CASE / PERFORMANCE CASE / PERFORMANCE [製造業][BtoBマーケティング]属性傾向を基に、"適したサービス" を "適した顧客" に提供し、アップセル・離反防止を実現

クライアントプロフィール

業種 メーカー
商材 文具・オフィス用品

背景・課題

・文具・オフィス用品のサプライヤーは非常に会社数が多く、競合が激しい業界である。
・そのため、既存顧客については、競合他社に取引を奪われないように関係性を深める必要性があった。
・既存顧客に対しては2つのサービス形態(A,B)で提供。
 サービスA :複数の事業所に対してサービスを提供。ただし、請求書発行先は、1か所(大体が本社に対する一括請求)。
 サービスB :本社に対してサービスを提供。請求書発行先も本社。
・営業上の課題は、サービスAの顧客に対しては、事業所に漏れなくサービスを提供して売上を最大化すること。
 一方、サービスBの顧客に対しては、サービスAの顧客になりえないか?事業所の保有有無について調査する必要があった。

課題解決策

データ統合ツール「uSonar」を導入し、サービスごとに散在していた顧客データを統合
顧客情報をデータクレンジングし、名寄せを行った。
その結果、サービスA,Bとばらばらに存在していた顧客情報を「統合」することができた。
また、「uSonar」に搭載しているLBC(企業データベース)を活用することで、
顧客ごとの事業所(支店、営業所、工場など)保有状況を可視化することができた。
サービスA、Bそれぞれの顧客に対して提案活動が効率的に展開できるようになった。

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ランドスケイプを選んだ理由

・サービス(事業部)ごとに管理していた顧客情報を名寄せし、統合した顧客データベースで管理、運用ができるようになったこと。
・顧客情報に対してLBCコードを付与することで事業所情報(本社、支店、営業所、工場など)を正確に系列情報として把握できるようになったこと。
・事業所情報を系列で把握できたことで、既存顧客に対する追加提案の営業活動がやりやすくなったこと。

結果

・顧客情報をデータクレンジング名寄せして「uSonar」で顧客情報の統合、管理を実現。
・LBC(企業データベース)820万拠点情報を活用して、追加提案が可能な既存顧客の選定がやりやすくなったこと。
・その結果、追加受注(アップセル)や重点既存顧客の契約解除の防止に対して先手を打てるようになった。

>>関連サービス
企業データベース「LBC」
ABMツール「uSonar」
データ統合
データクレンジング(データクリーニング)
名寄せ


ランドスケイプでは日本最大の企業データ「LBC」と、顧客データ統合ツール「uSonar」を用いてBtoB企業のマーケティングを支援しています。 詳しくはこちらからパンフレットをダウンロードください。

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