BLOG BLOG 第4回ランチ勉強会実施報告レポート

2018年11月19日

2018年10月17日(水)に第4回ランチ勉強会を開催しました。

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基調講演には、一般社団法人営業人材教育協会理事の菊原智明氏を向かえ、休眠顧客へのアプローチ法とその効果についてお話しいただきました。ランドスケイプ講演後は、ランドスケイプのクライアント企業様による、マーケティング課題解決方法についてのお話に加え、参加者様同士の情報交換会を実施しました。


 概 要 


・第1部「訪問しないで売れる営業になる秘訣とは」
 社団法人営業人材教育協会
 理事 菊原 智明 氏

・第2部「営業活動を効率化させるCDIとは?」
 株式会社ランドスケイプ
 営業本部 チーフ 兵藤 隆明 / 営業本部 チーフ 野見山 由梨

・第3部 ランドスケイプのクライアント企業様による課題解決事例について
 ゲスト協賛
  株式会社アシスト
  株式会社トランスコスモス
  富士ソフト株式会社

・第4部 参加者同士による情報交換交流会


 内 容 


第1部 「訪問しないで売れる営業になる秘訣とは

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社団法人営業人材教育協会
理事 菊原 智明 氏


営業人材教育協会理事の菊原氏より「休眠客を訪問せずに顧客にする方法」と題しまして、有効的な営業アプローチ法について解説いただきました。
菊原氏は長年売れない営業マンとして過ごしていましたが、ターゲット・営業手法を変更させることでトップ営業マンまで上り詰めました。

1.ブルーオーシャンへのターゲット変更

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売れない営業マン時代の菊原氏はリードタイムが比較的に短い優良顧客に対して積極的なアプローチを実施していました。購入を積極的に検討しているリードの特徴としては、約9割の営業マンがアプローチを掛けているということです。
このようなターゲットですと、競争過多に陥る可能性が非常に高く、相対的に勝率は下がります。

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そこで、菊原氏はターゲットを優良顧客から「中長期顧客」へと変更しました。中長期顧客は、今すぐ売れる優良顧客とは違い、比較的フォローしている営業が少ないことが特徴です。
競合が少ないブルーオーシャンをターゲットとすることから菊原氏は営業改革を始めました。

2.「営業レター」によるアプローチ

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顧客は、テレアポや飛び込み等、営業を掛けられる状況を嫌う傾向があります。楽に営業活動を行う為には、自社サービスに興味のある顧客より声を掛けられる状況を作り出すことが不可欠です。しかし、待っているだけでは顧客は声を掛けてくれることはほとんどありません。必要なタイミングで自社に問い合わせて貰うためには、「嫌がられない」アプローチ法を検討する必要があります。

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菊原氏は顧客に「嫌われない」アプローチ方法として「営業レター」を採用しました。「営業レター」はメール等デジタルなアプローチ手法よりも飽和状態ではありません。かつ迷惑度は比較的低いアプローチ手法です。
情報提供の目的は、顧客が購入を検討する際に、自分(自社)のことを思い出してもらう/相談してもらう関係を構築することです。
情報提供で必要なことは商品の情報を売り込みではありません。導入の失敗事例や導入に向けた困りごと等の情報提供に徹する事で顧客から信頼を得る為に重要だと解説しています。


第2部 「効率的な営業/マーケティングを実現させるCDIとは?」

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株式会社ランドスケイプ
営業本部 チーフ 兵藤 隆明 / 営業本部 チーフ 野見山 由梨

1.「CDI」とは ?

「CDI/顧客データ一元化」とは、一言で言うと社内に散在する顧客情報を一元管理するという考え方です。
具体的には「SFA/CRM」の中にある顧客データを、正しい社名でかつ、正しい社数で把握できるよう、データを整備することです。
以下のような悩みをお持ちの企業においては、なかなか、CRMの利用が進んでいないようです。
●情報の登録が面倒である。
●顧客データが検索に引っかかってこない。
●検索に引っかかりはしたが、必要な企業情報が入っていない。
●顧客データが重複しており、どちらが正しいのかわからない。
●そして、見つけたデータが古い。データがメンテナンスされていない。


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2.「LBC」「uSonar」で実現する「CDI」

前述のような悩みを解消する手法/考え方が、「CDI/顧客データ一元化」です。
そしてこの「CDI/顧客データ一元化」を実現するツールが、顧客データ統合ツール「uSonar」です。
日本国内企業を事業所レベルまで網羅した820万件の法人マスタデータ「LBC」を搭載した「uSonar」は、
各種CRMとクラウド連携させて使用できるツールです。
「uSonar」が持つマスタデータをベースにして、企業情報の拡充や表記の統一を行います。
そしてデータ1件1件に管理コードを採番し、各拠点を固有のコードで管理する体制を整えます。
そのようにして「CDI/顧客データ一元化」を実現するものです。


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※日本国内企業を事業所レベルまで網羅した820万件の法人マスタデータ「LBC」
※顧客データ統合ツール「uSonar」

3.事例

①JTB様
JTB社は、顧客とのリレーション強化、営業生産性の向上を目的に、CRMを導入しました。
しかし、「顧客情報が様々なシステムに分散され、欲しい情報が見つからない。」
    「顧客傾向がわからないため次の攻め先を選定出来ない。」
という2つの課題を持っていました。

CRMを導入したものの、逆に作業時間の増加や営業効率がダウンしたという2重苦を感じていました。
この課題の原因が、ツール内のデータ精度にあったため、「CDI/顧客データ一元化」を行いました。
それにより無駄な作業時間の削減、及び効率化を実現し、一人あたり年間100時間の業務工数を削減することが出来ました。


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4.SFA/CRMを強化する「sideSonar」


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最後にデータに関する悩みを解決する、最新のCDIソリューション2つご紹介しました。
CRMを活用する一人ひとりの営業の皆さんに、さらに身近に使ってもらおうという意図で構築している「sideSonar」という機能です。

各種CRMと併せてお使いいただくもので、CRMツール内において、
「登録工数軽減/データベース内の検索精度向上/企業グループ情報把握/重複の自動検知」などといったことを可能にしました。

また、営業マンが取得した名刺情報をCRMツールに紐づけて格納する名刺管理アプリ「u名刺」という機能です。「u名刺」では撮影した名刺情報を元に、LBCコードを付与します。LBCコードによりCRMツールへの紐づけが瞬時に可能になります。
現在はデモも実際に行っています。ご関心ある方はぜひお問い合わせください。


お問い合わせはこちら


第3部 「ランドスケイプのクライアント企業様による課題解決事例について」

ゲスト協賛
 株式会社アシスト
 トランスコスモス株式会社
 富士ソフト株式会社

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株式会社アシスト 石川 俊明 氏
トランスコスモス株式会社 早川 利洋 氏
富士ソフト株式会社 柴田 真治 氏

ランドスケイプの講演後には、ランドスケイプのクライアントであるゲスト協賛企業3社に、お話をしていただきました。
ランドスケイプ採用前の課題はどのようなものであったか、また採用したことによってどのような効果が得られたか、どのようにして抱えていた課題を解決したか、お話いただきました。



第4部 「参加者同士による情報交換交流会」


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交流会では菊原氏、ゲスト協賛企業3社
トランスコスモス株式会社、株式会社アシスト、富士ソフト株式会社
にご協力いただき、参加者同士自由に情報交換を行いました。
事例紹介をした企業様について、より詳しい話を聞きに行く参加者様の姿など、熱心に情報交換をする皆様の姿が印象的でした。


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ランドスケイプはデータベースマーケティングに長年携わったノウハウがあり、
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