CASE / PERFORMANCE CASE / PERFORMANCE [不動産][BtoCマーケティング]生産効率をあげるためのコールセンターシステム導入。成約数を伸ばすための運用体制の確立。

クライアントプロフィール

業種 不動産
商材 投資用マンション
商材単価 数千万円~

背景・課題

・営業担当者が個々に電話でアプローチを行っているが、効率性を上げるためアポイント獲得部隊(コールセンター)の立ち上げを検討。
・将来的にSFAの導入も検討しているため、CTIとSFAのデータが別管理になることは避けたいと考えていた。

解決策

コールセンターシステム「DISH」による発信業務中心のコールセンターを立ち上げ、安定したアプローチ運用体制を確立。 商品案内やファーストアプローチは、コールセンターにて行い、反応の良い見込客情報を営業担当者に振り分けることで、営業効率の最大化を実現した。


【営業効率の最大化】
コールセンター


【業務フロー

1.コールセンターにてファーストアプローチ(アポイント許諾等)を行い、反応の良いものを営業に振り分け
2.営業担当者は、成果に直結する「商談」「成約」にリソースを集中


ランドスケイプを選んだ理由

・テレマーケティング事業を実際に行っているランドスケイプが自社開発したCTIのため、成果と効率を追求した機能が他社より充実していたため。
・CTI内でクレンジング・名寄せが可能なので、見込み客へのアプローチモレ、ヌケ、ダブリを回避できるため。
・SFAの連携が可能だったため。
・データドリブンマーケティングを本業としており、日本最大級の消費者データベースをもとにしたターゲティングアドバイスに魅力を感じた。
・将来的にニーズのありそうなASP型での導入も可能だったため。


結果

・発信業務に特化したCTIだったため、見込み客へのアプローチを手がけで実施していた時期と比較すると大幅に架電効率が上昇した。
・コールセンターで「機会醸成」までを行い、クローズ力のある営業マンのリソースを「商談・成約」に集中させたため成約数が伸びた。
・従来、紙でやり取りしていた見込み客情報を一元管理。複数ソースのリストを利用しても、 アプローチ禁止者や、同一人物に同内容での複数アプローチをしなくてすむようになり効率が上がった。


コールセンター運営に携わっている方へ。
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