BLOG BLOG uSonar活用でリード獲得数を増やす!~デジタルマーケティング、コンテンツマーケティングのポイントを徹底解説~」~マーケティングセミナー実施報告記事

2018年08月08日

2018年7月31日、リーディング・ソリューション社、ランドスケイプの共催マーケティングセミナー。
「すぐに成果につながる」デジタルマーケティングの分析・改善法とは」セミナーを実施しました。

今回は当社のuSonar導入企業様限定に、インサイドセールスのデジタルマーケティングにおいて、
いかに見込客発掘力を強化していくかについて講演しました。

本ページでは、BtoB企業に特化したデジタルマーケティング業務における戦略策定から施策実施、PDCAまで
すべて一連の業務支援を行っているリーディング・ソリューション社がすぐに成果につなげるための
デジタルマーケティングの手法について紹介します。
デジタルマーケティングを始めようとされるご担当者様におすすめの内容です。

【第一部】
株式会社リーディング・ソリューション
「すぐに成果につながる」デジタルマーケティングの分析・改善法とは?
取締役 田中 徹 氏 

リーディングソリューション田中様

1.はじめに

事業の成長や収益拡大に欠かせない営業活動。そのプロセスの中で、案件、つまり見込客を発掘することが、
極めて大きな影響を及ぼします。逆に見込み発掘力の弱い企業では、売れる営業に頼った属人的な営業や
見込みの少ない案件への注力等の営業活動の非効率化を引き起こします。
見込み発掘力が高い企業には共通して以下のようなメリットがあります。

  1. 高い受注率(HOT客のみ営業)
  2. 高度な営業スキルが不要(案件を選べる)
  3. 高い収益性(無理に受注しない)

つまり、見込発掘力があがれば、案件数が増えるということです。
案件数を増やせば、営業活動が容易になり、収益性も高まる、
反対に案件数が減ると営業が難しくなり、収益性も低下するということです。

低コストで見込客発掘力を強化するために、特に即効性が高く、成果インパクトを得るために
以下の2つのポイントを紹介します。

2.SEOの強化

(図1)

図1_事例


成果の出ている企業のWEBサイトは、図1のように、殆どが自然検索によるものといっても
過言ではありません。

図2のある程度検索回数のあるBtoB製品のマーケティングでは、広告とSEOを一生懸命しても
コンバージョンが取れるのはたったの1件というのが実情です。

(図2)

図2_CV

ここで、大事なのがSEOを面でかけていくことが必要だということです。

以下の表(図3)のように大量キーワードで上位表示させることで検索母数を増やします。
つまり、自社に関係の有るキーワードを洗い出し現状把握した上で、月間検索数の順位を確認検証することで市場を把握していきます。

全体像がつかめたら、キーワードのカテゴリーごとに集計、分析をし、どのキーワードに何の対策をするのかを特定していきます。

(図3)

図3_検索市場把握

3.コンテンツマーケティングの実施

ではSEOから発掘した見込客に対して、どのようなアプローチをしていくのか、
初期接触において有効なのがコンテンツマーケティングです。

見込客への初期接触においては、いきなり企業からの伝えたいメッセージを送るだけではなく、
見込客が知りたいことを伝える(情報提供)コンテンツを準備する必要があります。
つまり「コンバージョン」を意識して取組むことが重要です。

とはいえ、コンテンツ作成はマーケティング活動において、最も労力がかかる作業です。
以下の2点が重要なポイントになります。

  1) 整理・購買行動ステップごとの見込客ニーズとそのコンテンツの洗い出し
    見込客といっても、購買行動ステップによって、企業に対して求めるものが変わります。
    以下表(図4)のようにステップごとに適切なコンテンツを整理する必要があります。

(図4)

図4_コンテンツ洗いだし

  2) 成果につながるコンテンツを特定
     次に、分析(計測)です。実際にどのコンテンツがコンバージョンに関与しているのかを知ることです。
     実際のアクセスを元にコンバージョンの高いコンテンツを把握し、図5のように成果につながる
     コンテンツを重点的に投入していくことが大切です。

(図5)

図5_分析

4.リーディング・ソリューション社のデジタルマーケティング業務支援サービス

リーディング・ソリューション社では戦略策定から施策実施、PDCAまで一連のデジタルマーケティング業務の代行を実施しています。
今回ご紹介したSEOやコンテンツ分析など、労力がかかる作業などもそうですが、社内でリソースを割くことなく、
短期間での成果創出実現のサポートをしています。詳しくは、こちらから詳細情報をお問合せくださいませ。

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