17年02月06日

新規開拓営業で成果を出す。SFA活用術とは?

マーケティングブログ(データベース・CRM・コールセンター)


2016年11月22日に、セールスフォース・ドットコム社、キヤノンマーケティングジャパン社、 ランドスケイプの3社共催セミナー 「新規開拓営業で成果を出す。SFA活用術とは?」を実施しました。 以下、実施報告記事となります。



概   要

第一部
「セールスフォース マネージャーが使う Salesforce の本当のトコロ」
株式会社セールスフォース・ドットコム
第二部
「法人新規開拓営業。成果につながった3つのポイントとは?」
キヤノンマーケティングジャパン株式会社
第三部
「キヤノンマーケティングジャパン社と当社の取り組みとは?」
株式会社ランドスケイプ




詳   細

第一部 「セールスフォース マネージャーが使う Salesforce の本当のトコロ」
株式会社セールスフォース・ドットコム  コマーシャル営業第3営業部 部⻑ 宮﨑 盛光氏

セールスフォース・ドットコム社からは同社の営業マネージャーである宮崎様が、実際にどのようにSalesforceを活用し、 営業活動を行っているかをお話いただきました。


1.SFA導入を失敗しない為の、3つのポイントとは?

Salesforceに限らず、SFAを利用する上でのポイントは3つあると考えています。 それは以下の3つです。

①あくまで道具であると理解する
②毎日使う道具であると認識する
③マネージャーが使わないと失敗する

SFAはあくまでも道具です。SFAを入れたから売上が上がる、というものではありません。 そして、毎日使う道具であると認識してください。継続的に使用しなければ意味がありません。 また、現場だけではなくマネージャーがSFAを使わないと、SFA導入は失敗します。 まずはこの3つのポイントを押さえる事が、SFAを活用していく上では非常に重要です。


2.案件進捗状況を可視化するためのフェーズ管理の考え方

具体的にSalesforceの活用の仕方を紹介します。 セールスフォース・ドットコム社では案件の管理を8つのフェーズに分けて行っています。 商談フェーズの設定で重要な事は「顧客側の意思決定の事実」を軸に管理する、という事です。 フェーズ管理では自社側の動きに合わせて行っている企業が多いですが、 それでは正確なフェーズ管理は行えません。 あくまでお客様の意思決定プロセスに沿ったフェーズの管理が必要です。


3.案件管理の精度を上げるヒアリング項目設定のポイントは?


Salesforceではヒアリング項目として10の質問を用意しています。 ヒアリング項目の決め方のヒントですが、有名な「パレートの法則」が参考になります。 売上の80%は20%の従業員によってもたらされているという、いわゆる「80:20の法則」です。 営業成績トップ20%の営業が、実際に顧客にどんな質問をしているかを調べましょう。 その上で、「このフェーズの顧客には、どんなヒアリングをするか」を決めていきます。

営業マネージャーはフェーズと、ヒアリング項目の埋まり状況を確認します。

①フェーズが進んでいるが、前のフェーズで確認すべきヒアリング項目が空欄
②フェーズは進んでいないが、先のフェーズで確認すべきヒアリング項目が既に埋まっている。

①の場合は、受注確度が低いという事がわかります。 逆に②の場合は予定よりも早く商談を進められるかもしれない、という判断が可能です。 ①の場合や、営業活動に予定以上に時間がかかっている場合は、営業にその案件を諦めさせる、 という事も営業マネージャーの大切な仕事です。各営業担当はなかなか案件を諦めたがりません。 しかし、見込みの薄い案件を追いかけ続ける事は効率的ではありません。 SFA上にある事実ベースの情報を示し、営業のリソースを別の案件に向けさせる事が必要です。


【問い合わせ】
株式会社セールスフォース・ドットコム
https://www.salesforce.com/jp/



第二部 「法人新規開拓営業。成果につながった3つのポイントとは?」
キヤノンマーケティングジャパン株式会社

キヤノンマーケティングジャパン社は2008年の2月にSalesforceを導入しています。 今回はキヤノンマーケティングジャパン社のSalesforce活用についてお話いただきました。


ソリューションビジネス推進部 SIビジネス推進第一課  課長 ビジネスアナリスト 中野 正和氏


IT本部 ITシステム企画第一部 ITシステム企画第一課  牧野 知之氏


1.salesforce導入の背景

バックオフィス業務に関しては業務プロセス、情報統合を実現出来ていましたが、 フロントオフィス業務に関しては事業の変化のスピードにシステムが追い付かない、 というのがsalesforce導入前の状況でした。

