CASE / PERFORMANCE CASE / PERFORMANCE [金融・保険][BtoCマーケティング]エリアデータを活用した営業戦略の策定によって、縮小市場を打開。

クライアントプロフィール

業種 生命保険・損害保険業
商材 生命保険・損害保険
商材単価 月額5,000円

背景・課題

・人口構造の変化(メインターゲット層の減少)に伴って、近年、加入者の減少傾向が続いており、各エリアの支店ごとに商圏内のターゲットエリアを明確化し、新規開拓施策を強化する必要があった。
・また、支店ごとに営業成績にバラつきがあり、本部として支店ごとの予算配分・リソース配分を適正化するとともに、分析を基にした営業戦略を提示する必要性があった。

解決策

エリア分析に基づいて、本部主導での営業戦略の策定・リソースの配分、ターゲット・アプローチ手法の指南を行いました。

【営業戦略の策定】

・ まず各本部ごとに市場魅力度(人口規模、密度、成長率、普及率などをもとに作成)と実際の予算配分との関係を調べてみたところ、それまで前年実績をもとに予算配分を行っていたため、 市場魅力度と無関係な予算配分が行われていることが分かり、市場魅力度に応じた予算配分を行いました。

エリアデータ


・次に、顧客データを丁目単位に落とし込み、エリア特性ごとに顧客比率を調査し、エリア特性をもとにした強みエリアと弱みエリアの可視化を行いました。 これによって、各支店の管轄エリアの中でも全エリアを満遍なく攻めるのではなく、選択・集中すべき強みエリアを特定しました。

エリア特性の可視化


・最後に、強みエリアに限定し、各都道府県をマッピングすることにより、今後、注力すべき支店を可視化しました。 それまで全エリアを一律にみていたときには分からなかった、強みエリアに限定した、開拓余地が把握できるようになり、注力すべき支店が分かるようになりました。

支店の可視化


【営業戦術の策定】
・実際のアプローチエリアの選定の際も、営業戦略の策定と同様に、顧客データ分析を行いました。具体的には、成功モデル支店の顧客分布を把握し、 強みエリアの特定を把握しました。その上で、他の支店は成功モデル支店の強みエリアと同傾向のエリアに対して、アプローチを行いました。 このように、成功モデルを他の支店に模倣させることで、全体のボトムアップを図るという手法を採用しました。

ボトムアップ


ランドスケイプを選んだ理由

データクレンジングのノウハウによって、各支店別のレコードをエリアごとに集約することが容易であったこと。
・データ集約作業だけでなく、エリアセグメンテーションツールによる分析業務までワンストップで行えること。


結果

・予算配分を抜本的に見直し、前年実績に基づいた予算配分(過去基準の計画)から市場魅力度に基づいた予算配分(未来志向の計画)へと変更することが出来ました。 また、各支店についても、伸び代が明確になり、アクションプランの見直しを行いました。
・成功モデルと同一傾向の顧客像が多いエリアを特定し、ターゲットエリアを可視化することが出来るようになったため、どこを攻めればよいか分からないといった事態を解消することができ、営業効率を改善した。
・3種の保険種別の同時加入傾向を可視化し、例えば、商材ごとに親和性の高いエリア、同時加入者が多いエリアといったエリアの特性を把握し、戦略を立案することが出来るようになりました。



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