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17年01月19日

平成28年12月14日 東京都信用金庫協会主催
「平成28年度中小企業支援担当者情報連絡会」

マーケティングブログ(データベース・CRM・コールセンター)


平成28年12月14日(水)、一般社団法人東京都信用金庫協会で開催されました「平成28年度中小企業支援担当者情報連絡会」において、 株式会社HFMコンサルティングの本田代表に協力いただき、当社が提供する事業所データベース「LBC」の実践的活用方法について当社営業本部マネージャー湯浅から事例を含め説明致しました。

東京都信用金庫協会主催「平成28年度中小企業支援担当者情報連絡会」にて


前半は本田代表から金融機関における監督行政面で課題となっている「金融行政方針」と「金融仲介機能のベンチマーク」という観点から、収益力を強化する為の方法論について解説いただき、 後半は中小企業取引推進のための具体的な活動モデルについて当社が自社構築している「事業所データベース」の活用方法という観点から、湯浅から説明しました。 講演の概要は以下のとおりとなっています。


1.平成28事務年度金融行政方針の概要(本田代表)

平成28事務年度金融行政方針および金融仲介機能のベンチマークにおける共通のテーマとして、金融仲介機能の十分な発揮という観点から、「日本型金融排除」という新たな表現の下、事業性評価に重点を置いた融資運営が求められている。 一方、金融システムの健全性という観点では、マイナス金利の影響もあり収益力の低下が避けられない現況、新たなビジネスモデルの構築を如何にして実現するかが課題とされている。 その上で、収益の根幹となる「融資業務運営」に関しては、取引する事業会社の実情を適正に評価し、最適な支援策を講じることが求められるが、 既存取引先だけではなく、如何にして新たな取引先を開拓するかという点も重要なポイントとなる。 信用金庫業界における「ベンチマーク」対応としては、必須というよりも参考という観点から業務運営への適用を考えることが重要になるのではないか。

金融行政関連におけるキーワード



2.金融行政方針に対する情報活用の方向性(本田代表)

「金融行政方針」も踏まえ、地域金融機関の課題と解決すべきテーマをまとめると、事業先数の減少や経営者の高齢化が進むなど外部環境が厳しくなる中、 既存の取引先を成長させると同時に、地域内の事業活動を活性化させるべく新たな市場を開拓し、新陳代謝を加速させることで、金融機関としての持続的な収益拡大モデルを実現することが必要となる。 従来型の資金利ザヤで儲けるビジネスモデルでは成りゆかなくなっている現況を受け止め、新たなビジネスプランを考える必要があるが、キーワードは「事業承継」と「新規創業」の2点になるはずである。 そのためには、営業エリア内における対象事業先の実情を把握すると同時に、対象先を見つけ出すことがポイントとなるが、 そのためにも、金融機関内部に存在する情報だけではなく、外部機関が提供する様々な情報を効果的に活用し、新たな顧客開拓や市場開拓に繋げることが必要である。

金融業界(銀行・信用金庫)における地域活性化の実現



3.金融機関内部情報と外部機関情報の適用方法(本田代表)

お客様を開拓するという観点から考えた場合、取引している「お客様」、今後取引を期待したい「お客様」未だ見つけられていない「お客様」に分類できる。 これまでは、主に、取引しているお客様や過去に取引をしていたお客様に対して、金融仲介機能のベンチマークで求められているお客様別本業支援=事業性評価を展開することがメインとされていたが、 今後は、地域内で未だ対応できていないお客さまも含め、新たな取引方針に基づく活動を展開する必要ある。 対象となるエリア内の全てのお客様情報を把握するには、銀行内部以外の情報=外部機関であるコスモス情報やLBC事業所情報なども活用することがポイントとなるが、情報を何のために活用するのか、 「目的と利用方法」を明確にする必要がある。 特に、事業性評価を重視した営業活動を実現するには、単に融資を行うのではなく、お客様が抱える課題やニーズを適切に把握し、本業を支援できるように活動することが重要であり、 そのためにも外部機関の情報を効果的に活用することが求められるはずだ。



4.ランドスケイプのデータベースのご紹介(営業本部 マネージャー 湯浅)

ランドスケイプが自社構築している事業所データベースLBCと富裕層データベースの概要についてご紹介。 新規融資先開拓を目的に、事業所データベースLBCの網羅性を活かして、自金庫の営業エリアの全拠点を把握。 与信会社のカバー出来ていない拠点や潜在的優良顧客(富裕層)の可視化など信用金庫をはじめとする金融機関におけるデータの活用事例を解説。

信用金庫における新規融資先開拓

金融業界におけるマーケティング(既存客掘り起こし)


5.実効性のある具体的な活用イメージ(営業本部 マネージャー 湯浅)

金融行政方針や金融仲介機能のベンチマークへの対応という観点から、当社が提供する情報の活用場面について簡単に説明。 当社が提供する事業所データベースLBCは事業所情報が網羅されているという特性から、営業エリア内の事業所特性の実情把握に活用が可能となる。 また、新たな事業創造という観点から、川上から川下までのサプライチェーンモデルを業種特性も加味して関連付け、使える情報として活用が考えられ、 今後高齢化が進む中小企業経営者の事業承継や相続対策の一環として、対象先を絞り込むことに活用が可能に。

金融業界(銀行・信用金庫)における情報活用


6.まとめ~(本田代表)

ランドスケイプが自社構築している事業所データベースLBCと富裕層データベースの概要についてご紹介。 新規融資先開拓を目的に、事業所データベースLBCの網羅性を活かして、自金庫の営業エリアの全拠点を把握。 与信会社のカバー出来ていない拠点や潜在的優良顧客(富裕層)の可視化など信用金庫をはじめとする金融機関におけるデータの活用事例を解説。




※当日、本田代表と当社が講演で使用されましたスライド資料に関して、ご希望の方にはご提供致しますので、下記までご連絡くださいますよう、宜しくお願い申し上げます。
株式会社ランドスケイプ
セミナー事務局
seminar@landscape.co.jp


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