リードナーチャリングとは？ホットリードづくりに必要なプロセスとは？

皆様に質問です。
皆様の会社では、どのように見込客の育成、
すなわち御社に関心をもってもらうプロセスづくりを行っていますか？
ご存知のとおり、リードナーチャリングは「見込客の育成」です。

今回は、「リードナーチャリングとは？。ホットリードづくりに必要なプロセスとは？」を
テーマに説明します。
このコラムを通じて、リードナーチャリングの課題や解決に関するヒントをみつけ、
込客育成について一緒に考えていければと思います。

なお、参考書籍はイズ・アソシエイツ著の『BtoBマーケティング&セールス大全』です。

ランドスケイプは『BtoBマーケティング&セールス大全』の著者であるイズ・アソシエイツとBtoBマーケティングのセミナーも実施しました。

1.リードナーチャリングとは？ホットリードづくり。「定義」すると便利です。

BtoB企業のマーケティング部門の方の悩みの１つが見込客づくりのための「プロセス設計」です。
では、この見込客のプロセス設計で「大切」なことは何になるのでしょうか？
それは、「見込客をひとくくりにしないこと。」です。
皆様もマーケティング関連の書籍を通じて目にした内容かと思います。

「見込客をひとくくりにしないこと。」これは具体的にどのようなことを指しているでしょうか？
イズ・アソシエイツ著の『BtoBマーケティング&セールス大全』では、
見込客の状態を幾つかのグループに分けて観察することがポイントであると説明しています。

また、グループ分けを行うときは「あること」を実行しておくと
BtoBマーケティングのプロセス設計が便利になるとも説明しています。
その内容が「見込客の定義」です。

では、つづいて「見込客」の定義について、どのような考え方で進めるのがよいのかについて説明します。

2.見込客の「定義」。「4つ」の状態とは？　

イズ・アソシエイツ著の『BtoBマーケティング&セールス大全』では、一般的に見込客の状態、
すなわち契約前の段階は大きく4つに分けることができると説明しています。


• 【見込客の定義。4つの状態】
• ①非見込客・・・・・見込客が課題を認識していない状態です。
• ②コールドリード・・・担当レベルだけで課題を認識している状態です。
• ③育成リード・・・・・担当レベルだけではなくて、関係部門が課題を共有している状態です。
  　　　　　　　　　　　さらに解決策も共有している状態です。
• ④ホットリード・・・・情報収集が本格的になってきている状態です。
  　　　　　　　　　　　具体的には、類似サービスの比較や見積金額の把握を行っている状態です。

見込客を「4つ」の状態にわけ、そしてさらに具体的に「定義」することによって
見込客1社1社がどの段階なのか？が判断しやすくなります。
その結果、リードナーチャリング、すなわち見込客の育成を展開しやすくなるのです。

皆様は、見込客を「4つ」の状態に分ける目的、メリットを理解されたのではないでしょうか？
その結果、「リードナーチャリング」すなわち見込客を①非見込客の状態から
④ホットリードの状態に変化させていく実務が進めやすくなることもご理解いただけたかと思います。
リードナーチャリングのプロセス設計について多少なりとも
具体的にイメージできるようになったのではないでしょうか？