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マーケティングブログ(データベース・CRM・コールセンター)

17年03月08日

BtoBマーケティング『第10回ランチョン・フェア マーケティングオートメーション市場最前線』実施報告

マーケティングブログ(データベース・CRM・コールセンター)

デジタルマーケティングを先導する各社が出展・講演し、 最新情報を発信するランチョン・フェアは、 2017年3月2日(火)に第10回目を実施いたしました。下記に各社プレゼンテーションの概要をまとめています。



協   賛

株式会社クレディセイフ企業情報 / 株式会社マルケト / 日本マイクロソフト株式会社
日本オラクル株式会社 / 株式会社シャノン / 株式会社セールスフォース・ドットコム  (講演順)

主   催

株式会社ランドスケイプ



株式会社ランドスケイプ
山田教授の理論を参考に戦略変更したuSonar
取締役COO 池田 隆史


株式会社ランドスケイプ/
山田教授の理論を参考に戦略変更したuSonar/
取締役COO 池田 隆史

ランドスケイプは1部で話のあった山田教授の理論に触れながら、データべース統合ツール「uSonar」提供方法を見直したことを説明しました。
2015年8月以前の「uSonar」の機能の特徴は、搭載されている法人データベース(LBC)を軸に、案件管理、KPI管理、営業活動の活動履歴管理などがありました。すなわち、CRM/SFA機能を持ったツールでした。その結果、既存のCRMシステムと当然競合する形となりました。具体的には、マイクロソフト、セールスフォース・ドットコムなどが提供するCRM/SFAツールと競合する位置づけとなりました。この機能面での競争は、不毛な価格競争に陥り、契約までの長期化、さらに利益率の低下という事象を招きました。

そのような経営環境の中で、当社は山田先生の理論「競争しない競争戦略」に出会ったのです。その理論は、「他社のバリューチェーンに入り込む」こと、さらに「コア・コンピタンス」領域でこそ事業を展開することです。
ランドスケイプの特徴はCRMツールでもありません。また、システムの開発・販売でもありません。ランドスケイプのコア領域は、820万件にのぼる日本最大企業データベース(LBC)をもとに、顧客データの整備することです。

2015年9月以降、山田先生の戦略理論を取りいれて、uSonarのCRM機能の販売を取りやめました。そして、uSonarのデータ整備機能「データクレンジング」「名寄せ」の強化を図りました。 CRM/SFA機能は、その領域を得意とする企業、セールスフォース・ドットコムやマイクロソフトなどの企業に任せることにしました。uSonarは強みであるデータベースの整備に徹し、他社のCRM/SFAの利便性向上に貢献できるようにしました。
そして、2017年現在では、2015年競合していたセールスフォース・ドットコムやマイクロソフトなどのCRMツール提供企業と「協調戦略」を取ることができるようになっています。
ランドスケイプは、プレスリリースで発表しているとおり、今後も「非競戦略」を推進し、お客様の顧客データベースの利便性の向上、マーケティングROIの向上に貢献してまいります。


株式会社クレディセイフ企業情報
Creditsafeの海外企業情報を活用したマーケティング
代表取締役 牧野 和彦氏


株式会社クレディセイフ企業情報/
Creditsafeの
海外企業情報を活用したマーケティング/
代表取締役 牧野 和彦 氏

クレディセイフ企業情報は国内外の与信調査情報の提供を行っている企業です。 全世界では9万社、日本国内では最近、取引先400社を超えた企業です。 世界180ヶ国、2億件を超える企業情報を保有しており、 世界統一基準の格付け(Intarnational Score)、 現地に根ざした格付け(Local Score)の2点基準から信用リスクを評価し、 比較的低コストから海外データベースを利用できるという点が国内でも評価されつつあります。


