成果の出るインサイドセールス組織の作り方とは？書籍『インサイドセールス究極の営業術』から学ぶ。

2019年01月15日

■お知らせ　セミナーの開催決定 3/12（火）■

本書の著者、水嶋玲以仁氏が登壇するセミナーの開催が決定しました。是非お見逃しなく。
インサイドセールス組織をアジャイル型で構築する理論とは？

皆様の会社では既にインサイドセールスに取り組まれているでしょうか？
もしくは、インサイドセールスの立ち上げの為に情報収集を行っているところでしょうか？

ランドスケイプでは2016年7月からインサイドセールスに取り組んでいます。立ち上げ当初はまだまだ国内でのインサイドセールスの事例や情報は少なく、四苦八苦しながら運用を構築していきました。現在でも毎月のように新しい取り組みや施策、ツール等を取り入れながら日々研鑽しています。

先月2018年12月に出版された水嶋玲以仁氏著作の『インサイドセールス究極の営業術最小の労力で、ズバ抜けて成果を出す営業組織に変わる』は当社のようなインサイドセールスに取り組んでいる企業、またはインサイドセールス立ち上げ検討中の企業にとって、非常に具体的な事例を通して示唆を与えてくれる良著です。本記事ではいくつか書籍のエッセンスを紹介します。

1.なぜインサイドセールスがうまくいかないのか？
インサイドセールスに取り組み始める企業が増えています。しかし、ただインサイドセールス部門を作っただけ、インサイドセールスに必要なツールを導入しただけでは、上手くいくことはありません。「仕組みを取り入れるだけでは、抜本的な解決にならない」と、水嶋氏は言っています。

インサイドセールスを取り入れるということは、マーケティングとセールスの仕組みを根本的に変えるという事です。そのためには、協創と自立性を重んじる組織づくりをしていく必要があります。

2.アジャイルで構築する組織づくりとは？
水嶋氏は組織運営をアジャイル型で行う事を推奨しています。アジャイルとは、元々はソフトウェア開発の手法の一つで、最初の段階から間政権をめざすのではなく、細かくテストと改善を繰り返しながら徐々に形を作り上げていくやり方です。アジャイル型を推奨する背景として、変化に柔軟な対応ができる組織を作る必要がある、という事があげられます。ビジネスの世界の変化のスピードは年々加速しています。理想のセールス/マーケティング組織を作り上げたとしても、環境の変化によってセールスやマーケティングの取り組みも変えていかざるを得ません。クイックな改善を繰り返す事ができるアジャイル型の組織こそ、変化の激しいビジネスの世界に機動力で対応出来ます。

アジャイルに特化した小組織「POD」とは？
組織が大きくなると「機動力が落ちる」というデメリットの他にもうひとつ、「主体性が持ちづらくなる」という点があります。アジャイル型組織のポイントは一人一人の小さな気付きを、出来るだけ早く改善していく事にあります。小さな改善の積み重ねこそが大きな成果へと繋がります。
そこで用いられるのがPODという考え方です。一つのチームを少人数（8人以下）で結成し、結成したPOD単位で意思決定を行っています。PODは大きな組織では見過ごされていた小さな意見を反映して試せるところが持ち味の一つです。その為、PODを活用するにはただ少人数で組織を作ればいいというわけではなく、分け隔てなく意見を交わせる雰囲気作りが求められます。

3.インサイドセールス　４つのタイプとは？
一口にインサイドセールスといっても、実は企業によって取り組んでいるタイプが異なります。水嶋氏はインサイドセールスを以下の４タイプに分類しています。

１）リード発掘型：リードの創出が目的。
２）リード育成型：相手のニーズや課題を引き出し、商談できる状態にする。
３）営業クローズ特化型：具体的な提案を行い、契約までをインサイドセールスで行う。（クローズ＝受注）
４）訪問営業協業型：フィールドセールスと連携しながら、リード創出からクロージングまでを行う。

本著では主にタイプ２を想定して解説されていますが、組織構築の手法や豊富に取り上げられている事例で全てのタイプのインサイドセールスに応用できるヒントが記載されています。特に水嶋氏がコンサルティングを行った1社の事例を具体的に掘り下げて語られる様子は、実際にコンサルティングを受けてインサイドセールス組織を改革していく様を追体験出来ます。

書籍『インサイドセールス究極の営業術最小の労力で、ズバ抜けて成果を出す営業組織に変わる』は、インサイドセールスに取り組む企業にとっては日本のインサイドセールスの"今"が分かる書籍です。ご興味があれば是非手にとってみてください。