CASE / PERFORMANCE CASE / PERFORMANCE [不動産][BtoCマーケティング]見込み客データを分析し、ターゲットとなる顧客を特定。営業効率を1.53倍に

クライアントプロフィール

業種: 不動産業
商材: 投資用不動産
商材単価: 2,000万円


背景・課題

・大量の見込み客リストを保有しているが、実際に電話営業を行ってみると、ターゲットの家族は居住しているものの、本人は既に別の場所に転居してしまっているケースが多く、リーチ率に課題を抱えていた。
・そこで、大量の見込み客リストの中から、コール先にターゲット本人が居住しているケース(本人)と、当該住所はターゲットの実家であるケース(実家)とを判別したいと考えていた。


ランドスケイプを選んだ理由

・日本最大級の消費者データベースを用いた分析によって、有効データの判別ができること(リーチ率の高いターゲットモデルを構築できること)。


結果

・テストデータ3,000件に対してテレマーケティングを実施し、本人がいるケース(本人)と転居してしまっているケース(実家)を調べました。 その後、この結果に年齢・世帯構成・居住形態などの情報を付与し、判別モデルの構築を行い、本人にリーチできる世帯の特徴を割り出しました(その際の判別モデルの精度が81%であることを検証しました)。 最後に、未アプローチの見込客データを判別モデルに流し込み、本人がいるケース=コールする価値のあるデータと本人が転居してしまっているケース=コールする価値のないデータとの判別予測を行いました。

・未アプローチのデータについて、判別モデルを通して選別されたデータにアプローチした場合、理論上、リーチ率が従来の1.4倍になると予測されておりました。 実際にテレマーケティングを実施したところ、リーチ率が1.53倍になり、営業効率を上げることが出来ました。

・保有リストの判別が可能となったため、未保有の新規リストについても判別を行った上でアプローチを行い、2件の成約を獲得しました。

テレマーケティング


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