まず、決定した事はSaaSのシステムを導入する、という事でした。 これには以下の理由があります。

①利用部門の様々な要求に応えられる
②カスタマイズを迅速、安価に行える
③スピーディ、且つ安価に始められる

いくつかのCRM/SFAを検討しましたが、拡張性、安定性、他社への導入実績を考慮し、 2008年にsalesforceを導入しました。


2.マネージャーとして知りたい3つのこと

セミナーでは「マネージャーとして知りたい3つこと」として以下の三つを それぞれsalesforce上でどのように行っているか、を紹介いたただきました。

①計画はどうなっているの
②行動内容は?
③現状はどうなっているの

本記事では①を紹介します。

①計画はどうなっているの

Salesforce導入前はexcelで計画を作成していました。 しかし、excelは各自が個別に派生のバージョンを作れてしまう、という問題がありました。 その為、それぞれが派生したexcelを使用しており、計画の管理がうまく行えていませんでした。 特にデータ量が増えていくと、標準化して共有化する事の重要性が高まってきます。 SalesforceのASアカウント帳票であれば、一度入力してしまえば様々なレイアウト、 角度で表示が可能な為、作業が大幅に効率化しました。

導入前に考慮していた拡張性、安定性と、それぞれの業務の効率化をsalesforceで実現しました。 現在キヤノンマーケティングジャパン社では、自社での導入の経験、ノウハウを活かし、 salesforceのパートナーとして、salesforceの導入支援を行っています。


【問い合わせ】
キヤノンマーケティングジャパン株式会社
http://cweb.canon.jp/corporate/



第三部 「キヤノンマーケティングジャパン社と当社の取り組みとは?」
株式会社ランドスケイプ 営業部マネージャー 佐藤 賢吾

ランドスケイプはキヤノンマーケティングジャパン社のデータベースマーケティングの 支援を行っています。キヤノンマーケティングジャパン社が抱えていた課題と、 その課題をどのように解決していったかの事例を紹介しました。


1.社内に散らばる300万件の顧客データ

プリンター複合機を取り扱うキヤノンマーケティンジャパン社にとって、 オフィスがある全ての企業が営業対象になります。その為、保有するデータ量も膨大でした。 2007年時点で300万件の顧客データを保有していました。 この300万件の顧客データは、社内に10種類近く存在していた顧客マスターをひとつにしたため 重複し名寄せができていない、という状況でした。


2.顧客データ統合の取組み

まず行った事が不要なデータの削除です。不要なデータがあると、 クレンジングや名寄せに無駄な労力がかかる為です。 キヤノンマーケティングジャパン社では過去2年間取引がない企業、営業接点のない企業を "デッドデータ"と定め、データベースから削除しました。 次に、データの社名や住所、電話番号などを市販の企業情報の辞書データと突き合わせて クレンジングしました。その際、正しい辞書データとして活用したのが、ランドスケイプのLBCです。 ランドスケイプのLBCは国内820万件の企業、事業所情報を持つ国内最大の企業情報データベースです。 辞書であるLBCと、キヤノンマーケティングジャパン社の顧客データをマッチングさせる事により、 既に倒産している、移転した、社名が変わっているといった企業情報を修正し、 正しい形に統一する事が出来ます。 そして、クレンジング後に段階的に名寄せを行いました。


3.効果 顧客データの61.3%を削除! 

2.の取組の結果、元々300万件あった顧客データは、116万件まで減りました。 企業重複などがなくなり、業務に支障が出る事はなくなりました。 また、ランドスケイプの持つ820万件の企業情報と照合する事で、 自社がまだ未接触の企業群があとどれだけあるかという、ホワイトスペースの可視化も可能になりました。


4.これからの取組み

キヤノンマーケティングジャパン社では、2016年~2018年中期経営計画資料の中で 「お客様中心の新たなフレームワークへ」という営業指針を出されています。 これまで自社側の都合で作っていたフレームワークを、お客様の規模や業種といった属性に合わせた 提案に変えていく事を目的としています。 この取組の上で重要なのが、お客様の規模、業種といった情報をしっかりと把握する事です。 ランドスケイプでは、キヤノンマーケティングジャパン社へ企業属性付与も行っています。

詳細は以下までお問い合わせください。


【問い合わせ】
株式会社ランドスケイプ セミナー事務局  戸崎
03-5358-8900  seminar@landscape.co.jp




~BtoB営業を効率化するポイントをまとめた資料を以下より無料でダウンロードできます。~


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キヤノンマーケティングジャパン株式会社
820万件の企業情報データベース

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