CASE / PERFORMANCE CASE / PERFORMANCE [製造業(飲料・食品)][BtoBマーケティング]重点エリアの料飲店攻略・市場の詳細を緊急調査

クライアントプロフィール

業種 飲料メーカー
商材 各種飲料
商材単価 -

背景・課題

・飲料メーカーのA社では、商流が系列の販売会社から流通卸・酒販店を経由しての飲料店への販売となっている。
 旧来型の卸店から酒販店のルートだけでなく、宅配サービスに特化した企業の台頭など、商流が多様化しているため、
 流通の実態と最終的なエンド市場の大きさが見えなくなってきている。
・しかし、自社の営業部門経由で得ている情報は、新旧が取り混ざっている。
 また、自社製品の取扱のない飲食店の情報は、組織的には蓄積されていない状態となっている。

 そこで、重点エリアにおける飲食店が、どの銘柄を利用しているか?また、どの業務酒販店から仕入れているかを、
 直接の需要家である飲料店から情報収集し、市場の実態をつかんだ上でエリア戦略の立案を行い自社製品販売店の支援を行いたい。
 調査の精度を高めるため、特定エリアの全飲食店に対して、網羅的にアプローチを行いたい。

解決策

対象エリアにあるすべての料飲店をランドスケイプの企業データ(料飲店データベース)より抽出し、調査テレマーケティングを実施しました。

(1)対象エリアにある料飲店を、ランドスケイプの料飲店データベースより抽出し提供。
→新規開店・未取引等の理由で、メーカーとして把握していない料飲店を網羅する。

■調査対象データの抽出と確定

テレマーケティング

(2)約1,500店に対し、調査テレマーケティングを実施。
・エリア:東京23区内。料飲店が集中する特定エリア
・ターゲット:飲食店、ホテル、カフェから、クライアントの既存取引先を除外。
・手法:電話調査/○○地区料飲店の飲料動向調査としてランドスケイプ名でコールを実施。

■電話調査と集計分析

テレマーケティング

ランドスケイプを選んだ理由

・ランドスケイプの料飲店データベースの網羅率と更新頻度の高さが、調査精度のアップにつながるため。
・ランドスケイプの料飲店データベースと既存客を除外するためのシステム処理を使用することにより、調査準備期間の短縮と費用の削減が可能だったため。

結果

・短い調査期間で調査対象店の約30%から、情報収集に成功。当該エリアの料飲店で使用される飲料全体を推定することができた。
・自社の営業部門経由で、継続的に得ている情報内容とは、一部で大きな違いがみられ、情報収集内容の偏りの訂正ができた。
・事実を把握した結果、料飲店の業態・規模毎に営業戦略の見直しを行うこととなった。

>>関連サービス
企業データベース「LBC」

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