CASE / PERFORMANCE CASE / PERFORMANCE [不動産業][BtoBマーケティング]"即時アプローチ可能な見込み客の絶対数" を効率的に確保。投資対効果の高い顧客開拓フローを確立。

2014年07月15日

クライアントプロフィール

業種 不動産
商材 リーシング

背景・課題

・現状は、空室が出て困っている状況ではない。ただし、2009年のリーマンショックの際に非常に打撃を受けたため、営業マンが即時アプローチできる見込み客数を増やしておきたいと考えている。
・現在、営業担当者が新規顧客開拓をしているものの、あまり多くはない。今後、安定的に新規顧客を増やしてく方法がないか模索している。 


解決策

新規顧客開拓を行う上で、ターゲット選定・見込み客発掘・機会醸成までをテレマーケティングで実施。営業担当者のリソースは、商談・成約に集中させることで、投資対効果の高い新規顧客開拓が実現。


実施事項
1.ターゲット選定
日本最大820万拠点の企業データの中から様々な切り口で選定
 例① 築30年以上のビルに入居する企業
 例② 同一ビル内に複数フロアを賃貸している企業
 例③ 最寄駅から遠い企業  など・・・
2.見込み客発掘 (テレマーケティング
ニーズのある企業のみに営業担当者が商談

【営業フローの変化】

新規顧客開拓

ランドスケイプを選んだ理由

・当初は、テレマーケティング実績があるとのことでテスト的に実施。想定の結果がすぐに出たため追加で実施。毎回、安定した成果があるため継続化。
セグメントキー(切り口)が多く、ターゲット提案に魅力を感じたため。

結果

・1施策1,000件のターゲット企業にアプローチ。

営業担当者がフォローし、1施策につき2~3件のペースで決裁待ちなどの具体的な案件につながっている。

毎回一定のアポイント率(5%~8%)をキープしているため継続的に実施。

見込み客の絶対数確保ができるようになった(9ヶ月間で7回実施、継続中)。

・従来は大企業のみにアプローチしていたが、企業の大小に関わらず、
より商材に適したセグメント条件
でアプローチできるようになり、顧客数増加に繋がった。



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