BLOG BLOG 【セミナー実施記事】営業とマーケティングの成果を最大化するインサイドセールスとマーケティングオートメーション

2018年02月01日

2018年1月23日(火)、シャノン社を招いて「営業とマーケティングの成果を最大化する インサイドセールスとマーケティングオートメーション」セミナーを実施しました。本記事は上記セミナーの実施記事となります。

【第一部】
株式会社シャノン
「リアル接点を含めたマーケティングオートメーションの実現」
アライアンスビジネス推進室 長崎 敏樹 氏

第一部ではマーケティングオートメーションツール、シャノンマーケティングプラットフォームを提供するシャノン社より、デジタルとアナログを融合させたマーケティング施策の重要性についてお話いただきました。

1.見直されるデジタル×アナログ施策

日本ブランド戦略研究所の出している、企業が商品を購入検討する際の情報収集方法では 「企業のWEBサイト」が一番になっています。デジタルマーケティングに注目が集まる近年では、マーケティング会社が顧客接点はデジタルで完結する、という以下の図のような話をよくしています。しかし、はたしてこれは本当でしょうか?


顧客接点、マーケティングはデジタルで解決

現在、アナログ接点の力が見直されています。 コーネル大学が行った実験では、メールと対面でのコミュニケーションの比較では、対面はメールの34倍効果的、という結果が出ました。また、米国の調査会社の調査によると、企業の商品購買に対して、セミナーやイベントなどの体験が効果的だった、と回答した方が74%にも上ります。 シャノン社自体が調査した結果でも、リアルイベント後にシャノン社に対してのイメージを、シャノン社が伝えたいイメージへと変化させることに成功した、との結果が出ています。


イベント体験はブランドイメージに変化を

また、施策を行う上で、デジタルマーケティングのみ、アナログマーケティングのみ、ではなく、デジタルとアナログを組み合わせる事が効果的、との研究結果が出ています。


デジタル×アナログ

これは当然といえば当然の結果です。顧客はデジタルとアナログとまたがって行動しています。本日のセミナーもアナログのひとつです。その為、マーケティング施策を考える上ではデジタルもアナログも融合させて考える必要があります。 顧客の一人一人と対話をするインサイドセールスの取組みが近年注目されているのも、アナログ的なコミュニケーションが見直されている結果でもあります。


顧客はデジタルとアナログをまたがる

その為、マーケティングオートメーションツールを導入する場合でも、デジタルもアナログもカバー出来るツールを導入する必要があります。



2.シャノンマーケティングプラットフォームとは?

シャノンマーケティングプラットフォームは、デジタルもアナログもカバーするハイブリッドなマーケティングオートメーションツールとして、マーケテングオートメーション市場シェアNo.1(*)で評価されています。(*) 出展ミック経済研究所「クラウド型CRM市場の現状と展望 2017年度版」(2017/9発刊)MA市場における主要ベンダーシェア2016年度


シャノンの独自機能

一般的にマーケティングオートメーションに求められるweb閲覧トラッキング機能やシナリオメール配信機能はもちろん、セミナー/イベント管理、活動履歴管理、DM配信管理など、アナログ施策にも対応しています。またマーケティングの施策や分析を行う上で必要なデータ品質を維持するデータクレンジング機能、マーケティングの予実管理機能などマーケティングの成果に結びつく機能をはじめ、シャノンマーケティングプラットフォームには800を越えるマーケティング支援機能が搭載されています。ご興味があれば、是非以下までお問い合わせください



【第二部】
株式会社ランドスケイプ
「営業の成果を最大化するインサイドセールス実例とは」
営業部 マネージャー 戸叶 勝利

ランドスケイプの発表ではマーケティングオートメーションの効率的な活用方法、そしてランドスケイプ自身のインサイドセールスの事例ついて紹介しました。本記事ではマーケティングオートメーションを活用する方法について記載します。

1.課題

高いコストを掛けてマーケティングオートメーションを導入したものの、思うように顧客育成につなげられない、といった声をお聞きします。よく課題として挙げられているのが、以下の2つです。


①「メール配信に対するレスポンスが悪い」

マーケティングオートメーションの標準的な機能としてメール配信機能があります。閲覧率やクリック率が低下すると、顧客へ情報を到達させる為に配信件数や配信頻度を増加させがちです。
しかし、興味のない人にとっては無価値なメールになります。配信対象を選ばないやみくもな配信件数や頻度の増加は、結果として更なる閲覧率・クリック率低下を招き、最後には配信停止の増加に繋がります。


レスポンスがあがらない


②「育成したリードを営業が追ってくれない」

マーケティングオートメーション上は高いスコアの企業でも、「営業にパスをしたが積極的に追ってくれない」という声がマーケティング担当者から聞かれます。マーケティング担当者やインサイドセールスがせっかく育てたリードであっても、最終的な商談を行うのは営業部です。営業担当者が価値を感じなければ、営業担当者は自身の顧客を優先します。これには、マーケティング部と営業部のホットリード判断基準の差が影響しています。


営業がリードを放置


2.ランドスケイプのご支援

ランドスケイプでは820万件の法人情報データベース「LBC」により、データクレンジング・名寄せ等を行ない、高いマッチ率でデータを一つに統合することができます。



①企業単位での管理


データクレンジング・名寄せを実現する企業情報データベース LBC

マーケティングオートメーション内の企業情報に当社LBCの保有する業種や売上高、当期利益といった企業情報を付与することで、個人ではなく企業単位での把握ができます。これによって「業種・業態がコンテンツに合わない企業」、 「既に取引がある企業」、「営業部門が商談中の企業」などを区分し適切なアプローチを実現できます。

②企業属性での管理


企業属性

企業の管理が効率的に運用できれば、後は「営業が積極的に追ってくれるリード」の基準作りです。最終的な商談を行うのは営業部です。営業担当者が価値を感じなければ、営業担当者は自身の顧客を優先します。 これには、マーケティング部と営業部のホットリード判断基準の差が影響しています。

マーケティング部にとってのホットリードは、スコアリングされた「点数の高い企業」です。 マーケティングオートメーション上は高いスコアの企業でも、Webページの閲覧状況や資料ダウンロードといった行動は、確かに興味度合いの判断基準ですが、これだけでは営業部に「売れる可能性がある」と判断してもらえません。

マーケティングオートメーションにて把握できる行動情報だけでなく、売れる可能性の判断基準のひとつといえる企業規模や業種といった企業属性を掛け合わせます。

「自社の商材が売れやすい企業属性」かつ、「自社の売れやすい行動を示した企業」という企業を営業部に提供していくことで、営業部も積極的にフォローするようになります。


3.参考 ランドスケイプのリードナーチャリング

実際のセミナーでは、ランドスケイプでのマーケティングオートメーションやインサイドセールスの事例と実績数値をお伝えしました。
参考までに、講演でお話した開封率を高めるメール配信の工夫を紹介します。
ご興味があれば、以下連絡先にお問合せください。

【ランドスケイプメール配信例】
・業種別メール
 事例のある業界に絞り込んだメール。
 「~~業界の~様へ」といったタイトルで送ることで関係性を示し、開封率を向上させます。

・グループ別メール
 特定のグループ企業だけに送るメール。
 「~~グループの~様へ」といった形で送信します。
 仮に親会社など、グループ内の企業で取引があると、より記載の内容に興味を持ってもらうことができます。

【お問合せ先】
03-5358-8900 ランドスケイプ セミナー事務局

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