BLOG BLOG 「取引実績16,277社!インボイス社の新規開拓手法を学ぶ!」 ~名寄せ・データクレンジングのポイントを解説~//マーケティングセミナー実施報告

2018年08月10日

2018年7月19日(木) インボイス社、ランドスケイプの2社共催セミナー
取引実績16,277社!インボイス社の新規開拓手法を学ぶ!」を実施しました。
以下、実施報告記事となります。

【概要】


第一部 株式会社インボイス
    Gi営業部 法人営業グループ 次長 グループマネージャー 長尾 貴裕 氏

第二部 株式会社ランドスケイプ
    営業部 マネージャー 戸叶 勝利


【詳細】

第一部 取引実績16,277社! インボイス社の新規開拓手法を学ぶ!
株式会社インボイス 長尾 貴裕 氏

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主に「通信料金」の請求書をまとめ、支払業務の簡素化・請求処理業務の効率化を支援しているインボイス社。
バックオフィスの仕事をシンプルにするサービスが好評で、現在、サービス導入企業数は16,277社にも至っています。
今回のセミナーでは、新規開拓営業の効率化を図った手法、達成した成果を講演しました。

1. 新規開拓営業で抱えていた課題

「電話機はありますか?」「携帯電話、タブレット端末はお持ちですか?」
セミナー来場者へ質問したところ、ほとんどの方の手が挙がりました。

近年、携帯電話やタブレット、その他ネットワークサービスも含め、通信関係の請求書は各社とも多種/多岐に渡ってきています。
インボイス社にとっては営業しやすい状況となったのですが、その中でも営業課題を抱えていました。

従来の営業スタイルは、「飛び込み・テレアポでの新規開拓」(見込みの量を重視)。
確かに、見込みの量は増えました。ですが次のような弊害が大きくなってしまったのです。
・同じ会社に何度も電話してしまう
・他の人が既に提案中という会社に電話してしまう
・商談中に、別担当者が飛び込み営業してしまう

何故このような状況に陥ったのか。分析の結果、以下2点が判明しました。
・ターゲット企業の誰宛てに、いつ、誰が、どんな提案をしているか分からない
・収集した情報が属人化している

2. 課題解決のために取り組んだこと

そこでインボイス社では、「企業情報の整理・共有」「属人化からの脱却」を目指して4つのテーマに順次取り組みました。
・SFA(営業支援ツール)の導入
・企業リスト/LBCの購入
・MA(マーケティングオートメーション)の導入
・インサイドセールス部門の設置

3. 達成した成果

現在インボイス社では、1)~3)の業務フローを確立。
1)「企業リスト/LBC」を「SFA」に投入・・・正確なリストセグメントを元に、営業活動履歴をシステムで管理
2)「企業リスト/LBC」を「MA」に投入・・・正確なリストセグメントを元に、インサイドセールス部門で効率よくデジタルマーケティングを実施
3)ターゲット企業からの情報収集量・正確性がアップ。インサイドセールスから営業担当への高精度な連携を実現

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2015年から3年間で、次の指標が改善されています。
・LBCの活用で、
①受注社数:1.3倍にアップ(グループ会社への横展開が貢献)
②アポイント取得率:1.7倍にアップ(エリア/業種の自社カバー率把握、優先付けが貢献)
・MAの活用で、
③リード創出数:月間数社から、20~30社にアップ

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詳しい営業活動手法や取り扱いサービス内容にご興味があれば、是非インボイス社までお問い合わせください。

インボイス社のホームページはこちら


第二部 LBCで実現する新規開拓効率化の手法とは?
株式会社ランドスケイプ 戸叶 勝利

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ランドスケイプからは、法人データベースを活用した効率的な新規開拓手法について講演しました。

1.新規開拓のポイント

新規開拓で重要なポイントは、自社のターゲットを正確に理解することです。

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上の図をご覧ください。紫のエリアが市場の全体数、その中にある青のエリアが現在接点を持っている見込み客というゾーンです。
市場の全体数を把握し、既存の顧客・案件化(黄色ゾーン)の傾向を知ることで、市場全体の中から新たに案件化する可能性のあるデータを可視化することが出来るようになります。

2. 解決すべき課題

新規営業先、つまりアプローチしたい未接触企業を把握するために、解決が必要となる課題には以下が挙げられます。
・取引先データの整備
「どこから攻めるべきか、優先順位づけができない」状態の解消
・市場データの構築と制度維持
「市場全体の把握が難しく、ターゲティングが出来ない」状態の把握

既存客データをマーケティング/分析に活用するためには、次の課題を解決することも不可欠となるでしょう。
・そもそも取引先のデータの整備が出来ていない。
・何社と取引しているのか分からない。
・既存顧客のデータが社内にあるシステム毎に分散している。

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既存客の受注傾向から新たなターゲットをセグメントするには、当然、既存客データの分析がポイントとなります。
既存客データは社内の各種ツール/システム内にバラバラに点在しているケースが多く、分析の前に各データを統合することも必要です。
ただし、単に社名で統合を試みただけでは、思うような結果を導くことが出来ません。何故でしょうか?

例えば、「NTT」が「エヌ・ティ・ティ」と表記されている、アルファベット/全角半角のルールが徹底されていない。などがその理由です。
表記違い・揺れがあると正確な統合が出来ないのです。
入力の仕方が一つ違うだけでも、システム上で別物と認識してしまい、データ同士が紐づかない状態に陥ってしまいます。

つまり、表記の揺れの統一、古くなった顧客データのアップデートが必要となる訳です。
では、それらを一体どのように行えば良いのでしょうか。

3. 対策

正確な社名表記、企業情報の陳腐化是正。こうしたデータメンテナンスを、自社内だけで完結させることは困難を極めます。
自社内のノウハウだけでは、どの表記が正しくて、重複しているデータはどれか、古いデータはどれか、判断することは難しいのではないでしょうか。
そこで当社では、次のようなデータソリューション活用を推奨しています。

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ランドスケイプの顧客データ統合ツール「uSonar」では、複数のソースから入ってくるデータを自動的に一元管理することが可能です。
入ってきた顧客データの名寄せを行い、重複を防ぎ、古いデータを自動で更新します。
その結果、分散したデータを統合した上で、マーケティングでの活用が可能な状態に維持できるようになる訳です。

4. 最後に

ランドスケイプは、日本最大の法人マスタデータ820万件を保有し、法人営業における新規開拓アプローチを多方面で支援しています。
本セミナーでは、事例として「株式会社セゾン情報システムズ」様での取組みも紹介しました。
詳しくは以下をご参照ください。
セゾン情報システムズ社、「Oracle Marketing Automation(Oracle Eloqua)」と連携できる 顧客データ統合ツール「uSonar」を導入

ランドスケイプでは、各種データ整備/活用の支援を行っております。
ご関心・ご用命の際は、以下ホームページやお問い合わせよりご連絡ください。
820万件の事業所情報データベース「LBC」はこちら
顧客管理マスタツール「uSonar」はこちら

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