BLOG BLOG uSonarで名刺情報を有効活用。リード獲得からリード育成までを実現。

2016年06月13日

名刺情報を有効に活用できていますか?

営業社員の机の奥に眠っている名刺。

展示会で集めた大量の名刺。

名刺情報を有効活用するには、電子化を行い「マーケティングデータベース」に加工することがポイントです。



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1.名刺情報。有効活用できなかった原因とは?

名刺情報

工業用製品を取り扱っている事業会社B社の取り組みを紹介します。

B社では、営業活動ならびに展示会などの広報活動で収集した名刺情報が約20万件あり、この名刺情報に対してカタログ送付やメールマーケティングを行っていました。 しかしながら、リード(商談)件数がなかなか増えず、さらに悩ましいことにメールを拒否する件数も増えてくるという悪循環が発生していました。

B社は名刺情報を活用しました。しかしながら、リード件数が増えませんでした。リード件数が増えなかった原因は何なのでしょうか?原因は「セグメテーション」にあります。


2.名刺情報の有効活用。uSonarで行ったことは・・・

B社が保有する20万件の名刺情報。名刺交換先企業の傾向は1つではありません。業種、売上高、資本金、従業員数といったセグメントごとに合致した施策を打つことが必要です。 その結果、施策の効果が実現できるのです。しかしながら、名刺情報にはセグメンテーションに必要となる情報(業種、売上高、資本金、従業員数など)が記載されていません。 そのため、名刺情報をセグメントごとに区分し、見込客データベースを作成するというマーケティング活動を行うことができませんでした。

そこで、B社が最初に行ったことは、名刺情報20万件をランドスケイプの顧客データ統合ツール「uSonar」にインポートすることでした。 B社は、名刺情報を「uSonar」に取り込むことによって、20万件の名刺情報の1レコードごとにセグメンテーションに必要となる情報(業種、売上高、資本金、従業員数など)を取得することができました。 この結果、B社は「自社の強みセグメント」を見つけたうえで、マーケティング活動を展開することができるようになりました。 すなわち、リード(見込客)をつくるにあたって、優先する業種や事業規模という判断軸をもつことができるようになりました。


3.名刺情報。uSonarで有効活用。リード獲得からリード育成までを実現

ランドスケイプが保有する日本最大の企業情報データベース(LBC)を市場全体の母数とする事で、自社の強みセグメントの全企業数を把握することが出来ます。 B社は、市場の母数となるLBCと、さらに自社の「取引先/顧客情報」「営業活動情報」も顧客データ統合ツール「uSonar」にインポートすることで、自社の強みセグメントを下記のように「3つ」に分類しました。

1.取引あり 2.取引なし/営業接点あり 3.取引なし/営業接点なし

強みのセグメント、かつ「3.取引なし/営業接点なし」の企業については、テレマーケティングを行いました。 そして、役職者のメールアドレスを収集し、リード獲得が可能となる対象企業数を増やすことに成功しました。 また、その後、メールマーケティングを行い、高い反応率に結びつけることができました。さらに、メールマーケティングを大量一括配信を行った場合と比較して、拒否率も低下させることができました。

B社は、リードを育成するプロセスにおいて、uSonarのライブアクセス機能(注1)を利用しています。 ライブアクセス機能を使用することによって、メールマーケティングで反応のあった企業のWeb履歴(自社HPへの来訪・閲覧したページ)を把握することが可能となります。 B社は、ライブアクセスを通じて企業ごとの興味、関心具合を観察したうえで、個別のアプローチを展開できるようになりました。

B社では、リードの獲得から育成までのプロセス設計を「自社の強みセグメント」をべースにつくっています。 具体的には、保有している名刺情報に対して「企業属性」や「自社取引有無」といった情報を追加したうえで「顧客分析」「見込客分析」を行っています。 そして、契約につながりやすい「自社の強みセグメント」の把握ができるようになったのです。 限られた営業人員、営業活動時間、そして経費という事業環境のなかで、どのセグメント領域で営業活動を展開するのか?は極めて重要です。

注1.自社HPにタグを埋め込むことで、自社HPに来訪した企業がリアルタイムで見える機能。




名刺情報の有効活用。顧客データ統合ツール「uSonar」を活用したB社の取り組みはこちらからご覧下さい。
https://www.landscape.co.jp/business_solution/2014/09/btobusonardb.html

uSonarはこちらを御覧ください。
https://www.landscape.co.jp/usonar.html?fr=tp_mid_banar