CASE / PERFORMANCE CASE / PERFORMANCE [メーカー][BtoBマーケティング]名刺(リード)活用事例。uSonarで顧客データベースを一元管理。リード獲得から育成まで効率的なマーケティング活動を実現!!

2014年09月19日

クライアントプロフィール

業種 メーカー
商材 工業用製品
(オフィス関連製品、産業関連製品など)

顧客データ整備及び運営に関する課題

①展示会で収集した名刺(リード)情報を20万件保有している。
 名刺(リード)情報からマーケティングならびに営業活動に適した
 優先する名刺(リード)情報を特定することができていない。

②自社でマーケティングならびに営業活動を行っていきたいターゲット市場のなかで、
 自社がコンタクトできていない企業(名刺情報がない企業)が何社あるのか?
 またその企業がどんな会社なのか?把握したい。

課題解決策

ランドスケイプに20万件の名刺(リード)情報と既存の卸し先(取引先情報)7,000件の
データ処理を依頼する。 (取引の有無・接点の有無)
ランドスケイプ側で名刺(リード)情報と既存の取引先情報をクレンジング、
そして名寄せのデータ処理を行う。

その結果
①展示会で収集した20万件の名刺(リード)情報に対して優先順位づけが可能に。
 ランドスケイプが保有する日本最大の企業情報データベース「LBC」と照合を行い、
 名刺(リード)情報に対して業種、売上高、従業員数などのセグメント情報を付与することができた。
 さらに、既存の取引先情報7,000社のセグメント情報と類似する名刺(リード)も特定することができた。

②展示会で収集した名刺(リード情報)、既存の取引先情報をクレジングして、
 名寄せを行った結果、企業(本社)ならびに事業所単位で重複がない正確な
 顧客データベースの作成が可能になった。
 
 さらに、ランドスケイプが保有する日本最大の企業情報データベース「LBC」を参照する
 ことで、ターゲット市場に存在するすべての企業(本社)数および事業所数とその
 なかで自社がコンタクトできていない企業数、社名を正確に把握することが可能となった。
                        ↓
 ランドスケイプのデータベース統合ツール「uSonar」を導入して、
 持続的なマーケティングプロセスを確立。
 uSonarに名刺(リード)ならびに既存の取引先情報を取り込み、ターゲット市場を
 選定する。取引の有無、コンタクト(名刺情報)の有無を反映して、優先する企業
 ならびに事業所を特定できるようになった。
 また、uSonarのメール配信機能・ライブアクセス機能などを利用して、
 リード獲得(リードジェネレーション)から育成(リードナーチャリング)までを一貫して行い
 営業へのスムーズなパスを実現できている。

顧客データのクレンジング/名寄せ/活用までのオペレーションフロー

①顧客ならびに見込客データをインポート

お客様側で集めた名刺(リード)情報20万件、既存の卸先である取引先情報DB7,000件をランドスケイプ側で預かり、データ処理を行います。具体的には、クレンジングそして名寄せのデータ処理です。
この結果、お客様は重複および不備がない正確な顧客ならびに見込客データを活用して
マーケティング/営業活動を展開することができます。
さらに、この顧客ならびに見込客データをランドスケイプが提供するデータベース統合ツール「uSonar」にインポートします。

②ターゲット市場の可視化

お客様側では、データベース統合ツール「uSonar」を利用することで、スピーディーにかつ正確に自社のターゲットとなりうる市場を把握することができます。 さらに、そのターゲット市場に存在するすべての企業情報まで正確に把握できますので、効率的なマーケティングを実現できます。

③uSonarを利用し「見込度」が高い見込客にアプローチ

データベース統合ツール「uSonar」には、取引の有無ならびにコンタクト(名刺情報)の有無も反映しています。 したがって、マーケティング活動で重要となる新規顧客を獲得するアプローチでは、 取引が無しの見込客リストを正確にかつスピーディーに作成して現場に展開しています。
また、コンタクト(名刺情報)がない企業に対しては、テレマーケティングを実施し、コンタクト(名刺情報)を新しく取得するプロセスが構築できています。 一方で、従来からコンタクト(名刺情報)がある顧客または見込客に対しては、uSonarのメール配信機能を利用して情報提供活動を行っています。そして、配信後の結果情報をもとに、たとえば 「1日に3回以上、HPにアクセスのあった企業」という条件設定を行い、見込度が高い企業だけを優先してアプローチを実施しています。

④営業部へエスカレーション

見込度が高い企業だけを優先的にアプローチを行い、先方企業が具体的な検討状況であった場合には、営業部と見込客情報を共有します。 営業部では、初回の商談段階から具体的な情報交換がすることが可能となりました。

⑤営業活動記録。uSonarを通じてマーケティング部門と情報を共有

営業部における営業活動記録が営業支援ツール(SFA)に登録されます。 この営業支援ツール(SFA)内部に蓄積していく営業部の活動記録は、データベース統合ツール「uSonar」と連携することでマーケティング部門が使うCRMツールにフィードバックすることも可能です。

顧客データベース 一元管理


ランドスケイプを選んだ理由

・データベース統合ツール「uSonar」より、リードの創出から育成まで一貫してサポートできるため。
・uSonarにより、リードの創出から育成まで一貫してサポートできるため。

結果

uSonarを導入したことにより...
顧客ならびに見込客データのクレンジング、名寄せが実現できたこと。
さらに、リード獲得(リードジェネレーション)からリード育成(リードナーチャリング)までを一貫して行い、効率的なマーケティング活動を実現!!


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