【BtoB】データベースマーケティングによる顧客管理方法とは？

今まで様々な業種における顧客データ管理とデータベースマーケティングについて説明してきました。
(例1)情報通信業。利益率経営を実現するデータベースマーケティングとは？1
(例2)データベースマーケティング。社会福祉施設データベース。活用方法は？

本記事では、データベースマーケティングによる顧客管理方法についてお話しします。

1．データベースマーケティングとは？

データベースマーケティングとは、営業およびマーケティング活動の対象となる情報(企業・人)を分析し、様々な手段を用いて最適なタイミングでアプローチするマーケティング活動です。
データベースマーケティングの目的は、『顧客一人ひとりをよく知ることで顧客とのリレーションを強化し、よい関係を継続させていくこと』です。 そのためには、散在した状態で管理されているデータベースの状況を解決することが必要です。具体的には、データベースを統合した顧客データ管理を実現することです。顧客データを統合した管理、運営にすることによって、正確性とスピードをかねそなえたマーケティング活動が展開できます。

今回のコラムでは、マーケティング活動に適した顧客データ管理を実現するためのデータベース構築（収集・管理）の基本的な内容を説明します。

2．データベースマーケティングに適した顧客データの構築と管理とは？

データベースマーケティングを展開するうえで適した顧客データの構築と管理とはどのような手順で実現していけば良いのでしょうか？この章では、「2つ」の基本的な内容を説明します。
１．御社の事業領域の営業対象となる見込客の条件を定義し、その条件と一致した見込客の情報を収集すること。見込客の全体総数、すなわち市場の母数を把握すること。(見込客データの収集)
２．収集した見込客の情報を管理し、マーケティング活動が展開しやすいように整理すること。(顧客データの管理)　

　　2-1．見込客データの収集

営業活動をする上で見込客のデータがいかに重要であるかはいうまでもありません。 しかしながら、多くの企業では、見込客のデータをどのように体系的に合理的に集めたらいいのか？を整理できていないのが実情です。 一般的な方法は、営業部の社員が電話や商談活動を通じて、見込客のデータを集めることです。また、販売促進、プロモーション活動の一環としてセミナーや展示会を活用して見込客のデータを集めることも多くの企業で実践されています。

ただし、このいずれの方法も多くの時間と労力をとられるため、効率的な方法ではありません。 当社ランドスケイプは、このコラムの3.で紹介するとおり、見込客データの効率的な収集を支援することが可能です。

　　2-2．顧客データ管理

マーケティング活動において、収集した見込客のデータを適切に活用し続けるためにもっとも重要なことがあります。それが「顧客データ管理」です。 顧客データ管理とは、シンプルにいうと御社の契約済みの顧客データが「正確に」管理されていることを指します。 あえて「正確に」という表現を使いました。この正確な顧客データの管理こそがマーケティングの成果に影響します。 正確な顧客データ管理をイメージしてもらうために、不正確な汚い顧客データ管理の状態を説明します。

①顧客データが移転前の住所情報で登録されている状態
②顧客データが合併前の古い社名で登録されている状態
（現在の社名と古い社名の2重登録が発生している状態）

上記のように、顧客データが不正確な汚い状態で管理されている場合、マーケティング活動でどのような非効率が発生するのでしょうか？

①の場合では、重要書類が届かない、ムダな営業活動「人件費ロス」が生まれます。
②の場合では、誤った契約/取引金額で「誤った経営判断」が実行されるリスクがあります。

顧客データを正確に管理することで、ムダなコストを削減し、誤った経営判断を防止することが可能です。

【正確な顧客データ管理で売上の「3」要素を把握すること】

3．正確な顧客データ管理で効率的なマーケティング活動を実現する。～ランドスケイプで出来ること～

ランドスケイプは、多くの企業の顧客データ管理を支援しています。上場企業ならびに外資系企業が大切な顧客データをランドスケイプにマネジメントを委託する理由について説明します。

