【事例資料あり】MA導入・運用時に直面した3つの課題から学ぶ、成功のポイント

セゾン情報システムズ社、日本オラクル社を招いて「SFA&マーケティングオートメーション戦略的活用。見込み客育成。顧客データ『2次活用』とは？」セミナーを実施しました。本記事は上記セミナーの実施記事となります。

「マーケティングオートメーションを導入してわかった3つのしくじりポイント」

HULFT事業部 マーケティング部 デジタルマーケティング課 高山 真彰 様

セゾン情報システムズ社は、マーケティングオートメーション（MA）システムの導入・活用で大幅な営業効率化、受注率増加に成功しました。5年連続で「CRMベストプラクティス賞」を受賞し、現在もなお、営業効率化を進められています。

本セミナーでは、セゾン情報システムズ社におけるMA導入前後の「つまずきのポイント」「対策したこと」についてお話いただきました。

各企業様でもご活用いただける内容となっており、多くの方に好評いただいたため、セミナー内容を資料としてもまとめました。ぜひご活用ください。

1.MA導入前

セゾン情報システムズ社では、2014年当時、マーケティング活動における多くの作業をExcelで実施。営業連携するお客様情報の受け渡しもExcelを利用していました。

2014年当時、明確になっていた課題は以下です。

【課題1】
・営業に連携したお客様と、注文書記載のお客様の名前が紐付かない
・名刺データ/リードを大量獲得しても、売上貢献が計測できない
・営業担当者がExcel入力を面倒に感じ、回答率が低い

上記課題解決のために2015年4月、MAツール「Oracle Eloqua」を導入しました。

2.MA導入後

Eloqua導入で案件創出の自動化・売上貢献を図ったものの、新たな課題が浮上しました。

【課題2】
マーケティング部が集めるリードには企業情報が含まれておらず、ターゲティングができない
（※企業情報：社名、業種、資本金、従業員数、年商、売上、拠点etc.）

そこで次に、企業情報を付与できるランドスケイプの「uSonar」利用により、eloqua内のデータに企業情報を付与。顧客データ統合ソリューション「uSonar」を通じて重複企業名の名寄せも実現できました。

企業情報だけを購入しても、手動で付与するのは工数がかかりすぎます。
（例：Excelだと3,000件の名寄せ・加工に3時間必要）

システムを通じて正確に/作業時間ゼロで対応することが重要と認識できました。

3.企業情報整備後

上記1.2の取組により、マーケティング部の獲得リードから売上貢献を可視化する事は出来るようになりました。すなわち「eloquaの運用が回り始めた」状態です。ただし、本来のマーケティング活動が高度な状態とはまだ言えませんでした。

【課題3】
潜在顧客を顕在化する／顕在層を案件化するコンテンツがない
（行動から案件を見つけるための分析コンテンツがない）

そこで、新規コンテンツを制作してキャンペーンを開始。絞ったリストに対してWebコンテンツとPDF資料を準備しました。

その上でメール配信後の資料ダウンロード者へコールを行ったところ、1週間で2件の商談創出という結果につなげることが出来ました。

4.現在の取組

高度なマーケティング活動が実施できるようになった現在も、継続してデータの活用を進めています。

具体的な取り組み内容について、下記資料にまとめました。

参考になるポイントがひとつでも多くお伝えできますと幸いです。

本セミナーで、セゾン情報システムズ社と共に登壇いただきました日本オラクル社は、マーケティングオートメーション（MA）ツールの「Eloqua」を提供しています。
「Eloqua」の活用方法とともに、次世代のマーケティングツールや営業基盤強化の手法について講演いただきました。

日本オラクル社との共催セミナーを2019年8月にも開催いたしました。
当日のセミナー内容をブログにまとめております。
インサイドセールス、マーケティングオートメーションに興味のある方は、合わせてこちらもご確認ください。

（株）セゾン情報システムズ：https://home.saison.co.jp/
日本オラクル（株）：https://www.oracle.com/jp/index.html
（株）ランドスケイプ：https://usonar.co.jp/
法人マスタデータ「LBC」：https://usonar.co.jp/service/lbc/
顧客データ統合ソリューション「uSonar」：https://usonar.co.jp/service/usonar/