BLOG BLOG NECマネジメントパートナー社「デジタルマーケティング事例公開!マーケティングオートメーション活用法とは?」

2017年11月13日

2017年10月13日(金)、NECマネジメントパートナー社を招き「デジタルマーケティング事例公開!マーケティングオートメーション活用法とは?」セミナーを実施しました。本記事は上記セミナーの実施記事となります。

【セミナーの内容はこちらからご覧ください。】

【第一部】NECマネジメントパートナー株式会社
「BtoBソリューション商材のマーケティングオートメーション活用法」
マーケットコミュニケーション事業部 萩原 武嗣 氏

NECマネジメントパートナー 萩原武嗣氏

BtoB企業がマーケティングオートメーションの導入を検討する場合、どのようなことを考慮したらいいのでしょうか?また、マーケティングオートメーションを導入したが、活用に対して課題や不安を抱えている場合は、どのような手順で解決方法を模索したらいいのでしょうか?NECマネジメントパートナー株式会社がセミナーを通じて説明した内容は以下のとおりです。

1.NECマネジメントパートナーとは?
NECマネジメントパートナー株式会社は、NECグループ企業です。お客様に対して、業務改革推進プロジェクトや働き方改革を提案し、推進を支援している事業会社です。NECマネジメントパートナー株式会社の1つの事業部であるマーケットコミュニケーション事業部は、お客様のWeb、展示会そしてカタログといったオンライン/オフラインのコミュニケーションの企画、設計そして運用を支援している事業部門です。

2.NECマネジメントパートナーにおけるデジタルマーケティングの取り組みとは?
マーケットコミュニケーション事業部では、お客様のコミュニケーションの企画、設計そして運用を支援している事業部です。それとともに、NECグループのコミュニケーションの企画から運用を行なう事業部でもあります。今回は、NECマネジメントパートナー株式会社の自社の取り組みについて説明します。

3.なぜ「デジタルマーケティング」に取り組んだか?
主に顧客側に「2つ」の変化があったことが挙げられます。

【1つめの変化】
すでに既知な情報でしたが、顧客がウェブを中心に情報を集めるようになったことです。アメリカのコンサルティング会社 Corporate Executive Boardによると、「購買プロセスの57%は、サプライヤーと初めてコンタクトを取る前に終えている。」と分析しています。

【2つめの変化】
お客様との商談はすべて順調に展開するわけではありません。具体的には、お客様側になにかの事情があって進展が保留になるケースがあります。しかしながら、驚くことに一定の時間が経過すると多くの商談は「再開」しているという事実が確認できました。

非常に興味深い外部レポートをひとつ紹介します。
SiriusDecisionsによる調べです。
「積極的な購買意欲が見られないためフォローを止めてしまった見込客のうち、80%は2年以内に競合企業から製品を購入している」というレポートがあります。

NECマネジメントパートナーにおいても同様の事象が発生していたのです。「営業部の見えないところで案件が進行する」ということが増えました。営業部が、すべての案件に対して手探りで情報を収集し、商談再開の判断をしていくことは合理的ではありません。そこで、NECマネジメントパートナーでは、営業活動の合理化を進めることを目的にマーケティングオートメーションの導入を決定したのです。そして、現在では、内部で蓄積されつづけるデジタル情報をもとに案件の精度を判断して、フォローアップを行う仕組みを構築しています。

マーケティングオートメーション 役割

4.なぜマーケティングオートメーションなのか?
マーケティングオートメーション自体は新しいサービスではありません。分解してみると、メール配信機能、ログ解析機能、顧客データベース、SFA連携機能など他のツールでも代替できる仕組みの集合体です。

【なぜマーケティングオートメーションなのか?】
マーケティングオートメーションのメリット、それはコミュニケーションの機能が「一つに統合されている」ことです。

【マーケティングオートメーションのメリットとは?】
1)データの移し替えが発生しないこと。
複数機能をひとつのツールで使用できます。したがって、機能ごとにツールが分かれている場合に発生する「顧客データを出し入れ」が不要です。
2)マーケティングプロセスを確認できること。
一つのツールにコミュニケーション機能が統合されていることによって、プロセスを確認、検証しやすくなっています。すなわち、お客様が反応しなくなったボトルネックプロセスだけでなく、反応率が高いベストなコミュニケーション設計をさらに改善し、発展させることが容易となります。

マーケティングオートメーション 高反応率 設計

5. NECマネジメントパートナー社のシステム設計とは?
NECマネジメントパートナーは、2014年にマーケティングオートメーションを導入しました。2017年の現在は、ランドスケイプ社が提供する顧客データ統合ツール「uSonar」を導入し運用を行っています。

NECマネジメントパートナー システム構成.png

【uSonarを導入するマーケティング活動のメリットとは?】
マーケティング活動の対象となる顧客情報、すなわち「リスト」の質を向上させることができるからです。集まった多くの名刺情報からNECマネジメントパートナーの営業戦略と合致する企業にだけ限定してコミュニケーションを設計し、展開することが可能だからです。結果として、営業部が喜んでフォローしたくなる案件情報を提供できるようになりました。

営業部 フォローしやすい 案件.png

6. NECマネジメントパートナー社がBtoB企業に提供できる「実践知」とは?
NECマネジメントパートナーは、2014年から約3年間にわたって自社のマーケティングプロセスの改善を図り、ベストプラクティスを蓄積してきました。そして、2017年の現在は、NECマネジメントパートナー内部で蓄積してきた「ノウハウ」をお客様に提供することが可能となっています。お客様側で以下のような課題をお持ちの場合は、ぜひご相談ください。

【NECマネジメントパートナーの実践知を活用しやすいケース】
1)検討期間が長い、購入の意思決定に複数人が関わるケース
2)顧客の課題に合わせてカスタマイズする場合があるケース
3)1)の影響もあって、商談のタイミングを把握することが難しいケース

7. 関連資料ダウンロード、関連セミナーレポート
2017年6月開催の同セッションのレポートをお読みいただけます。
http://www.necmp.co.jp/column/201706_seminar_report_ma.html

NECマネジメントパートナーのセミナー講演資料がダウンロードしていただけます。
http://www.necmp.co.jp/download/index.html#seminar

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ランドスケイプはデータベースマーケティングに長年携わったノウハウがあり、
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