BLOG BLOG コンテンツマーティングとは?BtoB事業会社の成功事例のポイントは?

2016年06月21日

■そもそも、コンテンツマーケティングとは?
BtoB事業会社におけるコンテンツマーケティングとは?
その定義や成功事例が豊富に掲載されている書籍があります。それが、日経BP社が販売している「コンテンツマーケティングの教科書」です。 帯に記載のBtoBマーケティングにすぐに効くというとおり、BtoB事業会社のコンテンツマーケティングのプラン、実行そして修正に重要なヒントがつまっています。 こちらのブログでは、書籍「コンテンツマーケティングの教科書」も引用しながら展開します。 コンテンツマーケティング


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■BtoB事業会社におけるコンテンツマーケティングとは何か?

1.コンテンツマーケティングとは何か?
BtoBマーケティングにすぐ効く「コンテンツマーケティングの教科書」の書籍内容を参考にしながら説明します。この書籍でも記載しているとおり、コンテンツマーケティングという考え方は決して新しいものではありません。
購買側は、インターネットを通じて多くの情報探索を行っています。この「情報源」が「コンテンツ」です。 このコンテンツの戦略的活用に注目が集まった理由は、インターネットにより購買側の行動が多様化しているからです。
BtoB事業会社におけるコンテンツマーケティングとは何か?
それは、コンテンツマーケティングとは、販売側/事業会社側が「増え続けるコンテンツをどのように戦略的に活用すれば、購買をより促せるか?」というマーケティングの考え方です。

2.BtoB事業会社における「コンテンツマーケティング」の重要性とは?
日経BPの書籍「コンテンツマーケティングの教科書」では、コンテンツマーケティングの効果が出やすいのは、次の場合であると説明しています。

・商品やサービスの検討期間が長いこと。
・商品やサービスが高額であること。
・長期間継続する商品やサービスであること。

コンテンツマーケティングで効果がでやすい条件を考慮した場合、BtoB事業会社において「コンテンツマーケティング」に取り組むことの重要性が高いことが理解できます。

3.BtoB事業会社における「コンテンツマーケティング」の成功事例のポイントとは?
BtoB事業会社におけるコンテンツマーケティングの成功事例のポイントとは、何なのでしょうか?
それは、
・最適なターゲットに対して
・最適なコンテンツを
・最適なタイミングで

提供することです。(「コンテンツマーケティングの教科書」より)
どのようなタイミングが最適なのかについては、購買側の事業規模、業種、そして部門ごとに相違する可能性が高いです。 したがって、BtoB事業会社がコンテンツマーケティングで成果/成功をおさめるためには、 最適なターゲットと最適なコンテンツの組み合わせを見つけることが極めて重要です。 この組み合わせを見つける方法として、既存顧客や見込客データベースを分析するアプローチは有効です。

コンテンツマーケティング

■BtoBマーケティングにおけるデータベースマーケティングとは何か?

1.データベースマーケティングとは何か?
BtoB事業会社におけるコンテンツマーケティングとは、最適なターゲットに対して最適なコンテンツを提供することがポイントであると説明しました。
最適なターゲットと最適なコンテンツの組み合わせを見つけるためには、既存顧客や見込客について知ることが必要です。
BtoB事業会社は既存顧客ならびに見込客と良い関係を長い期間にわたって持続することが可能となります。
BtoB事業会社が取り組むデータベースマーケティングとは、既存顧客や見込客との関係をさらに発展させることを目的に設計し、運用することが大切なのです。

2.BtoB事業会社のデータベース構築。どのように行っていくのか?
BtoB事業会社のデータベースマーケティングにおいて、マーケティング活動の現場で活用できるデータベースを構築することは非常に重要です。
そのために必要なことは2つあります。

① 情報収集
② 情報管理

1.データベースマーケティングは何か? そして2.データベース構築。どのように行っていくか?については、当社の下記ブログでくわしく説明しています。ご参照ください。
【BtoB】データベースマーケティングにおける顧客管理方法とは?

■BtoB事業会社の「コンテンツマーケティング」。成功事例の「ポイント」とは?

1.「コンテンツマーケティング」と「データベースマーケティング」を組み合わせる。「メリット」は何か?
BtoB事業会社のコンテンツのマーケティングの成功のポイント。それは、どのような顧客に対して、何のコンテンツ/情報を提供したらよいのか?という「ルール」づくりを行うことです。
BtoB事業会社が、このルールづくりを行うにあたって有効なプロセスが「データベースマーケティング」です。具体的には、既存顧客データの分析を実施することです。
既存顧客データの分析を通じて、どの会社が何を購買しているのか?さらには、製品/サービスを購買する確率が高い会社の属性とはどのようなものなのか?を判断することが可能です。
また、既存顧客が閲覧しているコンテンツ/情報などもあわせて分析することが大切です。
その結果、既存顧客や見込客が反応するコンテンツマーケティングの「ルール」を見出すことができるのです。
既存顧客の購買/契約情報を分析し、契約につながりやすい属性を把握する「データベースマーケティング」を行うこと、 さらには、既存顧客のWEB閲覧履歴の傾向を把握して活用する「コンテンツマーケティング」を同時に行うことがポイントです。

2.「コンテンツマーケティング」と「データベースマーケティング」を組み合わせる。実現ポイントは「CDI」。
コンテンツマーケティングとは、どの会社にどのコンテンツをいつ見せることが購買につながるか?というマーケティングの考え方です。
そのためには、まず御社の製品/サービスを購買した会社、すなわち既存顧客データの分析からはじめることを推奨しました。
また、既存顧客が御社のどのコンテンツを閲覧して購買にいたったのか?というWEB履歴も同時に分析することが有効であると説明しました。

この分析を実現するために必要なことが「CDI」です。CDIとは「Customer Data Integration」の略称で「顧客データベースの統合/一元化」を意味します。
顧客データベースの統合/一元化、具体的にはWEBの閲覧履歴が蓄積されているデータベースと既存顧客データベースを「統合」「一元化」することがポイントです。
その結果、顧客ごとの行動履歴と実際の購買実績を紐づけて、関連づけて分析することが可能となります。

ランドスケイプは、顧客データベース統合「CDI」を実現する顧客データ統合ツール「uSonar」を提供しています。
BtoB事業会社は、顧客データ統合ツール「uSonar」を利用することでどのような属性をもった企業が購買にいたっているのか?という既存顧客の傾向分析が可能となります。また、既存顧客のWEB履歴傾向についても分析できます。
そして、購買に「プラス」の影響を与えているコンテンツを特定することができます。
さらに、見込客に対してそのコンテンツを提供することによって、購買動機を高めることができるのです。 データ統合 顧客データ統合ツール「uSonar」の内容はこちらのWEBからご覧ください。


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