「インサイドセールス」によるビジネスへの貢献.。セールスフォース・ドットコムの実践事例とは？2018年04月20日
「インサイドセールス」によるビジネスへの貢献
2018年3月22日（木）にセールスフォース・ドットコム/ランドスケイプの実践事例にみるインサイドセールスモデルと題し、セールスフォース・ドットコム社と共催セミナーを実施しました。
概 要
第一部 株式会社セールスフォース・ドットコム
第二部 株式会社ランドスケイプ
詳 細
世界をリードするCRMプラットフォームを提供するセールスフォース・ドットコム社は日本支社設立時より国内でもインサイドセールス部門を立ち上げ、活動を行っていました。
本記事では、セミナーで紹介のあったセールスフォース・ドットコム社が実際に行うインサイドセールス活動の取り組みや体制についてまとめています。
「出典：株式会社セールスフォース・ドットコム」
①反響型
反響型は中堅/中小企業をターゲットに商談創出を狙うインサイドセールスの部隊です。
中堅/中小企業は大手企業と比べ、キーマンや意思決定者が情報収集を行う傾向があり、お客様上層部とのコミュニケーション頻度が高いことから、インサイドセールスメンバーは短い期間でも大きく成長することができます。この部隊ではマーケティング活動で創出したリードをメインに活動し、商談機会を設定して外勤営業に引き渡す役割を担います。
②新規開拓型
中堅・中小企業が狙いの反響型に対し、大企業との接点構築から商談創出を狙うインサイドセールス部隊が新規開拓型です。過去に取引のない企業をターゲティングしアプローチを行います。オンライン・オフラインの複数の施策を組み合わせたアプローチを行いますが、 提案先の企業、ご担当者の興味にあわせた文面を作成し、書面で送付する際は特別感のある和紙の封筒で送付する等の工夫をすることで開封率、商談化率を高めています。
セールスフォース・ドットコム社ではインサイドセールス活動において、リード対応、管理のルールを明確にし、全メンバーがルールに沿ってお客様に合わせた最適な活動を行なっています。たとえば、新しい見込み客の問い合わせから24時間以内にフォローするというルールによって、温度感を保った状態でお客様と最初の接点を持つことができます。
「出典：株式会社セールスフォース・ドットコム」
セールスフォース・ドットコム社のインサイドセールス部隊のメンバーは、永遠にインサイドセールスを続けるのではありません。この部隊では将来の売上に貢献する営業人材に向けた、営業の基礎を習得する組織の役割も持っており、いずれは外勤営業として活躍することになります。
営業経験の浅い中途入社メンバや、新卒入社社員の一部はインサイドセールスとして、経験を重ね、自社製品や営業プロセスの理解を深めます。そして主力製品であるSFA「Sales Cloud」を使い、日々の業務を行います。
外勤営業として活動を始めるタイミングでは、必要な知識・経験は全て習得している状態となります。優秀な営業マンを輩出し続け、売上成長に貢献する。会社の仕組みにこのプロセスが組み込まれていることも、セールスフォース・ドットコム社が長きに渡り成長し続けている理由の一つではないでしょうか。
「出典：株式会社セールスフォース・ドットコム」
本記事では、セールスフォース・ドットコム社が実践するインサイドセールス活動を抜粋して紹介しました。
詳細はセールスフォース・ドットコムのノウハウが詰まった、インサイドセールススタートブックはこちら
お電話でのお問い合わせ：0120-733-257
ランドスケイプの発表では、インサイドセールス部門で利用してきたマーケティングオートメーションの成功/失敗事例を紹介しました。ご興味があればぜひインサイドセールスセミナーをご検討下さいませ。以下には一般的にマーケティングオートメーションが活用できない理由と、その対策方法について記載します。
インサイドセールスの導入と比例する形でマーケティングオートメーションを導入する企業が増加しています。しかし、コストをかけて導入したものの、活用できていないと回答する企業様もいらっしゃるのでは無いでしょうか。一般的なマーケティングオートメーション導入後の課題は、以下の2点です。
①メールのレスポンスが悪い
②営業がリードを放置する
①メールのレスポンスが悪い
マーケティングオートメーションの基本的な機能としてメール配信機能があります。導入後、まず一般的に使われるのはこの機能でしょう。
メール配信で最もよく伺う課題が「レスポンスの悪化」です。レスポンスが悪化してくると、メール配信数を増加させます。この行為は、一時的なレスポンスの改善には繋がります。ただ、一時的な改善に過ぎず徐々に開封率の低下、配信停止へと繋がります。
解決策として、「このメールに興味のある人にだけ送る」ことが上げられます。例えば以下の対象を除くだけで営業部とのバッティングや、自社ターゲット外企業の担当者へのメール配信を防止出来ます。
【配信除外例】
1 既存企業
2 営業対象外企業
3 営業が商談中の企業
最適なコンテンツを興味のある担当者へ配信することで開封率は劇的に上がります。
②営業がリードを放置する
マーケティングオートメーションにはそのリードの行動履歴から自社への興味度合いを測定するスコアリング機能があります。一般的にスコアリングの高いリードは自社への興味度合いが高いリード、つまり「ホットリード」と言われます。しかし、そのホットリードを営業に引き渡しても営業がフォローしないと言うことが課題としてよくきく話です。
原因は営業部とマーケティング部間のホットリードに関する認識の違いにあります。マーケティング部にとってのホットリードの認識は「スコアの高い企業」です。一方、営業部にとってのホットリードの認識は「売れる可能性が高い企業」又は「高い売上が見込める企業」です。マーケティングオートメーション上では、自社のウェブサイトへの訪問が多く高いスコアを記録しているリードであっても、営業部からみて売上の上がる見込みの少ないリードは、放置されます。
ランドスケイプは820万拠点を網羅した法人情報データベース「LBC」を構築しています。
御社内の企業情報とLBCを統合することで、企業の属性付与が可能になります。
「出典：株式会社ランドスケイプ」
御社内の企業情報を統合することで、リードに対する接触状況の把握が可能になります。これにより、①の除外すべきメール配信先をメール対象から削ることが出来ます。また、LBCの属性情報が付与される為②での営業部の判断基準となる企業規模情報を付け加えることが出来ます。
ランドスケイプでは日本最大のデータベースを活用し、BtoB事業における「インサイドセールス」が担う役割と重要性のポイントをまとめています。
詳しくは以下のＷＰをダウンロードください。
インサイドセールスとは？ SFAとマーケティングオートメーションを活用してできることとは？
