売上高成長「185％」に！　売上を増やす「Salesforce」×「uSonar」活用法とは？

2.「AppExchange」のポイントは？

エコシステムとは、クライアント、クライアントのユーザー及び販売代理店、そして社員などすべてのステークホルダーにとって便利で有益であるという意味です。具体的に説明します。

セールスフォース・ドットコムは、2006年から「AppExchange」というプラットフォームを提供しています。この「AppExchange」では、セールスフォース・ドットコムのパートナー企業1,500社がリリースしている2,900本のアプリケーションを利用することが可能です。みなさんは、生活を便利にするためにスマートフォンにアプリをインストールしてますよね？それと同じように、セールスフォースドットコムは「AppExchange」を通じて業務を効率化するためのアプリケーションを提供しています。

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第2部　ブイキューブ
『顧客を「企業属性」で絞り込み、バーチャルでフォローする「新しい」営業スタイルとは？』

1.売りにつながるリードを増やす！

「プッシュ型」（メールマーケティング/セミナー）からリードを増やすために取り組んだことは、「Salesforce」をさらに利用しやすくすることでした。「Salesforce」を軸として、いくつかのＣＲＭツールとの連携を実現しました。その１つが、ランドスケイプ社の顧客データ統合ツール「uSonar」です。

2.名刺情報を活用する！

ランドスケイプ社の顧客データ統合ツール「uSonar」そして企業情報「ＬＢＣ」を活用して2つのメリットを実現しました。

（1）名寄せ
（2）属性付与

3.地方での新規営業のボリュームを増加！

新規営業の中心は、東京を中心とする首都圏でした。しかしながら、首都圏は競争も激しいため、利益計上まで時間を必要とします。そこで、強化をしたのが「地方営業」です。

【地方営業を成功させる2つのポイント】
（1）ウェビナー/オンラインセミナーを展開する
（2）ヴァーチャル営業を展開する

ブイキューブ社は、ビジュアルコミュニケーションを展開する事業会社です。ブイキューブ社の自社サービス「V-CUBE One」を使って、オンラインでセミナーを積極的に開催しました。また、リアルに訪問するのではなく、ヴァーチャル営業を展開しています。これは、WEB上で「商談」を実施するというものです。

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第3部　セールスフォース・ドットコム
『販売代理店の売上高増加施策』

1.4つのプロセスとは？

販売代理店の売上高増加施策は、4つのプロセスで展開します。

(1)開発・教育
(2)協業
(3)測定
(4)生産性向上

(1)は、販売代理店と契約して、営業/商品研修を実施し、営業活動の準備を行います。
(2)は、具体的に、案件/プリセールス活動を行います。
(3)は、販売代理店経由で売上高/利益があがっているか？だけではなく、顧客満足度も測定します。
(4)は、営業活動を効率化してもらうための支援を行います。

2.ブイキューブが採用した「Community Cloud」とは？

ブイキューブ社は、販売代理店を通じての売上高を増加させています。では、その仕組みとはどのようなものなのでしょうか？それが、セールスフォース・ドットコムが提供する「Community Cloud」です。これは、社内で蓄積してきた「顧客に買ってもらうためのノウハウ」を外部/販売代理店にオープン化するプラットフォームです。

なお、この「Community Cloud」は、ジョンソン&ジョンソンやPHILIPSをはじめ多くの企業が採用しています。「Community Cloud」を通じて、運営されているコミュニティ数は6,000を数えます。

3.代理店施策を成功させるためには？

販売代理店からの問い合わせは、重要です。しかしながら、面倒な内容も含まれているケースもあるかもしれません。また、販売代理店の社数が増えるほどその工数/負担は増加します。したがって、販売代理店施策を成功させるためには、1.の4つのプロセスを「仕組み」で運用することがポイントです。

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第4部　ランドスケイプ
『Ｗｅｂログや企業属性から潜在顧客を検知する。 SalesforceとuSonarの連携』

1.ブイキューブ社が解決したかった「2つ」の営業指標とは？

ブイキューブ社が解決したかった2つの営業指標、それが　(1)成約数　と　(2)契約単価　でした。

2.成約数が伸びない原因は？契約単価が上昇しない原因は？

【成約数が伸びない原因】
展示会などで集めた名刺情報を集めます。その名刺情報が膨大な量のため、どの企業から優先してアプローチしたらよいのか？　判断ができていませんでした。

【契約単価が上昇しない原因】
営業/訪問先企業に「資本力/利益力」があって、高い契約金額を見込むことができます。すなわち、資本力が少なく、利益力が低い企業に訪問していても、契約単価が上昇することはありません。

3.成約数が伸ばす！契約単価を上昇させる！その対策は？

ブイキューブ社は、ランドスケイプの顧客データ統合ツール「uSonar」、企業情報「ＬＢＣ」を活用することで成約数を伸ばし、契約単価の上昇を実現させました。

(1)「シェア・スペース」理論
(2)「Salesforce」をランドスケイプ社提供の顧客データ統合ツール「uSonar」とリアルタイム連携

4.成約数が「1.3倍」。契約金額が「3.5倍」に増加！

ブイキューブ社は、自社が得意なセグメントに営業リソースを選択・集中させました。また、資本力ならびに利益力が高い企業をあらかじめ「見える化」しました。その結果、契約金額の上昇/アップセリングを実現させました。

『uSonarは、ＳＦＡ、マーケティングオートメーションなどの他ツールとの連携が可能です。』

顧客データ統合ツール「uSonar」は、SalesforceをはじめとするSFA、各種MAツールと連携することが可能です。国内最大の企業情報LBCを活用することで「営業効率化」を実現した事例の紹介も可能です。

【お問い合わせ】　ランドスケイプ　営業本部　03-5388-7000　　info@usonar.co.jp