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17年02月27日

エネルギー業界における営業企画/マーケティングのポイントとは?事業所情報の統合/名寄せで新規開拓営業を効率化する!

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電力、ガスをはじめとするエネルギー業界における規制緩和、そして業界を超えての競争はますます激しくなっています。

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出典元:新建ハウジングDIGITAL

当社株式会社ランドスケイプは、電力そしてガスをはじめとするエネルギー業界の事業会社の営業企画ならびにマーケティングの支援を行っています。ここでは、当社のお客様の事例のなかからエネルギー業界の会社の営業企画ならびにマーケティングに関する情報をお届けします。



1.エネルギー業界 電力/ガス会社が解決したい課題とは?

電力/ガスをはじめとするエネルギー業界の事業会社が解決したい課題、それは新規開拓営業の強化です。シンプルにいえば、「新しい契約社数を増やす」ことです。同時に、新しい契約社数を増やすにあたっての悩みもお持ちです。それは、既存のお客様との契約、売上高が中心であったことです。そのため、新しい契約社数を増やしていくPDCAサイクルが、既存のお客様に対する戦略と比較して十分ではありませんでした。

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2.エネルギー業界 電力/ガス会社が新規開拓営業を強くする。そのポイントは?

電力/ガスをはじめとするエネルギー業界において、1つの契約情報から発生する売上高、利益額はそのほかの業種の契約単価と比較して大きな金額です。また、契約が成立した場合、長期の期間に取引が継続するケースが多いです。そのため、エネルギー業界において新規開拓の営業力が強いことは業績を拡大していく上で非常に重要なことなのです。

御社がもしエネルギー業界で事業を展開している場合、新規開拓営業について、どんな課題/悩みをお持ちでしょうか?ここでは、その新規開拓営業を強くするための「実践的」な方法について説明します。

■新規開拓営業を強くする。エネルギー業界における取り組みのポイント

①グループ企業への営業力強化
②事業所への営業力強化



3.電力/ガス会社の新規開拓営業。 ①グループ企業への営業力強化。

電力/ガスをはじめとするエネルギー業界における新規開拓営業。どのように取り組むことで強化につながるのでしょうか?一つめのポイントが「グループ企業」への営業力強化です。

グループ企業への営業力強化とは、JRグループ、トヨタグループなど子会社や孫会社など資本系列が存在する関係会社を多く保有する事業会社に対して営業量の配分を増やす取り組みです。

当社株式会社ランドスケイプと取引があるエネルギー関係のお客様は、このグループ企業の攻略を徹底的に展開しています。

たとえば、トヨタグループで自社と取引がある企業がどこの会社なのか?また、自社では取引にいたっていない(競合する他社が取引をしている)企業はどこの会社なのか?の見える化を行ったうえで営業活動を展開しています。営業活動の最前線で、営業社員ひとりひとりがこうした契約情報を確認できる環境を整えているのです。



4.電力/ガス会社の新規開拓営業。 ②事業所への営業力強化。

電力/ガスをはじめとするエネルギー業界における新規開拓営業。強化につなげる二つめのポイントが「事業所」への営業力強化です。

電力・ガスの消費量が多い事業所とはどのような事業所でしょうか?エネルギー消費量が多い事業所のひとつが「工場」です。しかしながら、電力・ガスのエネルギー業界において、この工場を含めた事業所情報を正確に把握することが難しかったのです。御社がもしエネルギー業界で事業を展開している場合、下記のように契約情報すなわち顧客情報を把握していますでしょうか?

1.現在契約を締結しているお客様の中で、特定の都道府県地域に工場を「2拠点」以上保有している会社はどこか?

2.同じく現在契約を締結しているお客様のなかで、特定の都道府県地域に事務所(支店、営業所、工場、研究施設)を「5」拠点以上保有している会社はどこか?

当社株式会社ランドスケイプと取引があるエネルギー関係のお客様は、事業所情報(支店、営業所、工場、研究施設など)をを正確に把握したうえで営業活動を展開しています。その結果、自社では取引にいたっていない(競合する他社が取引をしている)事業所がどの地域のどの拠点に該当するのか?が判断できているのです。したがって、営業活動の最前線で、営業社員ひとりひとりがこうした契約情報を確認しながら、確実に市場規模/市場シェアをアップさせることができているのです。

*エネルギー業界のお客様が利用/活用している当社のデータ統合ツール「uSonar」についてhttp://www.landscape.co.jp/usonar.html

顧客に関わる様々な情報を統合し、管理することができるクラウド型のデータ統合ツールです。ランドスケイプが長年培った様々なフォーマットのデータをクレンジングするノウハウや、ベースとなる企業マスターデータが搭載されています。 顧客データベースを統合、整備することによって、営業マンは商談などの営業活動に集中しやすい環境を作ることができます。また、営業活動の状況を正確に把握することもできるため、営業活動の量的・質的強化を図ることもできます。



データ統合ツール「uSonar」/ランドスケイプ


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