BtoBマーケティングの概要

サービスの検討から購入までの期間が長いBtoB商材において、見込み客の段階的な管理が必要になります。
企業によってどの部門がどの領域をカバーするかの違いはありますが、一般的な流れを説明します。

BtoBマーケティングの概要図

デマンドジェネレーションとは

デマンドジェネレーションとは需要創出の事で、案件の創出を行う活動全体を指します。
主に以下の3つの段階をまとめた活動になります。

①見込み客の創出(リードジェネレーション)

②見込み客の選別(リードクオリフィケーション)

③見込み客の育成(リードナーチャリング)

全ての見込み客に対し、やみくもにアプローチをしたり、同一のコミュニケーションを取っているだけでは安定した成果を出すことは出来ません。自社の商材と親和性が高い見込み客に対し、適切なアプローチをする事により成果を最大化する事が出来ます。

ABMとは

ABMとはAccount Based Marketing(アカウント・ベースド・マーケティング)の頭文字をとったマーケティング戦略です。見込み客を個人(リード)単位ではなく、アカウント(企業)単位で選定し、マーケティングリソースを集中させる手法です。自社にとって価値ある企業に注力する事で、効率的に成果を上げる事が出来ます。

ABMで選定したターゲット企業へのアプローチは一度の受注、一部門へのサービス提供で終わるわけではありません。顧客とより深い関係性を築き上げ、アップセルやクロスセル、他部門への展開を通して売上の最大化を目指します。

なぜデータが必要か

適切なターゲットを選定し、見込み客毎に最適なコミュニケーションを行う為には正確で豊富な情報が必要になります。

もし、不正確で欠落の多いデータを元に分析をした場合、せっかくの分析結果が役に立たたない、という事にもなりかねません。

デマンドジェネレーションやABMは効果的な手法ですが、正確なデータを元に運用を行わないと、取り組みに対して成果が出てこないという事も起こります。

自社のマーケティング施策を進めるにあたり、データ面でのお困り事があればお気軽にご相談ください。


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