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17年03月10日

富裕層マーケティング。 富裕層が思わず買ってしまう「レスポンス広告」作成術とは?

マーケティングブログ(データベース・CRM・コールセンター)

2017年1月26日にイズ・アソシエイツ社、ランドスケイプの共催セミナー、「富裕層が思わず買ってしまう「レスポンス広告」作成術とは?」を実施しました。以下、実施報告記事となります。

 概 要 


第一部 富裕層が思わず買ってしまうレスポンス広告作成術
株式会社イズ・アソシエイツ

第二部 富裕層市場攻略の為のデータベースマーケティングとは?
株式会社ランドスケイプ





 詳 細 

第一部 富裕層が思わず買ってしまうレスポンス広告作成術
株式会社イズ・アソシエイツ 代表取締役 岩本 俊幸氏

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「確実に販売につなげる驚きのレスポンス広告作成術」の著者ある株式会社イズ・アソシエイツ 代表取締役 岩本俊幸氏から富裕層に向けたレスポンス広告作成について、実際にイズ・アソシエイツ社が製作した広告を元に解説いただきました。本記事では概要を紹介します。

1.マーケティング=マインドシェアの獲得

「マインドシェアの獲得こそがマーケティングのゴールである」

これは「ゲリラ・マーケティング」手法の創設者 ジェイ・コンラッド・レビンソン氏の言葉です。マインドシェア、つまり顧客の心の中のシェアの獲得をゴールと定義し、マーケティング活動を行っていく必要があります。

広告にはいくつか種類があります。顧客になんらかのアクションを求めるレスポンス広告、認知のみを目的としたブランド広告などです。どちらも目的はマインドシェアの獲得です。実際にアクションを求めるレスポンス広告の方が、より難易度の高い広告といえます。
20170126smn_blg_fg1.jpg

2.レスポンス広告に必要な要素とは?

レスポンス広告の効果に影響のある要素は4つあります。
①媒体×リスト
②タイミング
③オファー
④クリエイティブ
20170126smn_blg_fg2.jpg

これらの要素は掛け算です。その為、どれか一つがゼロであれば、他の要素がどんなによくても効果はゼロになってしまいます。

次章では特に重要な「オファー」について掘り下げて解説します。

3.オファーの重要性

オファーはダイレクトレスポンスマーケティングの用語では「特典」を意味します。客・見込客に対して、レスポンスの見返りとして提供する条件・セールステクニックです。

「取引条件」「購入促進要因」「顧客の安心要素」の3種に大別できます。前述したとおり、レスポンス広告にとって、オファーはリストやクリエイティブと同様に非常に重要な要素です。

実際のオファーの内容だけではなく、オファーの表現一つでレスポンス率が変わります。例えば以下のように表現を変更するだけで、大幅に反応数が上がる事があります。
・食品通販の例 お試しセット  → ワンコインお試しセット
・学習塾の例  お試しレッスン → ターゲットレッスン

4.富裕層向けのクリエイティブのポイントは?

広告を作成する場合、ターゲットに合わせたクリエイティブが必要となります。特に富裕層に向けてのクリエイティブは簡単ではありません。富裕層向けの広告制作において重要な要素を抽出すると6つのポイントが重要になります。
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実際のセミナーでは、各ポイントについての具体的広告事例の解説がありました。詳細に興味のある方は、以下までお問い合わせください。

株式会社イズ・アソシエイツ
http://www.is-assoc.co.jp/




第二部 富裕層市場攻略の為のデータベースマーケティングとは?
株式会社ランドスケイプ

1.低迷するインバウンド消費。そうした市況の中、売上を伸ばす業界とは?

10月の百貨店売上状況は5社すべてが減収、という厳しいものになりました。個別のアパレル、ラグジュアリーブランド、時計メーカーなども厳しい市況が続いています。こうした原因の一端に、インバウンド消費の低迷が叫ばれています。中国への持込物に対する関税が引き上げられた結果、中国人観光客が日本内で徐々にお金を使わなくなってきています。

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こうした市況の中でも、業績を伸ばしている業界があります。それは輸入車の販売です。輸入車新規登録台数は5.8%も増加しています。車のようなインバウンド消費に関係のない商材に関しては販売が伸びています。特に高級車の伸びが顕著です。これには国内の富裕層が毎年増えていっている、という背景も影響しているものと思われます。

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2.272万人! 増え続ける富裕層。

毎年発表されるワールドウェルスレポート(キャップジェミニ社調査)では、日本国内の富裕層人口も発表されます。2016年の調査によると日本国内の富裕層(推定試算100万ドル以上)は前年比で11%増加し、272万人となっています。2004年から比べると富裕層人口は実に2倍にもなっています。各社が富裕層市場に興味を持つのも頷けます。

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3.富裕層攻略の手法とは?

それでは富裕層をターゲットとしたマーケティングをどのように行っていけば良いでしょうか? 単純に富裕層の方のリストを手に入れる、という事は個人情報保護の観点から簡単ではありません。そこで重要な事が「自社の既存顧客に目を向ける」という事です。自社の顧客の中にも富裕層の方はいるはずです。問題は誰が富裕層なのかわからないため、具体的な施策が取れない、という事です。

ランドスケイプでは独自に構築した210万人の富裕層DBを保有しています。この富裕層DBを御社の顧客リストとマッチングさせ、自社の顧客リストの中で誰が富裕層なのか、という事をあぶりだす事が可能です。また、個人だけではなく「富裕層世帯」という捉え方をする事も可能です。こうして自社の顧客リスト内から富裕層を特定する事により、ピンポイントの施策を展開する事が可能になります。

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また、富裕層属性だけではなく、嗜好性情報も掛け合わせる事でさらに自社にとっての優良顧客になりうるターゲットを抽出する事出来ます。事例、詳細は以下をご覧ください。


【事例】サービス業
【事例】ラグジュアリーブランド
【事例】化粧品小売業
【事例】金融業



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~Twitter活用のポイントと企業の取り組みについて~


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