[製造業][BtoBマーケティング] 限られたリソースで効率的に未開拓市場を発見&新規顧客獲得

■ クライアントプロフィール

■背景・課題

・メインである消費者向け市場が成熟期を迎えているため、法人市場も開拓したいと考えていた。
・法人営業部隊を立ち上げたが、営業担当者の人数が少なく、限られたリソースでの効率的な営業活動が必須だった。
・そもそもターゲット市場がどれぐらいあるのかわからないため、営業担当者の勘に依存した営業展開となっていた。

■ 解決策

ランドスケイプの企業データベース『LBC』からターゲット選定を行い、テレマーケティングを実施。
アプローチ履歴は、コールセンターシステムDISH内にて一元管理を行い、過去対話に基づいた継続アプローチを実現。

【未開拓市場発見&新規顧客獲得_実施フロー】

【実施概要】
●ターゲット企業選定
　 －従業員数 × エリア × 業種等でセグメント
　 －過去アプローチ企業（半年毎にタイミング調査）
●テレマーケティング+DM, Eメール,FAX-DM
　 －キーマン獲得、商材ニーズ精査
　 －アポイント獲得（月60件）
●データベース一元管理（アプローチ内容/対話）
●効果測定・分析

■ ランドスケイプを選んだ理由

・大企業だけでなく、注力したいと考えていた中小などの企業データも網羅している点
・見込客データの一元管理により、過去の対話に基づいた継続的なアプローチが可能になる点
・テレマーケティングだけでなくダイレクトメールやE-mail送信なども一貫して行うため、ターゲットに合わせた施策展開/手法変更も可能な点

■結果

・要件を満たすアポイントがコンスタントに獲得でき、効率的な営業活動が可能になった。
　（累計アポイント数6,000～7,000件）
・過去のアプローチ履歴をもとに定期的なタイミング調査も行うため案件数が増加した。

＞＞関連サービス
・企業データベース「LBC」
・コールセンターシステム「DISH」