インサイドセールスによるビジネスの貢献。セールスフォース・ドットコムの実践事例とは？2017年12月25日
2017年11月22日(水)セールスフォース・ドットコム社にて共催セミナー「『インサイドセールス』によるビジネスへの貢献 - セールスフォース・ドットコム/ランドスケイプの実践事例にみるインサイドセールスモデル -」を実施しました。初開催となる本セミナーですが、定員を超える申込のあったセミナーです。本記事では内容について簡単にご紹介します。
概 要
詳 細
SFA「Sales Cloud」やマーケティングオートメーション「Pardot」で業界を牽引するセールスフォース・ドットコムは、インサイドセールスという組織を日本支社の創業当時から配置してきました。本記事ではセミナー当日の発表内容より、セールスフォース・ドットコムのインサイドセールス体制と取組みについてまとめています。
セールスフォース・ドットコムには3つの異なる役割を持ったインサイドセールスが存在しています。役割を明確にし分割することで、成果の最大化を図っています。
①反響型
②新規開拓型
③受注型
①反響型
中堅/中小企業向けの商談機会創出を担う部隊が反響型インサイドセールス部門です。中堅・中小企業は大手企業に比べ意思決定者が直接情報収集に動きやすい特徴があります。そのため、意思決定者から問合せを獲得しビジネス機会を創出することを狙います。具体的には、マーケティング部門が担う「市場をつくる」、「ブランドを作る」、「需要を作る」、「顧客の検討/活用を後押しする」という活動と密接に連携し、特にマーケティング部門の創出した見込み顧客に対し、商談機会を獲得し営業に引き渡す役割を担います。
②新規開拓型
中堅・中小企業が狙いの反響型営業に対し、大手企業との新しい接点の構築から商談機会の創出を担うのが新規開拓型インサイドセールス部門です。セールスフォース・ドットコムとしてこれまでに取引のない企業に対してアプローチを行います。その際に大切なのがターゲティングです。お客様のターゲティングに際して優先度を設定し、インサイドセールスに振られた企業に対して、アプローチを行います。
③受注型
①②と異なり唯一インサイドセールス本部に属していないのがこの受注型インサイドセールスです。受注型は外勤営業の部門に組み込まれています。特徴として、ウェブ会議を使って遠隔地で提案を行い1～15名の企業に対して通常の営業と同様に受注までを目的としたアプロ―チを実行しています。
このようなインサイドセールス体制を組むことができるのは、営業プロセスにおいて担当部門と役割が明確化しており、PDCAが営業プロセス全体で回せているからです。セールスフォース・ドットコムでは"The Model"と言われる顧客獲得・維持・拡大モデルを持っています。
各ステップを担当する各部門が責任数字であるKPI(目標)を達成して、次部門へバトンを繋ぐことが重要です。営業・マーケティングのそれぞれの部門がSalesforceで情報を管理することで、各種プロセスのブラックボックス化を防ぐことができます。顧客獲得・維持・拡大のステップ内でどの数字に問題があり、改善の必要があるのかを可視化することが重要です。
セミナー内では他にもインサイドセールス活動のうち、効果の出た施策と実際の数字、インサイドセールスの評価指標の持ち方やキャリアについて、文化の根付かせ方などについてご紹介しました。
ご興味のある方は下記URLよりお問合せくださいませ。
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ランドスケイプの発表では、インサイドセールス部門で利用してきたマーケティングオートメーションの成功/失敗事例を紹介しました。ご興味があればぜひインサイドセールスセミナーをご検討下さいませ。以下には一般的にマーケティングオートメーションが活用できない理由と、その対策方法について記載します。
1 マーケティングオートメーション。上手く活用出来ない訳とは？
コストを掛けて導入したマーケティングオートメーション。 しかし、掛けたコストに対して思ったような効果が出ないと言った声をお聞きします。よく聞かれる課題としては以下の2点が上げられます。
①メールの開封率が悪い
②営業がリードを放置する
①メールの開封率が悪い
マーケティングオートメーションの基本的な機能としてメール配信機能があります。導入後、まず一般的に使われるのはこの機能でしょう。
このメール配信において課題となるのは「開封率の低下」です。 メール配信の開封率が下がってくると、開封率改善の為に配信数や頻度を増加させてしまいがちです。確かに、これらの施策によって一時的にメールに対する開封率は改善されます。しかし、関係のない人にまでそのコンテンツが送付され続ける為、開封率は徐々に低下し、やがて配信停止の増加をもたらします。
解決策として、「メールに対して興味のある人にだけに送る」ということが上げられます。例えば以下の対象を除くことで営業とのバッティングや、商材が合わない企業の担当者へのメール送信を防ぐことが出来ます。
【メール配信先からの除外例】
1 業種、業態が自社の商材に合わない企業
2 すでに取引のある企業
3 現在営業が商談中の企業
適切なコンテンツを興味のある担当者へ配信することで、効果的なメールマーケティングが実現できます。
②営業がリードを放置する
マーケティングオートメーションにはリードの行動履歴から自社への興味度合いを測るスコアリング機能があります。スコアリングが高いリードはすなわち自社への興味度合いの高い「ホットリード」です。課題として聞かれるのは「ホットリード」を営業に引き渡してもフォローしないという話です。
原因は営業部とマーケティング部のホットリードに関する認識の違いにあります。マーケティング部にとって、ホットリードとは「スコアが高いリード」のことだと思いがちです。 しかし、営業部にとってのホットリードとは、「売れる可能性が高い」もしくは「高い売上が見込めるリード」です。マーケティングオートメーション上で高いスコアのリードであっても、営業部から見て「売れる可能性の無いリード」では、重要度が低く営業のフォローはおろそかになり、放置されます。
対策としては、引き渡すリード情報に、受注率や売上見込の判断基準を付ける必要があります。例えば、リードの行動情報に加え、所属する企業の業種・規模といった情報を付け加えることで判断軸が増え、営業部はフォローしやすくなります。
2 ランドスケイプのマーケティング支援
ランドスケイプは820万件の法人データベース「LBC」を独自に構築しています。事業所単位でデータベースを保有すること、また各種企業属性情報を持つことにより お客様でお持ちの企業情報を統合、属性情報の付与が可能です。
御社内企業情報の統合により、リードに対する接触状況の把握が行なうことができます。これにより①の除外すべきメール配信先をメール配信の対象から削ることができます。また、属性情報の付与が可能であるため、②での営業部の判断基準となる企業規模情報を付け加えることができます。
3 ランドスケイプのメール施策
LBCを使用することで行える施策として1つ、ランドスケイプが行ったメール施策で高い開封率を誇った事例を一つ紹介します。
【グループ企業攻略】
LBCは資本系列がわかる形で構築されています。 したがって、親会社に紐づく子会社やグループ会社の判断が可能です。これを利用することで、件名に「～グループの～様へ。」と題するメールを送ることができます。グループ単位でメールを送ることで、「個別に送られたもの」と認識させることで開封率を高めることができます。
ランドスケイプのインサイドセールスセミナーでは、実際に行った施策の開封率/クリック率と言ったパーセンテージまで公開しています。ご興味があれば、ぜひご参加下さいませ。
ランドスケイプでは日本最大のデータベースを活用し、BtoB事業における「インサイドセールス」を支援しています。 「インサイドセールス」が担う役割と重要性、実行のポイントをまとめました。詳しくはこちらからパンフレットをダウンロードください。
インサイドセールスとは？ SFAとマーケティングオートメーションを活用してできることとは？
