NECネクサソリューションズ社が採用したSFA、eセールスマネージャーの活用法とは？

2017年11月6日にNECネクサソリューションズ社との共催セミナー「10年に渡るSFAとBIツールの戦略的活用秘話。 グループの構造改革の痛みを乗り越え到達したプロセス重視のSFA活用術とは？」を実施しました。 本セミナーは過去にも同内容で開催し、好評を得ているセミナーです。

【参考】前回セミナー時実施記事
https://usonar.co.jp/marketing-blog/btob/2830.html

上記記事でも記載していますが、NECネクサソリューションズ社はソフトブレーン社のeセールスマネージャーと、ランドスケイプの顧客データ統合ツール「uSonar」を連携させ、日々の営業活動に利用しています。 本記事ではNECネクサソリューションズ社が行っているSFA活用の手法を紹介します。 NECネクサソリューションズ社のeセールスマネージャー導入の背景にご興味がある方は、前回セミナー時の実施記事をご覧ください。

　概　要　

第一部　商談数増加。成約率改善。SFA導入を業績改善につなげるまでの取り組み
NECネクサソリューションズ株式会社

第二部　ソリューション紹介　本日の講演で実際に利用されたソリューションのご紹介
NECネクサソリューションズ株式会社

第三部　SFA導入後の次なる成長戦略の実現。NECネクサソリューションズ様の取り組みとは？
株式会社ランドスケイプ

　詳　細　

1.eセールスマネージャー活用。営業確度の自動判定。効率化のポイントは？

NECネクサソリューションズ社では、営業活動のヒアリング項目として、BANTCを採用しています。

このBANTC情報を漏れなくヒアリングする為、また、営業進捗を把握する為に、BANTCのそれぞれの項目をeセールスマネージャー内で入力できるように設定しています。

さらに、それぞれの項目毎にスコアをつける事により、より営業確度が高い企業、案件を自動的に判定する事が可能になります。

2.eセールスマネージャー活用。登録時の入力負荷軽減、データメンテナンスの自動化。

NECネクサソリューションズ社はランドスケイプの顧客データ統合ツール「uSonar」を利用しています。uSonarを利用する事でこれまで専任の担当者が行っていた企業情報のメンテンアンスを自動化する事に成功しました。

また、企業情報の新規登録時から整備された情報を入力させる仕組みも導入しています。

１）eセールスマネージャー画面内で登録したい企業を検索。 この検索はeセールスマネージャー内ではなく、連携させているランドスケイプの820万件の企業DBを検索しにいきます。

２）候補企業一覧から該当企業を選択すると、ランドスケイプの企業情報DBから「社名」「住所」「電話番号」といった基本情報をはじめ、営業活用に必要な「売上高」「業種」「従業員数」といった属性情報を自動的にeセールスマネージャーに反映します。

人手を介さずに企業情報を登録することにより、①入力工数削減、②正しいデータの入力を同時に実現出来ます。

NECネクサソリューションズ社は自社でのSFA運用のノウハウを活かし、SFA導入支援、定着支援のサービスも行っています。 ご興味がある方は以下までお問い合わせください。

NECネクサソリューションズ株式会社
http://www.nec-nexs.com/

1.課題　SFA以外にも分散するデータ

現在では目的別にツールを使い分けている、という企業様が多いのではないでしょうか。皆様の会社でも営業活動の履歴はSFAに入力する、名刺管理ソフトは別データがある、売上管理はERPで行っている、という具合に社内に複数のツールが存在している事かと思います。これはつまり、ツール毎に別のデータベースが存在している、という状態です。

この記事から、事業承継の問題は事業会社だけではなく、事業会社を支援する金融機関においても重要な課題であるということが理解できます。
金融機関が系列や地域を超えて、事業承継のやり方、マニュアルを共有する流れは非常に有益な流れといえるのではないでしょうか？

2.SFAでのデータ活用。苦労する原因は？

SFAを活用した営業活動を行う場合、ツール間のデータのやり取りが発生します。例えば以下のようなシチュエーションです。 ①名刺管理ツールで電子化したデータをSFA内に登録のある企業に紐付けて登録したい。 ②SFA内でターゲットを選定する。既に取引がある企業を除外したい。 上記を行う場合に単純に「企業名」や「住所」でのマッチングさせれば良い、と思う方もいるかもしれません。しかし、「企業名」や「住所」でのマッチングは以下のような問題に対応出来ません。 ・表記違い ・移転、社名変更 ・略称名、通称名 その為、①②を行うには各ツール共通の企業IDが必要になります。特に、①の場合には名刺を電子化した時点で共通のIDを付与する必要があります。

3.活用事例

NECネクサソリューションズ社を始め、ランドスケイプでは多くのSFA利用企業様のデータベース構築の支援を行っています。2.で取り上げた施策の実行を効果的に行っている企業様の事例にご興味があれば、以下記事をご覧ください。

①名刺データ活用事例『名刺管理ツールからSFA連携を自動化』オウケイウェイヴ社
https://usonar.co.jp/marketing-blog/btob/4450.html

②新規開拓活用事例『SMB市場攻略。効率的な新規開拓を実現！』日本HP社
https://usonar.co.jp/marketing-blog/btob/4435.html