BLOG BLOG ABM実践企業の仕組み、実践効果を最大化するために必要なポイントとは? セミナー実施報告

2018年08月01日

2018年7月18日、日本オラクル社、ランドスケイプの2社共催セミナー。
ABM実践企業の仕組み、実践効果を最大化するために必要なポイントとは?」と題してセミナーを実施しました。
以下、実施報告記事となります。

【概要】


ABM ~進め方とKPIを世界のベストプラクティスから学ぶ~  AI・Chat Botを活用した新たな営業・マーケティング基盤」
第一部 日本オラクル株式会社

ABM実践のために必要なデータマネジメントとは?」
第二部 株式会社ランドスケイプ


【詳細】

第一部 日本オラクル株式会社
ABM ~進め方とKPIを世界のベストプラクティスから学ぶ~
 AI・Chat Botを活用した新たな営業・マーケティング基盤」
 クラウド・アプリケーション事業統括 事業開発本部ビジネス企画・推進部
 担当マネジャー 中里 美奈子 氏

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1. ABMとは?
オラクルが考えるABMとは、営業とマーケティングの合意に基づく戦略的・協業アプローチと定義しています。
つまり、営業視点からマーケティングを設計し、営業・マーケティングを連携させ、売上に貢献していく行動を指します。

また、今までは新規企業獲得については。1stパーティデータをベースにターゲティングをしてアプローチしていましたが、
近年ではDMPから3rdパーティデータを組み合わせ、今までリーチ出来なかった潜在顧客へデジタル広告によりアプローチする企業も北米を中心に増えてきました。
日本でも近年中にこの新しい流れが主流になると我々は確信しています。

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このように最新の手法を使ってABMを実践しても、効果を最大限に高めていくには、営業とマーケティングの連携は欠かせない要素です。 しかしながら、営業とマーケティング連携に課題を抱えている企業は意外にも多く存在します。それはどのような理由なのでしょうか。


2. 成果につながるABMのためにすべきこととは?
マーケティング部門が営業部に渡したリードが案件化しないという悩みはよく聞く話です。
双方に言い分はあると思いますが、楽天リサーチの調査によると、以下のような理由が上位を占めています。

①リード基準が不明確
②営業のニーズが理解されていない
③リストの精査がされていない
④リード不足、リードの醸成不足
などが挙げられています。

これらの課題を解決するポイントは「セグメンテーション」と「ターゲティング」です。
つまり、「どこの」「誰に」アプローチを仕掛けていくのか、この2点を強化していかなくてはなりません。
では、「セグメンテーション」と「ターゲティング」を強化するには何が必要でしょうか。
それは「データ統合」と「マーケティング+セールス連携」です。

 

3. ABMに必要なステップ デジタルで深める顧客理解とマーケティング
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ABMを効果的に実践していくには、上図のようなステップでの進行が必要不可欠です。

データに基づき顧客分析を行い、それに従ってセグメンテーション&ターゲティングの質も高めていく。このようにマーケティングのスタートの土台から足場を固めて、確かなステップアップのもと、マーケティングと営業の連携がなされる必要があります。

 

4. ABMを強化するAI
オラクルのAIはマーケティングにおいて、下図のような4つ行動をサポート/強化します。

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セミナーでは実画面を用いて具体的に紹介をしております。

ご関心ある方は以下より、日本オラクル社へお問い合わせください。
オラクルのクラウド・ソリューション

 

5. さいごに
日本オラクルは3つの強みがあります。
①営業、マーケティング、コールセンターまでの大量のお客様接点情報を統合・管理する力
②自社データ、3rd パーティデータを活用し、 様々なお客様情報をもとに最も有力な顧客を選別する分析力
③世界で認められたベスト・プラクティス、AIを含む新たなテクノロジーを活用し、 お客様とエンゲージする包括的なプラットフォーム

ぜひABMをより効果的に実践したい、自社に適切なABM実践の手法を探している場合は、お気軽にご相談ください。
お問い合わせはこちら

 


第二部 株式会社ランドスケイプ
「ABM実践のために必要なデータマネジメントとは?」
営業本部 チーフ 澤田 英俊

ランドスケイプの講演パートでは、
ABMを効果的に実践する上で欠かせない、データマネジメントについて注意ポイントと対策を紹介しました。

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1.ABM実践、つまずきポイントとは?
ABMを効果的に実践していく上で、最初に一番欠かせないポイントがあります。 それは「ターゲットとするアカウントの選定」です。
ABM効果的に進めていくためには、以下の図のように、ターゲットを明確にし、自社内の取引状況を正確に把握していく必要があります。 状況を正確に捉えることで、自社がまずどのように動くべきか、優先順位も見えてきます。それが明らかになることよってマーケティング効率はアップします。

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しかし、この状況把握、言うは易く行うは難し。多くの壁が行く手を阻んできます。その原因は何でしょうか。

 

2. ABM実践を阻む壁、原因はデータベースにあった。
実践をする上で問題となるのはデータベースの精度です。
例えば下図のように多岐に渡ってツールを導入している場合には、決まって引き起こされる問題の一つです。

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こういったツールの中には、日々膨大なデータが登録/生成されていることと思います。
営業が記録をするSFA、マーケティングがリード育成に使用するMA、または、お客様からのお問い合わせで入力されたデータ。
など、日々データは生まれていきます。
これら全てのデータを、一律のルールに従って管理することは非常に困難です。自社内での入力ルールの統一ならまだしも、お客様のお問い合わせによる入力データなどは、コントロールが難しいことが多々あります。
例えば以下の表記など、自社内のデータにおいて正式社名で管理されているでしょうか。

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3. 対策:外部データ活用
前節のデータの課題についてランドスケイプは、対策の1つとして外部データを活用する手法を紹介しました。
ランドスケイプは820万件の事業所情報データベース「LBC」を構築しています。中小零細企業も含めた日本国内の事業所情報を99.7%網羅したデータベースです。 このデータベースは、辞書のような役割を果たします。
例えば以下のような企業の「略称登録/表記ゆれ/倒産合併による社名の更新」を自動で整える働きをします。

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また事業所情報データベース「LBC」を搭載した、顧客管理マスタツールが「uSonar」です。
下図のように各種マーケティングツールと連携し、ツール内のデータを自動整備することが可能です。

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このように顧客データを整えることで、ターゲットとする企業を明らかにし、また自社の取引状況も明確にすることで、マーケティング活動をより効果的/効率的に行う支援が可能です。
「LBC」/「uSonar」については、ホームページで詳しく紹介しております。

820万件の企業データベース「LBC」についてはこちら

ABMを実現する顧客データ統合ツール「uSonar」についてはこちら

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 セミナー事務局 (担当:松崎、奥泉、藤原、松岡)
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