広告があります。
ただ、広告は検索連動型(いわゆるリスティング広告)であっても商業メディアのバナー広告であっても、
費用対効果が昔ほどは得られなくなっています。SNSも、いわゆる「バズらせる」のは職人芸であり、
企業がいつでも狙って起こせるわけではありません。そうかといって、通常に投稿するだけでは、
フォロワーや友達の目に入る確率をSNS事業者側が低く制御していることもあり、たいした成果は望めないのです。 残る選択肢は①検索エンジン最適化(SEO)です。検索ユーザーのニーズに応えるような、役に立つコンテンツを制作し、上位表示を獲得する。それにより広告を使わずにウェブに集客する手法が効果的です。

検索エンジン最大手であるGoogleのアルゴリズムはいまや人工知能型に進化し、記事ページの中に書いてある内容を理解した上で検索結果順位を決めています。そのためもはや、制作するページの「キーワード出現率」だったり、ソースコードの特定の場所に特定のキーワードを入れるといった、旧来のテクニックに傾倒したSEOは不要です。
その代わりGoogleはコンテンツの「質」を注視するようになっています。具体的には、あるトピックに関して検索ユーザーのさまざまなニーズにそのコンテンツが網羅的に答えられるかどうか?という、「トピックの網羅性」が重要な指標になっています。SEOを意識したコンテンツを制作する際には、トピックの網羅性を高めるのが効果的です。
▼さらに詳しくはこちらをご覧ください
SEO(検索エンジン最適化)とは? 概念から実践まで、ゼロから学ぶ


あるトピックについて網羅性の高いコンテンツは、そのトピックにおいていわゆるビッグワード(検索回数が多いキーワード)で上位表示を狙える上に、1つひとつの検索回数は少ないが総量は全体の70%を占めるともいわれるロングテールキーワードでも上位表示される可能性がある。


集客のあとに実行するのは以下のプロセスです。
ステップ2;参客=ウェブに来訪した人に
今後コンタクトがとれるような個人情報を教えてもらう(見込み客化する)
ステップ3;追客=見込客にメールで情報提供を続け、
購買プロセス段階まで育成し、顧客化・リピート化を図る

なお、このステップ2と3については今回のブログでは省略します。
情報がほしい会社様は、イノーバまで直接お問い合わせください。




3.イノーバにおける取組み。

イノーバの取り組みについて紹介します。
イノーバが潜在客にみつけてもらうために取り組んでいるコンテンツマーケティングは、ブログでマーケティング&セールスの記事を発信して集客を行い、参客プロセスではメールアドレスデータを取得します。
その結果、メールマガジンを通じてブログの記事を紹介したり、ステップメールやセグメントメールを配信し、お役だち情報をPDF形式にまとめたeBookを提供したりといった追客プロセスを実行できるようになります。その追客により、見込み客の課題形成や、ニーズ喚起、興味の深耕をサポートしていきます。 この目的は、見込客を購買プロセス段階まで育成することです。提示するコンテンツへの反応を注視しながら、検討段階に近いことが判別できた見込み客には事例集やセミナーなどの情報を適宜提供していくやり方です。
気になるマーケティング成果についてもまとめています。
また、情報として提供することも可能です。
お気軽にご相談ください。

▼イノーバへのお問合わせはこちら
https://innova-jp.com/contact






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