　　3-1．「LBC」を保有していること。

「LBC」とはランドスケイプが保有する日本最大の企業情報データのことであり、 日本国内の本社・事業所820万拠点(99.7%)を網羅しています。

　▼企業情報データ「LBC」の特徴
　　①毎日データメンテナンスをしているため常に最新情報
　　②企業のグループ関係が分かる
　　③ナレッジ（辞書）を活用した高精度な名寄せ・データクレンジング技術
　　④豊富な企業属性を保有している
　　⑤企業属性を顧客マスターに付与し、多様な顧客分析

LBCを活用すれば、必要な見込客の情報を効率的に収集することができます。また、契約済みの顧客データも自動的に最新情報に更新されます。その結果、正確な顧客データ管理を実現できます。

　　3-2．顧客データ統合ツール「uSonar」を提供していること。

顧客データ統合ツール「uSonar」とは、企業が保有する複数の顧客データとランドスケイプが保有する企業情報データ「LBC」を統合するツールです。「uSonar」では、日本最大の企業情報を利用して、 顧客分析を実行し、見込み客を効率的に検索し、アプローチすることが可能です。「uSoar」とは、顧客データを正確に一元管理することができるCDIツール(Customer Data Integration)です。

　▼顧客データ統合ツール「uSonar」の特徴
　　①日本最大820万拠点の企業データベース「LBC」を搭載
　　②資本系列で紐付けし、企業グループを可視化
　　③貴社保有顧客データのクレンジング・メンテナンス
　　④貴社保有顧客データの名寄せ・属性付与
　　⑤企業データベースのメンテナンス
　　⑥営業用データのアプローチリスト抽出
　　⑦市場浸透率、ホワイトスペースの把握

820万拠点の企業データベース「LBC」を搭載した顧客データ統合ツール「uSonar」は、上記の特徴に加えて、データの品質を維持すること、 また、データが汚くならないよう日々メンテナンスをすることで企業データベースの鮮度を常に保つことができています。

また、「uSonar」は、営業活動に必要となる見込み客データを作る情報収集活動においても有効です。その理由は、「uSonar」を利用することで、国内市場のほぼすべての企業データにアクセスすることができるからです。

　　3-3．「u名刺」を提供していること。

名刺撮影をするだけで企業データを瞬時に営業マンに提供する業界初の名刺管理アプリ「u名刺」も「uSonar」と連携しています。 そのため、国内市場に対して、どれだけ営業活動（名刺交換先）でカバーできているか？を正確に把握することが可能です。正確な顧客データ管理をすることによって、営業部のリソースを適切に「再配分」することが可能です。

4．まとめ；データベースマーケティングによる顧客管理方法

　　4-1．データベースマーケティングとは？

データベースマーケティングとは、営業およびマーケティング活動の対象となる情報(企業・人)を分析し、様々な手段を用いて最適なタイミングでアプローチするマーケティング活動です。

　　4-2．データベースマーケティングの目的

『顧客一人ひとりをよく知ることで顧客とのリレーションを強化し、よい関係を継続させていくこと』です。

　　4-3．データベースマーケティングを実現させる「顧客データ」の管理とは？

①御社の事業領域の営業対象となる見込客の条件を定義し、その条件と一致した見込客の情報を収集すること。見込客の全体総数、すなわち市場の母数を把握すること。(見込客データの収集)
②収集した見込客の情報を管理し、マーケティング活動が展開しやすいように整理すること。(顧客データの管理)

　　4-4．正確な顧客データ管理のメリットとは？

売上の3要素①顧客数　②商品単価　③購買頻度　の正確な計数を把握して改善ができること。

（最後に）
御社が抱えるデータベースに関する問題を解決するため、ランドスケイプは"日本最大のデータベース"を構築・維持してきたマーケティングノウハウを提供することが可能です。御社の「顧客データ」の管理の課題について、お気軽にご相談ください。