デジタルマーケティングにおける「企業データ」活用。ポイントは？2016年10月21日
デジタルマーケティングの(1)定義 (2)導入メリット (3)データベースを活用した実践方法 について説明します。
デジタルマーケティングとは、WEBサイトやソーシャルメディア、モバイル、メール、デジタル広告、CRMなどあらゆるデジタルを活用したマーケティング施策の総称です。デジタルマーケティングとは、マーケティング施策の中でデジタルを活用した施策のことなのです。
参照「コンテンツマーケティングの教科書」26ページより
なぜデジタルマーケティングがこれほどまでに注目されているのでしょうか？
それは、これまで見えにくかったマーケティングの施策の効果が数値として捉えやすくなったからです。代表的なものが、グーグルアナリティクスを活用したWEB分析です。
マーケティング施策の効果が見えやすくなったことで、展示会やセミナーなど比較的費用対効果が検証しづらかったマーケティング施策も運用方法が変化してきました。
デジタルマーケティングによってマーケティング施策の費用対効果の計測、検証、そして修正が行いやすくなりました。マーケティングの本質とは、事業の売上高や受注に貢献することです。したがって、デジタルマーケティングの中で活用するデジタル情報においても、事業の売上高や受注に貢献するような方向性で利用することがポイントとなります。
従来は、デジタル情報（たとえばオウンドメディア）の閲覧数や閲覧率という具合に包括的な指標で計測、検証を行っていました。今後は、御社が取引を行いたい企業群が御社のデジタル情報をどれほど閲覧し、検討しているのか？というように具体的に細分化してとらえることでマーケティングの有効性を高めることが可能です。
ここで注目されているのが「コンテンツマーケティング」です。コンテンツマーケティングとは、買い手の購買プロセスに沿って最適なコンテンツを提供するマーケティングです。売り手主導で場当たり的にコンテンツを制作し、買い手に対して案内するやり方とは逆のやり方です。デジタル情報を活用することによって、売り手側は、どのような企業に対して、いつ、どのようなコンテンツを配信することが適当なのかを判断しやすくなりました。
BtoBマーケティングにおいてもデジタルマーケティングの活用は有効です。BtoCマーケティングと同じように、デジタル情報を活用することによってマーケティングの有効性を高めることが可能です。BtoBマーケティングでは、BtoCマーケティングと同じく、いえそれ以上にターゲットの選定が重要です。なぜならば、売り手の製品の価格帯がBtoC企業の製品の価格帯よりも高額であるためです。それゆえ、BtoBマーケティングにおいては、どの企業に対して販売活動を展開するのか？が極めて大切なポイントとなります。御社がBtoBマーケティングを展開している企業であって、デジタルマーケティングを本格的に展開したい場合には、以下の2つのポイントを押さえることで効率的な運用が可能です。
1）ターゲット企業の選定を行なうこと。
2）1）が御社のどのデジタル情報、コンテンツを閲覧しているのか？把握すること。
1）を実行するためには、まず御社の顧客/クライアント情報を分析することです。分析を行なうことで、どのような企業群を優先するのがマーケティングを有効に進めることにつながるのか？を判断することが可能です。つまり御社の顧客情報を分析する事で、自社が強みを発揮出来る市場はどこなのかを判断する必要があります。どのくらいの規模の会社で、どんな業種の会社の時に自社の勝率は良いのか、といった分析を行う必要があります。また、2）のデジタル情報、コンテンツの閲覧情報については、WEB履歴を蓄積、集計、分析する仕組みが必要です。近年のマーケティング業界のバズワードの一つである「マーケティングオートメーション」も、顧客のweb行動の把握が得意なツールです。
この1)と2)で得た情報を組み合わせ、御社の強みが発揮出来るターゲット且つ、御社に興味を持っている企業を特定する事で、効率的なマーケティング活動が実現します。
既存顧客を把握する為の売上情報、分析の為の企業の属性情報やWEBトラッキング情報といった各種データは、通常バラバラのデータベースで管理されており、これらのデータを統合するだけで少なくない工数がかかります。また、各種データは一度統合すれば終わりではなく、日々新しい情報が加えられていきます。日々増えていく様々な情報をどのように一元管理していくか、という課題は、扱うデータ量が増えるデジタルマーケティングに取り組む上で、日々重要性を増しています。
ランドスケイプではバラバラに管理されている様々なデータを統合する為のCDI(Customer Data Integration)ツールを提供しています。 デジタルマーケティングでは多くのデジタルデータを扱うこととなります。マーケティング施策の効果を出すために、まずはデータの管理、データの統合に取り組まれてはいかがでしょうか。
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