BLOG BLOG NECネクサソリューションズの営業変革。SFA/営業支援システムと顧客データの活用とは?

2016年11月18日

SFA営業支援システムeセールスマネージャーを導入し営業利益が増加。NECネクサソリューションズが顧客データ統合ツール「uSonar」の導入を決定し、顧客データの統合、活用を推進した事例について説明します。



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NECネクサソリューションズ。
SFA「eセールスマネージャー」を
導入した理由とは?

NECネクサソリューションズは、2005年にSFA/営業支援システム「eセールスマネージャー」(ソフトブレーン社)を導入しました。 SFA/営業支援システム「eセールスマネージャー」を導入した目的は、商談、特に商談プロセスを見える化することです。そして、お客様に対する提案の精度を高めて、結果として受注率を上昇させることをゴールに取り組んできました。2010年、2011年と2期連続赤字という厳しい経営状態のときもありました。2016年現在は、その当時と比較して受注率は改善して、営業利益も大きく改善することができています。


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NECネクサソリューションズ。
SFA「eセールスマネージャー」
定着化に向けた取り組みとは?

(1)経営マネジメント層における定着化

NECネクサソリューションズでは、「eセールスマネージャー」を営業部門だけではなくて、経営マネジメント層に対しても導入しています。そのため、経営マネジメント層がSFA/営業支援システムをどのような目的でどのような指標を見て判断するのか?の要件定義および設計に配慮しました。現状の活動の量と質で、経営目標(売上高、売上総利益、営業利益などの各種財務指標含む)の達成が十分にが可能なのか?それともGAPを埋める必要があるのか?の判断が正確にかつスピーディーにできることを目指しました。さらに、万一、GAPがあった場合は、解消するための1)営業先/ターゲット選定 2)そのターゲットに対する施策を検討し、実行しやすい状態を目指しました。

(2)営業部門における定着化

NECネクサソリューションズは、複数のNECグループ企業が合併して誕生した会社です。そのため、合併前の企業ごとに営業ルールが違いました。NECネクサソリューションズでは、営業部門の定着化を図ることを目的に、最初におこなったことがあります。それは、企業ごとにばらばらであった営業活動やその基準を1つにすること、「ルールの統一化」です。この「ルール統一化」と並行してある「課題」に取り組みました。その課題とは、営業部門が営業活動記録をSFA/営業支援システム「eセールスマネージャー」に登録しないという内容です。

経営マネジメント層が正確に経営判断をするためには、営業部門が営業活動結果を正確に登録する必要があります。NECネクサソリューションズでは、この課題を解消することを目的に、スタッフ部門側で商談結果情報や案件状況の営業が面倒臭がるターゲット案件の基本情報の登録をスタッフ部門側で請け負う流れをとりました。案件状況の変化こそ営業が入れる内容です。その結果、営業部門は、お客様に向けて提案活動にさらに集中することができました。


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NECネクサソリューションズ。
顧客情報の整備に着手。
受注率のさらなる改善へ。

NECネクサソリューションズでは、2008年、営業活動で取得した商談情報の活用を目的にBI(Business Intelligence) ツールを導入しました。BI(Business Intelligence)ツールを活用して、営業部門の各事業部ごとの専用ポータルサイトを構築し、運用しています。その結果、各事業部のマネジメント層が正確かつスピーディーに 1)受注状況/現在 2)受注見通し/将来を把握できるようになりました。また、営業活動の最前線へのケアもしやすくなりました。

具体的には、注意が必要な案件(①商談のステータスがステップアップされていない。②商談回数だけ増えている。)が明確となり、事業部全体で受注に向けたバックアップ体制をとることができました。


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NECネクサソリューションズ。
uSonarを導入。
SFAと基幹系の連携実現を目指す。

NECネクサソリューションズでは、2005年にSFA/営業支援システム「eセールスマネージャー」を導入しました。そして、2008年にBI(Business Intelligence)ツールを活用して、蓄積された商談情報のさらなる活用に取り組んできました。NECネクサソリューションズは、2016年からSFA/営業支援システムのさらなる改善を図っています。営業部門がお客様の現状をさらに理解しやすく、寄り添って提案できるプラットフォームづくりです。そのために、商談情報、インサイドセールス情報、顧客情報そして基幹系の情報を統合する予定です。

NECネクサソリューションズは、ランドスケイプの顧客データ統合ツール「uSonar」の導入を決定しています。「uSonar」を活用して、顧客データの一元化および顧客データの持続的な正確性の確保を実現する予定です。



NECネクサソリューションズ株式会社
SFA/営業支援システム「eセールスマネージャー」
顧客データ統合ツール「uSonar」/ランドスケイプ
日本最大の法人マスターデータ「LBC」/ランドスケイプ
顧客データ統合ツール「uSonar」のAPI公開を開始/ランドスケイプ