[受託開発ソフトウェア業][BtoBマーケティング]購入タイミングの見極めが難しい商材での "適切なアプローチ"&"フォローモレ回避"による営業効率化

■ クライアントプロフィール

■背景・課題

・商材はデータセンター。商材の買い替えタイミングが数年単位となり、新規開拓が難しく、社内では既存客をメインに営業を行っている。
・売上を拡大していくために新規顧客開拓の必要性を感じているものの、買い替えまでの期間が長い商材のため、見込み客育成を営業担当者のみで行うことは難しく、また非効率であると感じる。

■解決策

見込み客の発掘、定期的なコミュニケーション業務をランドスケイプで行い、営業担当者は『商談&クロージング』フェーズに専念。見込み客の発掘から見込み客育成までをランドスケイプが請け負うことで、買い替えまでの期間が長い商材にも関わらず、見込み客の絶対数確保、およびフォローモレのない効率的な営業が実現した。

実施事項
1.ターゲティング
　ランドスケイプの企業データベース（LBC） より、商材ニーズの高そうな企業を抽出
2.テレマーケティング
　‐　商材の認知度向上およびアポイント獲得
　-　担当者情報・タイミング情報など獲得
　-　見込み客とのコンタクト履歴をデータ統合し 、継続アプローチ

【実施フロー】

■ランドスケイプを選んだ理由

　・ターゲットデータを保有している点
　・分析によるターゲットデータ差し替え等、 オペレーションに柔軟性があると判断した
　・市場を把握した戦略をとることが出来る為

■結果

　・アポイント獲得：63件（6.3％）
　テレマーケティング実施：1,000件） 　※継続中

　・お客様のニーズ,タイミングを把握した中長期的アプローチが実現。
　　効率的に見込み客の絶対数を確保することができた。

＞＞関連サービス
・企業データベース「LBC」
・コールセンターシステム「DISH」