エムエム総研社共催セミナー/ナーチャリングフェーズにおけるコンテンツ活用

当記事は、2017年12月14日、エムエム総研社を講師にお招きし開催したマーケティングセミナー「BtoB企業向け コンテンツ活用/インサイドセールス。見込客を増やす「コツ」を学ぶ。」の講演内容をまとめたものです。

1.エムエム総研とは？

マーケティングベンダーとして、マーケティング活動の業務委託から、営業支援などを幅広く提供する企業です。マーケティング施策を企画から実行まで、ワンストップで提供できることが特徴の企業です。今回のセミナーではエムエム総研より、ナーチャリングフェーズにおけるコンテンツ活用の方法について紹介しました。

2.コンテンツとは？

エムエム総研では「コンテンツ」のことを「内容物そのものである」と定義しています。コンテンツとは「何かしらの内容物（＝情報など）を伝えることにより、相手にこちらが意図した感情を抱かせ、意図した行動を起こさせること」を目的に作成されます。一方、メールやコール、Webサイトといった情報を発信する媒体を「コミュニケーション」と定義し、コンテンツとコミュニケーションの関係性は以下の図のように表現されます。

見込み顧客のナーチャリングをおこなう際に重要なことは、このコンテンツが相手に合わせた個別のものであることです。具体的には、営業の商談やメールなど相手の状態を把握し、最適なOne to Oneのコンテンツを伝えることが効果的です。ただし、BtoBマーケティングにおいてOne to Oneコンテンツを個別に配信するのは大変です。ここでは、いかにして標準化し仕組みとして実行するかが重要になります。

3.成功する企業の条件とは？

近年、特に営業プロセスは人口減少や情報技術の発展によって大幅に変わりました。

①人口減少
人口減少では価値観の変化が現れるようになり、縮小/拡大するニーズが分かれるようになりました。価値が変われば伝えるべきコンテンツ・メッセージが変わるため、営業シナリオのPDCAを見直すべきタイミングが増えています。

②情報技術の発達
インターネットやスマートフォンをはじめとする情報技術の発達では、以前よりも時間や場所を選ばずにリードが自由に情報収集を行なえるようになりました。その結果、リードの情報収集ペースに対して、営業部の情報提供が追いつかないといった状況が発生しています。また、企業側もWeb広告やメールマガジンといった非対面を中心とするタッチポイントが増加。営業が行っていたナーチャリングプロセスは複雑化し、従来のような訪問中心の営業プロセスでは生産性を低下させてしまう状況になりました。

これらの変化により営業プロセスを見直すことが必要となりました。

営業プロセスを分解し、営業が属人的に行っていたリード育成の部分を分業化、インサイドセールスなどの別組織を導入、運用することが注目されています。

4.インサイドセールスとは？

電話やWebコンテンツといた非対面コミュニケーション手法を用いてマーケティングの初期段階を進める職種です。ターゲットの状況把握、そして適切なコンテンツを選択/提供することでナーチャリングを加速させ、商談数増加や受注率を高める事が狙いです。

インサイドセールスというと電話による対話やヒアリングを想像しがちですが、マーケティングオートメーションを用いたWebコンテンツとの連携による情報提供も重要です。Webへのトラッキング情報を確認しながら、的確なコンテンツを持って対話することができるようになります。このことにより、リードの状況を把握しながら訴求力の高いキラーコンテンツに導く導線を作ることができます。

5.エムエム総研のインサイドセールスチーム構築支援サービス

エムエム総研ではインサイドセールスの立ち上げ支援を行っています。業務設計の支援からインサイドセールスエージェントの提供など、インサイドセールスの立ち上げから運用に至るサービスを柔軟に実施しています。

詳しくはこちらから詳細の情報をお問合せくださいませ。

ランドスケイプでは日本最大のデータベースを活用し、BtoB事業における「インサイドセールス」を支援しています。 「インサイドセールス」が担う役割と重要性、実行のポイントをまとめました。詳しくはこちらからパンフレットをダウンロードください。

インサイドセールスとは？ SFAとマーケティングオートメーションを活用してできることとは？