BLOG BLOG Dynamics365とは? CRM+ERPで実現するシームレスな業務改革。 ~Microsoft共同セミナー。2017年9月13日実施記事~

2017年09月29日


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2017年9月13日(水)に日本マイクロソフト株式会社、株式会社シーイーシー、ランドスケイプの4社による共催セミナー、
「BtoBセミナー 新しいCRM でリードをつくる!~Dynamics 365 と日本最大企業情報データベースが連携~」を実施しました。

第一部『Dynamics 365。他社とここが違う!』日本マイクロソフト株式会社
第二部『Dynamics CRMでの効率的な案件化のポイントとは?』株式会社シーイーシー
第三部『事例発表 Dynamics 365とuSonarを連携させた活用法とは?』株式会社ランドスケイプ

以下、実施記事となります。

【第一部】『Dynamics 365。他社とここが違う!』
日本マイクロソフト株式会社


Dynamicsパートナー営業本部
パートナー セールス エクゼクティブ CRMチームリーダー
山下 博史 氏

Microsoft Dynamics パートナー営業部 山下氏

Dynamics 365とは、マイクロソフトがCRMとERPを1つのクラウドサービスとしてまとめたものです。

Dynamics365 ビジネスアプリケーション

1.Microsoft Dynamics 365の実績とは?

Microsoft Dynamics 365の実績の中から3つを紹介します。
1)全世界導入顧客数 85,000社以上
2)パフォーマンス同時検証 20,000同時アクセスで正常稼働
3)国内のデータ保管(海外にデータを移管できないお客様を考慮)

2.Microsoft Dynamics 365がサポートするビジネスとは?

Dynamics365 サポート ビジネス

Microsoft Dynamics 365は、Office365との親和性が高く、同時に利用する企業が増えています。
Microsoft Dynamics 365とOffice 365を併用するメリットは、使い慣れたOffice 365のメールやExcelを使って活動履歴を自動で登録できることです。
営業、マーケティング、コールセンターなどの各部門における顧客との接点がDynamics 365に自動で記録されるので、入力の負荷をかけずにデータは常に最新の状態に保つことができます。

Dynamics365 クラウドサービス

日本マイクロソフト株式会社

【第二部】株式会社シーイーシー 


システムインテグレーションビジネスグループ
第一営業部 マネージャー 土岐 直路 氏

Microsoft Dynamics365 実現できること

1.Dynamics 365。実現できる4つのこととは?

Dynamics 365を導入そして利用することで、営業活動における4つの困りごとを解決することができます。

【Dynamics 365で実現できる4つのこと】

1)アプローチ先の選定
リード情報に対して「漏れなく」アプローチができます。

2)商談の進捗管理
初回商談から受注または失注という結果にいたるまでのプロセス把握が容易にできるので、軌道修正のタイミングを逃しません。

3)提案のレベルアップ
営業部の社員が増えてくると、個人ごとに提案書を作成し、利用するシーンが増えてきます。
個人ごとに利用している提案書を集約し、受注率が高い提案書だけを選別し、そして、営業部全体の「資産」として活用することが容易になります。

4)受注率のアップ/失注率の改善
Dynamics 365に失注する原因(頻度が高い原因)を予め登録しておきます。失注原因別に計測を行い、改善を実行するというサイクルを回しやすくなります。

2.Dynamics 365のデータモデルとは?

Dynamics 365の営業支援機能(以下:SFA)の特徴のひとつがデータモデルです。
取引先企業1社に対して自社の異なる部門別のすべての活動履歴、つながり(人脈)、営業案件(商談)などを集約します。
したがって、営業部門、マーケティング部門そしてサポート部門などの活動情報を漏れなく把握しやすい状態となっています。

Dynamics365 データモデル

3.定着に必要なこととは?

SFAを導入したあとにも、SFAを定着させるためには2つの視点が必要です。Dynamics 365は、それらをケアしています。

1)営業部門の活動負担を軽減すること。
Dynamics 365では、営業部門が本来の営業活動、すなわちお客様との商談時間を最大化する機能を豊富に取りそろえています。
また、株式会社シーイーシー(以下、シーイーシー)は、Dynamics 365の利便性をさらに向上させる日報/週報などのテンプレートを提供しています。
(詳細は次の4.シーイーシーはなぜ導入支援実績が多いのか?)

2)顧客データベースの品質を保持すること。
SFAの稼働が安定しない原因の2つ目は、顧客データベースの更新を含めた品質の保持にあります。
ランドスケイプが提供する顧客データ統合ツール「uSonar」とDynamics 365を連携することで、顧客データべースを常に最新状態に維持でき、高い品質を保てます。この連携ができることで、アプローチすべき企業を優先して営業活動をすることができます。

*顧客データ統合ツール「uSonar」の詳しい説明はこちらから

4.シーイーシーはなぜ導入支援実績が多いのか?

