情報通信業。利益率経営を実現するデータベースマーケティングとは？ 22016年04月22日
こちらでは、情報通信業を営む事業会社様向けに「利益率」を高める「顧客情報管理」、データベースマーケティングについて説明します。
以下の4つの章にわけて説明します。
1.情報通信業とは？
2.戦略的投資とは？
3.戦略的投資をムダにしない。3つのポイントとは？
4.顧客情報を「一元化」させる手法とは？
（1.2.の内容に関してはこちらをご覧ください）
情報通信業を営む事業会社がITなどの投資を行うときに留意すると望ましい
3つのポイントがあります。
（１）投資する「目的」を明確にすること。
（２）縦割り組織を「つなげる」こと。
（３）複数のシステムを「つなげる」こと。
（１）情報通信業の戦略的投資＝投資する「目的」を明確にすること。
2章で戦略的投資について説明しました。戦略的投資とは、販売促進、ＩＴ投資の予算を通じて
「攻めるべき顧客」を「見える化」することです。情報通信業を展開する事業会社の方にぜひお願いしたいことがあります。
それは、今まで実施してきた販売促進及びＩＴ投資についての振り返り/評価です。
過去の販売促進及びIT投資を評価したときに、下記のような経験や記憶はありませんか？
1.販売促進
「コンセプト」が明確ではなかった。すなわち「誰」に「どんな」メッセージを伝えるのか？ を明確にしないまま、マーケティング展開してしまっていた。2.ＩＴ投資
「導入目的」が明確ではなかった。たとえば「営業支援システム（ＳＦＡ）」の導入。
見込客の「量」を増やすのか？それとも見積提出「率」を改善するのか？どのような「指標」を改善するのか？ を明確にしないで導入してしまった。
情報通信業界における戦略的投資。失敗しないためには？
つまり「攻めるべき顧客」を「見える化」するための販売促進やＩＴ投資を行うとき、上記に記載しているような「コンセプト」や「導入目的」の設定が必要です。
また、すでに展開している販売促進やＩＴ投資のムダを少なくするためには、目的の見直しを行うことで、投資範囲や投資金額の削減につながることも少なくありません。そして、その結果として、事業全体の利益率の向上を実現できるのです。
（２）縦割り組織を「つなげる」こと。
戦略的投資の「目的」が決まりました。そして投資も実行しました。さて、いよいよ実現するための「運用」がはじまります。情報通信業界では、非常に残念ですが、この運用段階でも「壁」が発生するケースが多く存在します。さて、この「壁」とは何でしょうか？
「サイロ化」という言葉をご存知でしょうか？これは、業務プロセスやシステムなどを他部門と連携しないで自部門だけで完結してしまう状態をさします。それでは、「サイロ化」するとどのような課題が発生するのでしょうか？右の図をご覧ください。
顧客との取引は、契約書を締結したうえで成立しています。つまり、顧客情報は事業会社全体で共有されるものです。
しかしながら、サイロ化状態では、この貴重な顧客情報が部門毎で管理、運営されているため、事業部門を越えて共有されることはありません。戦略的投資を行ったあとの運用のポイントは、『サイロ化を壊す』ことです。つまり、縦割り組織を「つなげる」ことなのです。
ランドスケイプは、企業が保有している顧客情報を組織全体で「共有」「活用」するデータベースマーケティングの支援を行っています。その結果、情報通信業を営む企業では、従来のサイロ化という壁を壊すことが可能となるわけです。
さらに、複数の事業部門間で顧客情報の共有、活用が進んだ結果、顧客「1社」に対して横断的な営業活動（マーケティングでいう「クロスセル」活動）を展開できるようになります。 この横断的な営業活動を継続していくなかで、顧客「1社」あたりで発生する契約金額も増加していきます。
（３）情報通信業の戦略的投資＝複数のシステムを「つなげる」こと。
戦略的投資を実行したあとの運用段階では、縦割り組織をつなげることで、会社全体で顧客情報を共有し活用していくことが重要と説明しました。
【顧客情報を共有したマーケティング活動が進まない理由とは？】
それは、企業側で複数のツールを導入し、運用しているからです。情報通信業界の事業会社では、
事業部門ごとに導入しているCRMツールが違っているというケースも少なくありません。
1.名刺を取り込み、管理する仕組み
2.営業活動を記録する営業支援システム（ＳＦＡ）
3.財務/経理部門が管理している会計情報システム（ＥＲＰ）
4.メール配信などのキャンペーンを運営するシステム（ＣＲＭ）
事業部門では、その事業特有のオペレーションの最適化を目指すというミッションがあります。
その結果、事業部門ごとにCRMツールの選定を行い、導入し、運用しています。情報通信業界の企業において、顧客情報を事業部門の垣根を越えて共有、活用するためには、何を行うことが必要なのでしょうか？それは、各事業部門が運用している別々のCRMツールの中の「ばらばら」な顧客情報を「関連づけ」させる作業です。
ランドスケイプは、企業が部門ごとに「ばらばら」に保有している顧客情報を「関連づけ」、そして「一元化」するデータ処理を専門的に行っているデータベースマーケティング支援会社です。
顧客情報を「関連づける」そして「一元化」するためには、
1.データのレイアウトを整える。
（クレンジング）
2.データの重複を発見する。
（名寄せ）
が必要です。
ランドスケイプは、当社のデータベース統合ツール「uSonar」を通じてデータベースマーケティングに必要な1.データクレンジング 2.名寄せ を行っています。
情報通信業を営む企業におけるマーケティングのあり方とは何か？について説明しました。
・事業部別に分断された顧客情報を「つなげる」こと。
↓
・事業部を横断して、営業活動/クロスセルができる顧客情報の状態にすること。
情報通信業。利益率経営を実現するデータベースマーケティングとは？ 