株式会社マルケト
顧客と長期的な関係を構築するMarketoエンゲージメントマーケティング
ビジネス開発担当 白井 義孝 氏


株式会社マルケト/
顧客と長期的な関係を構築するMarketoエンゲージメントマーケティング/
ビジネス開発担当白井 義孝 氏

顧客の購買行動には従来の「属性」「オフラインな活動」に加え、「オンライン上の活動」が増えました。 その結果として「オンライン上の活動」による顧客からの情報収集が盛んに行われ、購買までのプロセスがブラックボックス化する、という現象が起きています。このブラックボックス化した購買行動を可視化するのがマーケティングオートメーションです。 マルケトのマーケティングオートメーションとしての特徴は直感的な操作が可能な使いやすさという点。 そしてこれにより顧客満足度が高く、コミュニティが活発であることです。 BtoB,BtoC問わず複数の企業から利用され、ユーザー総会・ユーザー分科会といったユーザーコミュニティが盛んです。


日本マイクロソフト株式会社
CRM+ERP = Microsoft Dynamics 365 - Office365 & Azure連携により、新たな価値を素早く提供 -
Dynamics パートナー営業本部 パートナーセールス エグゼクティブ CRMチームリーダー 山下 博史 氏


日本マイクロソフト株式会社/
CRM+ERP = Microsoft Dynamics 365
- Office365 & Azure連携により、新たな価値を素早く提供 - /
Dynamics パートナー営業本部 パートナーセールス エグゼクティブ CRMチームリーダー 山下 博史 氏

日本マイクロソフトが展開するCRM,Dynamics 365ついての紹介でした。 日頃使い慣れているアプリケーションであるOffice365やOutlookといった他のマイクロソフト製品と連携することができ同じプラットフォームの上で操作が可能です。 これによりCRMツールからの営業活動データをDynamics365に移すとき、普段のExcelの操作と変わらない動きで行えるようになっており、Outlookを通じてメールデータの参照もMA上から行うことのできるツールです。


日本オラクル株式会社
見込客を育て、結果につなげるマーケティングオートメーション
マーケティングクラウド本部 営業マネージャー 宮原 正将 氏


日本オラクル株式会社/
見込客を育て、結果につなげるマーケティングオートメーション/
マーケティングクラウド本部 営業マネージャー 宮原 正将 氏

EloquaはWeb閲覧履歴やセミナー来場といった顧客の活動といった「関心」と、国や地域、企業規模や部門・肩書きといった「プロファイル」を掛け合わせ16段階に分別したスコアリングが特徴です。どこの階層の顧客が、どのような経路で購買に至ったかを理解することでlook-alikeモデルで販売の拡張が可能です。



株式会社シャノン
ゴール起点で考えるマーケティングオートメーション
マーケティング企画室 取締役 事業担当 東野 誠 氏


株式会社シャノン/
ゴール起点で考えるマーケティングオートメーション/
マーケティング企画室 取締役 事業担当 東野 誠 氏

シャノンは7年連続で統合型マーケティング支援SaaS市場シェアの1位に輝く、国産マーケティングオートメーションツールを販売する会社です。シャノンのユーザー向けアンケートでは、マーケティングにおける課題として「費用対効果(ROI)が見えない」が毎年上位に入っています。 費用対効果が見えないことで起こるのは、現場から経営層までの各階層の認識のずれです。これにより誤った施策を打ってしまうケースがあります。 シャノンには「ゴール機能」があります。目標に対する進捗をレポーティングし、日々の活動がどの程度結果に影響しているのか、また目標値までの乖離が見えるようになっています。


株式会社セールスフォース・ドットコム
Salesforceユーザーが一番使っているマーケティングオートメーション
ソリューション営業本部Pardot営業部 担当マネージャー 川越 悠右 氏


株式会社セールスフォース・ドットコム/
Salesforceユーザーが一番使っているマーケティングオートメーション/
ソリューション営業本部Pardot営業部 担当マネージャー 川越 悠右 氏

顧客の購買行動が変化した今、顧客の行動を可視化すること、マーケティング部門の顧客に対するアクションを可視化すること、マーケティング部と営業部で情報を連携させること。これらが重要です。SalesforceではSFAにsalescloud、MAにpardotという製品を持ち、同時に利用することでマーケティング部の情報可視化と、スムーズな営業への情報連携を可能にします。



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株式会社クレディセイフ企業情報
株式会社マルケト
日本マイクロソフト株式会社
日本オラクル株式会社
株式会社シャノン
株式会社セールスフォース・ドットコム
企業情報データベース「LBC」
日本最大の企業データを搭載したデータ統合ツール「uSonar」のAPI公開を開始

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