シーイーシーは、2007年からDynamics 365の導入支援を行ってきました。豊富な導入実績とノウハウを持っています。
さらに、Dynamics 365の基本機能を強化する豊富な独自テンプレートを保有し、高い技術力と豊富な経験で導入から定着までをワンストップでサポートします。
詳細は、以下のとおりです。
Dynamics365の導入およびその後の定着でお困り事がありましたら、お気軽にシーイーシーまでご相談ください。

連絡先は下記のとおりです。

Email:marketing@cec-ltd.co.jp
URL: http://www.cec-ltd.co.jp

株式会社シーイーシー

【第三部】「Dynamics 365とuSonarを連携させた使い方とは?」
株式会社ランドスケイプ

営業部 高津哲也
営業部 石田大祐

第三部はランドスケイプがユーザーの課題解決事例を紹介しました。Dynamics 365ユーザーであるオウケイウェイヴ社のDynamics 365の導入に至った経緯と、活用に向けて直面した課題、そして課題解決をどのようにして行い実現したのかについて話しました。

Dynamics365 ユーザー事例

1.オウケイウェイヴ社のDynamics 365導入

オウケイウェイヴ社はWebでQ&Aコミュニティの運営・管理を行う会社です。Dynamics 365は法人向けQ&Aシステムの提供を行う事業部で、営業案件の管理や売上見込管理を目的に導入に至りました。

2.活用方法:案件管理としてDynamics365を利用

オウケイウェイヴ社は営業案件の管理の際、付随する顧客情報の管理もDynamics 365で行い、統一顧客データベースとして管理したいという考えを持っていました。自社で保有している名刺情報や、新規で取得した名刺情報のほか、イベント、問い合わせ経由の顧客情報をDynamics 365へ統合することで統一顧客データベースの構築を進めました。

3.課題:名刺データの管理

しかし、いざデータ統合が進むと課題に直面します。それは名刺情報の登録に時間がかかるという課題です。名刺は日々営業が交換してくる為、統合するデータの中でも情報として新しく、登録頻度も高い、重要な情報です。オウケイウェイヴ社では名刺情報の登録にあたり、名刺のデータ化の外注、社内システムによるデータ統合、システム部門による人力での精査・修正など、入力工程を工夫し短縮してきましたが、獲得してきた名刺情報のデータ登録には最短でも10営業日かかっていました。

Dynamics365 ユーザー事例

4.原因:顧客データ整備/企業名寄せ

データ登録に時間がかかっていた原因は、人名や社名の表記ゆれ・社名変更などによる重複です。人の目から見れば一見同じ企業でも、英数字の全角・半角の違いや環境依存文字の違い、略称か正式名称かの差、合併や移転などで社名が変わる場合など、システム上では重複の判断ができないものが多くあります。その為、人の目での確認が必須であり、時間がかかっていました。

Dynamics365 ユーザー事例

5.解決:uSonarを採用。Dynamics365への名刺データの即時インポートを実現!

オウケイウェイヴ社はランドスケイプが提供する顧客データ統合ツール「uSonar」を活用し、名刺のデータ化、Dynamics 365への登録を効率化させました。uSonarは820万拠点の法人事業所情報「LBC」を搭載したデータベース統合ツールです。この820万拠点の事業所情報は日々メンテナンスが行われています。スキャナーで読み取った名刺情報を「LBC」とマッチングをかけ、クレンジング・名寄せを行います。その上でDynamics 365に登録することで重複を防ぐことができます。

Dynamics365 uSonar連携事例

またLBCの一意のコードが振られた際に、LBCが保有する属性情報を付与できます。名刺情報に売上、業種、従業員数等の属性情報を付与する事により、自社が得意な規模、業界などのセグメント分析が可能になります。

6.セグメント活用:得意業界の横展開を実施!

名刺に付与された属性情報を活用することによって、マーケティングの効率化も実現しました。

Dynamics365 セグメント活用

図のように、①企業の属性情報でセグメントし、②名刺にある役職の情報で担当者をしぼり、③取引有無の情報、この3つをかけ合わせることで、優先度の高い新規開拓先企業を明らかにすることはもちろん、自社が事例や強みを持っている得意業界へ、事例をフルに活用した、効率的な横展開を可能にしました。

7.結果:成約数が1.25倍に!Dynamics365とuSonarを連携。

Dynamics 365とuSonarを連携して運用することで、名刺情報のDynamics 365登録に要する時間は、10営業日から即時処理へと大幅な短縮を可能にしました。また、自社が得意なセグメントへの営業活動を集中的に行う事により、新規営業の効率化、既存顧客からのクロスセル数を増やしています。既存顧客からのクロスセル数はuSonar導入後、1.25倍の成果を出しています。


株式会社オウケイウェイヴ
顧客データ統合ツール「uSonar」
日本最大の法人マスターデータ「LBC」/ランドスケイプ

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