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17年03月10日

インサイドセールス運営中の企業様向 ~受注力向上。成功するインサイドセールスとは?~

マーケティングブログ(データベース・CRM・コールセンター)


御社では、すでにインサイドセールス活動を展開していますでしょうか?こちらでは、インサイドセールスをすでに取り組んでいる企業様向けに以下の3つの内容で展開します。

1.インサイドセールス活動でもっとも大切なこととは?
2.断りがあった見込客。インサイドセールスの展開方法とは?
3.インサイドセールス。成功率をあげる。プロセスを標準化するとは?

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1.インサイドセールス活動でもっとも大切なこととは?

インサイドセールスとはどのような活動なのでしょうか?すでにインサイドセールスを展開している企業様ならばご理解されている内容かと思います。しかしながら、とても大切なことですのであらためて記載します。

1)インサイドセールスとはセールス/営業活動ありません。
2)インサイドセールスとは相手企業の課題、悩みを教えてもらう関係をつくることが一歩めの活動となります。
3)インサイドセールスとは相手企業の課題、悩みを解決(ソリューション)するための正確な情報を提供することです。

意外とおちいりやすい落とし穴は、1)の実行力が欠けることです。インサイドセールスの本来のミッションである相手企業の課題、悩みを教えてもらうことの認識が薄くなってしまうことは、可能な限り避けたい事象です。インサイドセールスの活動でもっとも大切なことは、営業の色合い/要素を可能な限り少なくすることです。相手企業が御社に対して気持ちよく課題や悩みを教えてくれる関係をつくることが非常に重要となります。

2.断りがあった見込客。インサイドセールスの展開方法とは?

インサイドセールスの活動には、大きく2つの種類があるといわれてます。

1)上り(のぼり)の活動
2)下り(くだり)の活動

1)上りの活動とは、WEBから問い合わせがあった、すなわち御社と接点がはじめての企業に対して徐々に見込度合いを上昇させていく取組みです。

2)下りの活動とは、御社に対して一度断りがあった企業に対して、もう一度見込み度合いを上昇させていく取組みです。

2)の下りの活動をもっとわかりやすく説明します。それは、御社の営業部門が「価格が高い」や「時期尚早」などの理由で断られた企業への活動を指します。相手は、一度、断りがあった企業です。御社がこれらのお断り企業に対してインサイドセールスの活動を展開し、さらに受注につなげることは非常に難しいことは明白です。しかしながら、インサイドセールスを展開するにあたって「メリット」もあります。それは、すでに御社と営業部門を通じて情報交換を行っているため、御社の会社や製品の基本情報を知っているということです。したがって、2)の下りの活動において情報提供を行う量は、1)上りの活動と比較して少ないのが特徴です。

さて、ここでいよいよ本題です。

2)下りの活動、すなわち断りがあった企業に対してのスタンスや情報提供はどのように行っていくことが望ましいのでしょうか?

その答えは「相手企業にとって重要度が高い課題」かつ「御社が解決できる領域」の範囲を見つけることです。
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3.インサイドセールス。成功率をあげる。プロセスを標準化するとは?

2)下りの活動の対象企業の数、つまり営業部が断られる会社の数は増え続けます。したがって、インサイドセールスがこの断りがあった企業に対してプロセスをつくり、受注に結びつけることは非常に大きな業績インパクトとなります。このプロセスにおいて、成功する確率をあげるためには何を行ったらよいのでしょうか?それは、2.で説明したとおり「相手企業にとって重要度が高い課題」かつ「御社が解決できる領域」を見つけるプロセスをつくることです。

【断りがあった見込客とのプロセス。ポイントは?】

御社のインサイドセールス部門内で以下のような情報交換、意見交換は行っていますでしょうか?

A;どのような情報交換を行ったら、相手企業はわれわれに重要度高い課題を教えてくれるのだろうか?
=『推察力』
  相手からの信頼度を高める情報提供とは何なのか?

B;相手企業が気持ちよく重要度高い課題を教えてくれた。では、そのときにインサイドセールス側が提供した情報とはどのような情報だったのか?なぜ、それにポジティブに反応してくれたのか?
=『事実力』
  当社が信頼を勝ちえた情報提供とは何だったのか?

当社/ランドスケイプは、クライアントのインサイドセールス活動を円滑に行うための支援も行っています。具体的には、誰に(適切なターゲット選定)、どのような製品/サービス(クロスセル/アップセル)をしていくのが論理的かつ合理的なのか?を決定するための分析サービスを行っています。また、インサイドセールスで課題をお持ちの場合は、定期的に体験会も行っています。ぜひお気軽にご相談ください。


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